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<p>對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)來講，取得優(yōu)秀的銷售業(yè)績的兩大條件：銷售人員能力的建設(shè)和管理能力的提升。改善組織的績效，圍繞銷售團(tuán)隊(duì)開展工作就是要重點(diǎn)關(guān)注這兩個(gè)方面，并將這兩個(gè)方面持續(xù)優(yōu)化，才能確保組織健康的發(fā)展。</p> &l...
通過今天的學(xué)習(xí)培訓(xùn)，以下兩點(diǎn)讓我體會(huì)最為深刻：一是談判的策略，現(xiàn)實(shí)的銷售工作中，我們?cè)诤涂蛻粽勁星耙捕际亲隽顺浞譁?zhǔn)備，考慮到客戶會(huì)提出哪些要求，我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)，碰到不能立刻回答的問題如何迂回。但今天上午致遠(yuǎn)老師的系統(tǒng)...
在客戶要更換供應(yīng)商的時(shí)候，需要考慮很多的因素，比如產(chǎn)品的優(yōu)劣，價(jià)格，貨款的賬期，對(duì)方技術(shù)服務(wù)的優(yōu)劣，物流后勤客服等的支持，與業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)及公司領(lǐng)導(dǎo)的情感和信任程度等等。這些被考慮的因素是轉(zhuǎn)換的成本來源。對(duì)于在公司工作，...
做銷售培訓(xùn)這個(gè)職業(yè)，讓我有機(jī)會(huì)接觸到各種行業(yè)的銷售人員。和那些資深的，在他們自己所負(fù)責(zé)行業(yè)的人接觸的多了，我經(jīng)常會(huì)問起他們，作為銷售人員，您在這個(gè)行業(yè)干了這么久，你發(fā)現(xiàn)這個(gè)行業(yè)的銷售正在發(fā)生什么樣的變化？幾乎所有的...
首先，感謝老師和同學(xué)們，一起學(xué)習(xí)進(jìn)步，今天學(xué)習(xí)的是銷售過程的最關(guān)鍵階段——成交。 成交是銷售的目標(biāo)，持續(xù)穩(wěn)定地成交是銷售的終極目標(biāo)。因此無論什么樣的銷售人員，應(yīng)用多少銷售技巧，有怎樣的產(chǎn)品，在怎樣的平臺(tái)，如果無法促...
需求探尋漏斗是一個(gè)收集客戶信息的過程和方法。需要從戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)、評(píng)定三大類，十五個(gè)方面進(jìn)行探尋。每次探尋后都需要進(jìn)行記錄、總結(jié)，通過不同的方式方法，將客戶的這些信息都探尋清楚，才算是將客戶的信息掌握，才能夠更好地從中發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)...
1.通過銷售效能第一階段的學(xué)習(xí)，學(xué)到很多實(shí)用技巧和思路。整個(gè)學(xué)習(xí)的過程，也是對(duì)我現(xiàn)有的銷售工作一次很好的梳理、回顧與改進(jìn)的過程。尤其是在越來越多的銷售工作從原來的B2C業(yè)務(wù)，發(fā)展為B2B業(yè)務(wù)的當(dāng)下，銷售效能培訓(xùn)更是讓我們銷售經(jīng)理們get到新...
在銷售實(shí)踐當(dāng)中，銷售人員經(jīng)常面對(duì)的是客戶的要求，而不是需求。要求是客戶明確提出來的東西。通常是些可測量或計(jì)量的，如價(jià)格、折扣，物流，包裝，標(biāo)準(zhǔn)等。滿足“要求”的方式似乎是唯一的，別無選擇。 ...
與客戶確認(rèn)出席者名單，你的銷售提案要從受眾的角度來進(jìn)行設(shè)計(jì)，注意細(xì)節(jié)，確保你的銷售提案涵蓋受眾群所有感興趣的領(lǐng)域。你的聽眾對(duì)演講主題了解了什么？還有哪些沒有了解的？如果聽眾對(duì)演講主題完全不熟悉，或者主題具有很大的技術(shù)性。或流程...
