學(xué)員1分享：
第一期的學(xué)習(xí)，我有了一個(gè)大致的框架，我會(huì)懵懵懂懂的用這個(gè)框架去思考我的銷(xiāo)售方式，在這個(gè)框架中：沒(méi)有信任不談需求，沒(méi)有需求不談方案，沒(méi)有方案不談價(jià)值，沒(méi)有價(jià)值不談價(jià)格，沒(méi)有價(jià)格不談成交。而框架中的技巧也是絢麗多彩：信任模型，客戶(hù)解決方案模型，六項(xiàng)關(guān)鍵技能。這里面有千萬(wàn)種的組合，讓我們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)中打出一套強(qiáng)大的組合拳，在這樣激烈的環(huán)境下贏得業(yè)務(wù)。
第二期的學(xué)習(xí)，是細(xì)節(jié)技能的學(xué)習(xí)。如果說(shuō)第一期是一套強(qiáng)大的組合拳，那第二期就是將組合拳里注入渾厚的真氣，讓這套拳法招招致命。如何提問(wèn)？如何拓展客戶(hù)思考？如何管理客戶(hù)關(guān)系？如何成交談判？怎樣升華商務(wù)談判？如何應(yīng)對(duì)價(jià)格抵制？如何做一個(gè)完美的演示方案？這一些列的技巧方法，能夠幫助我們?cè)谡勁兄杏稳杏杏?，不慌不忙，有條不紊，贏得業(yè)務(wù)于談笑之間！第二期的學(xué)習(xí)令我感觸最深的是這一次的演練，每個(gè)人都竭盡所能將學(xué)到的知識(shí)應(yīng)用于實(shí)踐中，雖然拳法看起來(lái)有些生疏，但我相信假以時(shí)日，每個(gè)用心學(xué)習(xí)SE的人都會(huì)是銷(xiāo)售屆的武林高手！
學(xué)習(xí)到如此有效的武林秘籍，想迫不及待的去市場(chǎng)展示一番。接下來(lái)定會(huì)溫故知新 學(xué)以致用，通過(guò)不斷的練習(xí)，將銷(xiāo)售做成一門(mén)藝術(shù)！
學(xué)員2分享：
1，通過(guò)大面積搜索客戶(hù)！建立客戶(hù)的信息方案，排查到適合我們的客戶(hù)！
2，通過(guò)多方面的溝通，建立信任，調(diào)查了解到客戶(hù)的初步需求，在通過(guò)和客戶(hù)的多次深入溝通和我們的五項(xiàng)擊打法徹底了解到我們客戶(hù)的深深層需求
3，通過(guò)客戶(hù)的需求完美匹配我們的方案，這個(gè)階段要注意的事項(xiàng)是：1，要核實(shí)客戶(hù)的迫切需求，以及對(duì)于解決需求的迫切性；2；客戶(hù)對(duì)于解決需求以后產(chǎn)生的效益的認(rèn)可；3:對(duì)于解決客戶(hù)的需求，我們是*能夠完美解決需求的方案！
4，創(chuàng)造方案以及讓客戶(hù)認(rèn)可我們的方案，這個(gè)階段一定要緊密聯(lián)系我們的擁護(hù)者，讓他們?cè)谶@個(gè)環(huán)節(jié)之中讓我們的方案在廠(chǎng)里面的得到一個(gè)局部性的驗(yàn)證！這點(diǎn)很重要！對(duì)于我們?cè)谡故经h(huán)節(jié)特別重要！
5、解決方案展示方面，我們一定要準(zhǔn)備充分，分工明確，各個(gè)環(huán)節(jié)客戶(hù)的抵制一定要想好解決方案，在這個(gè)環(huán)節(jié)，我們一定不要急于解釋?zhuān)浞掷斫夂透型硎埽偻ㄟ^(guò)我們的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和專(zhuān)業(yè)技能給客戶(hù)完美的解釋?zhuān)?br />
6，在向客戶(hù)要訂單的時(shí)候我們不能急于求成，在我們的展示方案完美的前提下客戶(hù)一定會(huì)有不少的抵觸，那么我們對(duì)于客戶(hù)的抵觸一定要全面想到，并且有相應(yīng)的應(yīng)對(duì)方案！這個(gè)環(huán)節(jié)我們應(yīng)該注意的事情是：1、不能太著急，2、以客戶(hù)為中心，把客戶(hù)的顧慮現(xiàn)在客戶(hù)的立場(chǎng)也來(lái)分析，用我們的方案來(lái)解決，3、不畏艱難，不畏挑戰(zhàn)，自信，堅(jiān)定的完成我們的使命！
學(xué)員3分享
SE兩期的收獲很多，難以用一兩句來(lái)概括。由于市場(chǎng)發(fā)生巨大的變化過(guò)，銷(xiāo)售模式由B2C轉(zhuǎn)向B2B,效率型轉(zhuǎn)向效能型銷(xiāo)售。這就需要我們具備更專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售能力。銷(xiāo)售要做好兩條線(xiàn)關(guān)系線(xiàn)和定位線(xiàn)。結(jié)合客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)流程和嘉吉銷(xiāo)售流程雙輪驅(qū)動(dòng)來(lái)尋找機(jī)會(huì)。信任模型6塊肌肉，客戶(hù)解決方案是我們成功的三大基石。在尋找和發(fā)現(xiàn)階段，我們要通過(guò)興趣模型，應(yīng)對(duì)客戶(hù)抵制，客戶(hù)拜訪(fǎng)流程，開(kāi)場(chǎng)模型，初次電話(huà)預(yù)約，需求提問(wèn)5步法,提問(wèn)3+2技巧等，來(lái)收集客戶(hù)信息,建立關(guān)系。篩選*5 探尋客戶(hù)需求發(fā)現(xiàn)并確認(rèn)客戶(hù)的三大挑戰(zhàn)。在創(chuàng)造階段，我們要尋找與方案精準(zhǔn)匹配性和差異化的價(jià)值，主張通過(guò)定位模板有效闡述。在創(chuàng)造和展示階段要通過(guò)客戶(hù)的需求。來(lái)定制解決方案。并不斷拓展客戶(hù)的思考?？蛻?hù)是指所有利益的相關(guān)者，我們要平衡四種立場(chǎng)，記住嘉吉客戶(hù)指導(dǎo)員來(lái)完善方案。在成交過(guò)程中，我們要制定。成交策略和談判計(jì)劃處理價(jià)格疑義，解決價(jià)格抵制，處理好客戶(hù)的要求并找到背后的需求，運(yùn)用探詢(xún)需求為打擊發(fā)法。以客戶(hù)為中心，要讓客戶(hù)感到贏。最后是方案的演示，運(yùn)用514原則，做好充足的準(zhǔn)備。學(xué)會(huì)通過(guò)故事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)來(lái)增加客戶(hù)的信任。兩期的內(nèi)容有利潤(rùn)也有實(shí)戰(zhàn)。從今天的案例分享來(lái)看，我們還有很多不足之處，接下來(lái)在工作中我們要把所學(xué)的知識(shí)進(jìn)行運(yùn)用設(shè)計(jì)更多的話(huà)術(shù)?？桃饩毩?xí)脫口而出。長(zhǎng)期以往相信我們的銷(xiāo)售能力，能夠幫助我們快速提升銷(xiāo)售的效率。
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