在今天的中國(guó)市場(chǎng)，銷售越來越多的從B2C朝著B2B方向發(fā)展，兩種業(yè)務(wù)模式需要銷售人員的素質(zhì)不同，新的業(yè)務(wù)模式需要更加高端的銷售人員，而高端的銷售人員，是需要不斷的訓(xùn)練才可以實(shí)現(xiàn)的。一個(gè)人無法實(shí)現(xiàn)超過他本人能力以外的事情，員工能力的培養(yǎng)，是企業(yè)負(fù)責(zé)人考慮的重心，今天我們談到的見解銷售，是目前在國(guó)際商業(yè)中，非常前沿和流行的銷售模式，今天跟各位分享，希望各位理解并應(yīng)用在銷售中。
為什么見解銷售比傳統(tǒng)的銷售模式更受到客戶的歡迎。傳統(tǒng)的銷售思維是介紹自己有什么？能為客戶做什么？是建立在想辦法說服的方法上。這種對(duì)話方式容易引起客戶的抵觸，因?yàn)檫@樣的銷售模式不是以客戶為中心，客戶接受起來就難了。在B2B的業(yè)務(wù)中，客戶決策者和在采購(gòu)流程流程中的各種角色，都是有豐富的商業(yè)經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)背景的人，沒有經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練的銷售人員遇到這樣的Case還是有很大的難度的。因?yàn)榭蛻艚M織比較復(fù)雜，組織內(nèi)人員尤其是決策者考慮的問題和其他更低level的人肯定是不同的，越是越到高Level的人，對(duì)話越是挑戰(zhàn)，因?yàn)檫@些人時(shí)間更加緊張，他們更加沒有耐心，如果談話沒有吸引力，銷售人員很快就會(huì)被決策者打發(fā)走了或者安排給低階的人士接待了。
見解銷售首先是兩種情況，一種是客戶和我們都知道的見解，一種是我們知道，客戶不知道的見解，兩種見解在客戶對(duì)話的意義有何不同呢？前者是讓客戶更容易和我們對(duì)話，基于我們雙方都認(rèn)同的見解，問客戶問題，客戶從潛意識(shí)層面容易接受并愿意回答我們的問題，將見解用在對(duì)話當(dāng)中，能夠很好的推動(dòng)對(duì)話對(duì)方的溝通，也有利于在某些談話點(diǎn)上達(dá)成共識(shí)；
后者呢，客戶不知道，作為客戶如果遇到自己不知道的信息，而且這種見解后面的問題，是可以啟發(fā)客戶思考，這個(gè)問題要精準(zhǔn)，以客戶為中心，讓客戶對(duì)這個(gè)他不知道的見解產(chǎn)生興趣，進(jìn)而開始轉(zhuǎn)向銷售人員詢問，因?yàn)檫@個(gè)話題會(huì)支持客戶業(yè)務(wù)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。今天我們重點(diǎn)談的見解銷售是第二種銷售，即客戶不知道的見解。
對(duì)于人成長(zhǎng)的四步驟，第一步是不知道不知道，這個(gè)階段是無知者無畏；第二步是知道了自己不知道，開啟了進(jìn)步的窗口，看到了自己沒有看到的盲區(qū)，認(rèn)識(shí)到這個(gè)盲區(qū)正在影響著自己的發(fā)展；第三步知道了自己知道，這個(gè)階段開始通過學(xué)習(xí)，掌握了新知識(shí)和新技能，知道了自己知道了；第四步不知道自己知道，能力已經(jīng)內(nèi)化，成為本能式的能力。見解銷售就是讓客戶從不知道自己不知道推進(jìn)到知道自己不知道。
對(duì)于見解，必須是來自于第三方，客觀，中立，精準(zhǔn)，條理，準(zhǔn)確和有權(quán)威，客戶不知道這個(gè)信息，見解服務(wù)于我們問的問題。也就是說見解一定是服務(wù)于我們問問題的，而問題是服務(wù)于啟發(fā)客戶思考的。舉個(gè)例子，世界衛(wèi)生組織最近一篇文章指出，人的健康管理不僅僅包括身體的健康管理，還包括腦的健康管理。請(qǐng)問王總，您在健康管理方面是如何做的？這個(gè)見解＋提問，一個(gè)方面這個(gè)見解王總不知道，另一個(gè)方面是這個(gè)問題啟發(fā)王總思考，幫助他發(fā)現(xiàn)他只是關(guān)注了身體的健康管理，并沒有關(guān)注腦健康管理，王總接下來的反應(yīng)是什么？王總問：對(duì)與健康管理，我平時(shí)每天游泳1個(gè)小時(shí)，我想問一問，腦健康管理是如何訓(xùn)練的？王總對(duì)腦健康的反應(yīng)并非常愿意了解腦健康的方式，正式我們希望通過見解導(dǎo)引的方向，我們就有機(jī)會(huì)基于腦健康，談腦健康的解決方案了，這樣我們通過見解導(dǎo)引客戶，問題方向超我們導(dǎo)引的方向移動(dòng)，客戶和我們之間逐步趨于共頻。
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