演示的是基于客戶業(yè)務(wù)問題的定制化的解決方案，來讓客戶知道我們的價(jià)值，進(jìn)而獲得購買承諾。所以也是銷售過程最重要的一環(huán)，是一個(gè)從開場到總結(jié)的系統(tǒng)工程，更是團(tuán)隊(duì)協(xié)作得過程。 開場的介紹，暖...
心得： 今天胥老師講的SE培訓(xùn)--《探尋需求》受益匪淺；結(jié)合以往的工作經(jīng)歷有許多啟發(fā)： 一、在沒有深入探尋到客戶的真實(shí)需求之間，請(qǐng)不要輕易的推薦你的產(chǎn)品。產(chǎn)品從來不是獨(dú)立存在的。產(chǎn)品一定是為解決問題而對(duì)應(yīng)的解決方案的一部分。 ...
1. 需求生成金字塔和五維打擊理論讓我對(duì)客戶的需求層次有了概念化的了解?；叵胱约簞傋鲣N售時(shí)，不懂得沒有發(fā)現(xiàn)需求不談產(chǎn)品，而是我認(rèn)為客戶有需求應(yīng)該用產(chǎn)品。 一個(gè)拜訪多次的潛在牧場，存欄800頭，老板平時(shí)很少去牧場，有別的產(chǎn)業(yè)。場長是老板親戚...
1、探尋客戶需求的兩個(gè)誤區(qū)，一定要避免。第一個(gè)是在沒有完全、清楚地識(shí)別及證實(shí)客戶的明確需求之前，介紹我們的產(chǎn)品。結(jié)合客戶的痛點(diǎn)和樂點(diǎn)，引導(dǎo)需求，挖掘需求，給出切實(shí)可行的解決方案，才能提高能夠更好提高我們的開發(fā)效率?？蛻舻男枨笥?..
感謝致遠(yuǎn)老師的培訓(xùn) 第四次的培訓(xùn)內(nèi)容,“創(chuàng)造方案”從中吸取如下內(nèi)容 1、價(jià)值主張差異化的三個(gè)層次,很重要的一部分都是通過自己表達(dá)的,所以對(duì)自己的定位要清晰，例如可以定位成,“專業(yè),信得過的合作...
學(xué)員學(xué)習(xí)心得 1.第一個(gè)是任何的產(chǎn)品和服務(wù)最終都會(huì)落到人，落到銷售去體現(xiàn)所有的價(jià)值，沒有完美的產(chǎn)品，也沒有完美的客戶，要對(duì)自己清楚定位，摸準(zhǔn)客戶底牌，在客戶心里樹立專業(yè)，為他著想，人品好的形象 2.關(guān)于價(jià)值與賣點(diǎn)，價(jià)值是個(gè)人化的...
在任何一個(gè)行業(yè)，如果有同質(zhì)化的趨勢，價(jià)格競爭往往會(huì)嚴(yán)重腐蝕客戶的忠誠度。對(duì)于飼料行業(yè)來說，似乎都跳不出這條法則。很多時(shí)候，產(chǎn)品創(chuàng)新點(diǎn)會(huì)很快被別的公司模仿并生產(chǎn)出同樣的東西，這樣我們的客戶很難通過產(chǎn)品發(fā)現(xiàn)我們產(chǎn)品的獨(dú)...
在中國改革開放40年以來，同時(shí)也是銷售發(fā)展的過程，梳理一下銷售理論發(fā)展的脈絡(luò)，我們可以把銷售方法論的發(fā)展分為4個(gè)階段，銷售1.0時(shí)代，銷售2.0時(shí)代，銷售3.0時(shí)代和銷售4.0時(shí)代。我們?cè)诒緯?dāng)中主要介紹的是銷售4.0時(shí)代的理論與應(yīng)用發(fā)展。...
提問是銷售人員必備的能力，如果銷售不懂得如何提問，可謂寸步難行。要想提升銷售效能，六大關(guān)鍵能力-提問非常重要。因?yàn)樘釂柨梢栽黾优c客戶的互動(dòng)，引導(dǎo)客戶參與到銷售場景中來，擺脫銷售人員自說自話唱獨(dú)角戲的尷尬；同時(shí)，提問...
1.溝通的重要性，不言而喻，但如何進(jìn)行“有效溝通”，讓對(duì)方舒服？ a.重要的是提前準(zhǔn)備，一次拜訪，準(zhǔn)備時(shí)間50%，這樣讓支持人員包括銷售自己，非常明確目的和所需準(zhǔn)備的內(nèi)容，中間可能的提問等等； b.溝通時(shí)...
有競爭力的價(jià)值主張，首先是要定位精準(zhǔn)，通過五維打擊的模型去確定客戶最真正的需求。弄清楚客戶的需求，我們應(yīng)該用什么去滿足他？這里的滿足需求還需要匹配我們自己的資源，以及能給我們自己帶來價(jià)值的產(chǎn)品或者服務(wù)， 差...
學(xué)員1分享： 第一期的學(xué)習(xí)，我有了一個(gè)大致的框架，我會(huì)懵懵懂懂的用這個(gè)框架去思考我的銷售方式，在這個(gè)框架中：沒有信任不談需求，沒有需求不談方案，沒有方案不談價(jià)值，沒有價(jià)值不談價(jià)格，沒有價(jià)格不談成交。而框架中的技巧也是絢麗多彩：信任模型，客...
對(duì)于沖突這個(gè)詞語，沒有多少人喜歡和他交朋友。因?yàn)闆_突不僅僅是觀點(diǎn)不一致，更是一種情緒的管理。人們都喜歡和諧和美好，誰愿意在沖突中度過呢？沖突如何產(chǎn)生，有沒有絕對(duì)的和諧？我想每個(gè)人都不會(huì)相信。即使是夫妻之間，都難免產(chǎn)...
近期有銷售的同事問起，他們?cè)谂c客戶的接觸中，如何充分利用有限的時(shí)間獲得重要的有利于銷售的信息，如何提問即能得到高價(jià)值信息，客戶又愿意回答提出的問題。問問題的技巧就非常的重要了。最終我們要了解客戶的需求／痛點(diǎn)、目標(biāo)，...
在中國，從事銷售的人有幾千萬，在銷售行業(yè)，干的動(dòng)力十足，成績優(yōu)秀者大有人在。也有從事銷售的人，當(dāng)一天和尚撞一天鐘，得過且過者不乏其人。今天我們要談?wù)劊瑸槭裁从羞@兩種截然不同的結(jié)果呢？如何給自己的安裝上動(dòng)力的引擎，讓...
<p style="margin-left:18pt;"> 大家想一想，對(duì)于高階決策者和客戶組織中的決策團(tuán)隊(duì)的人，我們使用見解銷售，幫助客戶發(fā)現(xiàn)他們沒有意識(shí)到的見解，并配合提出問題，拓展客...
<p style="margin-left:18pt;"> 在今天的中國市場，銷售越來越多的從B2C朝著B2B方向發(fā)展，兩種業(yè)務(wù)模式需要銷售人員的素質(zhì)不同，新的業(yè)務(wù)模式需要更加高端的銷售人...
<p> 今天學(xué)習(xí)心得：今天學(xué)習(xí)了客戶關(guān)系管理。了解銷售兩條線，一個(gè)是銷售的關(guān)系線，就是和客戶組織不同層級(jí)建立信任關(guān)系，一個(gè)是定位線，了解客戶的需求且有能力幫助客戶解決問題。兩個(gè)缺一不可，關(guān)系好，能力不夠，合作...
<p> 很多銷售者都發(fā)現(xiàn)很難向競爭對(duì)手的客戶做銷售，這是因?yàn)樗麄円婚_始就沒有正確地認(rèn)識(shí)這個(gè)問題。換句話說，正是因?yàn)槿狈?xì)致深刻的分析，他們的銷售努力基本上總是無果而終。其中的原因在于，銷售者在大多數(shù)情況下并不...
<p>感謝致遠(yuǎn)老師老師的傳道授業(yè)解惑！</p> <p>干貨小結(jié)如下：<br /> 1）客戶買你的產(chǎn)品不是因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品好，而是你的產(chǎn)品能解決他的痛點(diǎn)。<br /> 2）銷售是信心的...
<p>大客戶銷售課程學(xué)習(xí)心得體會(huì)</p> <p>忍不住還是想整理一下，經(jīng)典語錄：<br /> 1、銷售是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移，信念的植入，價(jià)值的推動(dòng)，關(guān)系的深化。<br /> ...