很多銷售者都發(fā)現(xiàn)很難向競爭對手的客戶做銷售，這是因為他們一開始就沒有正確地認識這個問題。換句話說，正是因為缺乏細致深刻的分析，他們的銷售努力基本上總是無果而終。其中的原因在于，銷售者在大多數(shù)情況下并不理解客戶和競爭對手之間當前的合作關(guān)系，在銷售過程中往往表現(xiàn)得過于樂觀，絲毫沒有覺察到其中復雜而危險的政治關(guān)系。他們天真地認為，只要跨入客戶公司大門，找到相關(guān)的負責人溝通，就能輕松地把對方從競爭對手那里挖過來。對于這樣考慮問題的銷售員，我要告訴你們一個壞消息：根據(jù)我做買方的經(jīng)驗來看，這種做法實在是太幼稚了，根本不可能成功。我們必須研究競爭對手，我們才有機會從競爭對手那里獲得我們想要的客戶。
銷售是關(guān)于我們 ,客戶和對手之間的游戲。作為專業(yè)的銷售，有深刻的洞察這三者之間的聯(lián)系，并運用這種聯(lián)系做有利于自己預期結(jié)果的事情。首先我們要以客戶為中心。我們和對手的較量不是在現(xiàn)實當中，而是在客戶的心智當中。誰更懂得客戶，誰能洞察到客戶內(nèi)心的需求，誰能夠讓客戶覺得你是最能夠滿足他需求的供應商，誰就有機會成為客戶的合作伙伴。反過來講，作為客戶他畢竟要在眾多的候選供應商里做出有利于他自己的選擇。所以我們就不得不研究競爭對手，才能做到知彼知己百戰(zhàn)不殆。那么我們應該如何研究競爭對手呢？有沒有一些方法有利于我們更好的去發(fā)現(xiàn)競爭機會呢？接下來我想談一談我的一些看法。
首先我們先談一下我們對競爭對手的理解。誰是我們的競爭對手？天下所有銷售和你同類產(chǎn)品的品牌，都是你的競爭品牌嗎？當然不是。因為每一個品牌的核心能力是不一樣的。每個公司只有通過他們自己的核心能力來服務于他們能夠服務的客戶。也就是你這把鑰匙，只能開特定的鎖。那個特定的鎖就是這個公司需要鎖定的目標客戶群。也就是說你的目標客戶群所存在的業(yè)務問題，你是最有能力為他解決的。你的解決方案和你的目標客戶群的業(yè)務問題是最匹配的。所以作為專業(yè)的銷售一定要明白，不是天下所有的客戶都是你的客戶，當然不是天下所有的對手都是你的對手。只有和你接近，和你競爭同一類目標客戶的對手才是你的對手。也就是說，站在客戶的角度，他容易把對方和你對比，認為你們之間差不多，假如不和對方合作，他就會考慮和你合作，反過來，假如他不和你合作，他會考慮用對方來取代你。只有這樣對他的損失才是最少的，只有這樣，他的轉(zhuǎn)換成本才是*的。從這個角度上講，所謂競爭對手就是在客戶心中最有能力取代你的公司。
和對手的較量當中，彼此之間都有自己的長處和自己的短處。需要注意的是，不要總是拿自己的短處來比對方的長處，而是要用自己的長處來比對方的短處。不論是對一個公司還是一個人，都是因為優(yōu)勢才有機會生活在這個世界上得。如果只是一味的看自己的劣勢，這個人這個公司生活將會是多么的吃力。建立差異化有競爭力的價值主張，離不開我們對我們自身優(yōu)勢的深刻理解，離不開我們將這種優(yōu)勢和客戶需求有效的匹配，離不開我們讓客戶理解到我們這種優(yōu)勢能為他創(chuàng)造比以前更大的價值。這就是定位，我們不是努力的創(chuàng)造成為第一，而是要努力的創(chuàng)造與眾不同，難以復制。作為專業(yè)銷售人員，一定要記住我們因為優(yōu)勢而存在。
另外我們要學會尊重我們的對手。因為正是因為有對手在，我們才不敢懈怠，才努力的圍繞客戶去創(chuàng)造卓越價值。因為只有對手在，才有機會推動各個行業(yè)不斷的進步和發(fā)展。專業(yè)銷售人員一定要記住，千萬不要詆毀你的對手。你需要做的就是認真研究你的對手。研究到什么程度呢？就是要做到比競爭對手公司的人員，還了解他們的公司。為什么我們需要如此重視并研究競爭對手么？因為銷售就是沒有硝煙的戰(zhàn)場。在這個戰(zhàn)場上，競爭對手正在努力的把你從你負責的市場上消除掉。以作為負責這個戰(zhàn)場上的司令員，你有什么感受呢？你還敢心生懈怠嗎？你還敢叫自滿嗎？所以一定要記住，對手就是我們的敵人，我們的任務就是要把敵人在這個市場上清除掉，敵人的市場就是我們的市場，敵人的客戶就是我們的客戶。越了解敵人，越了解客戶。
那么我們?nèi)绾窝芯扛偁帉κ帜?？有沒有一種方法能夠幫助我們通過研究競爭對手，獲得更多的競爭機會呢？當然有。接下來我們一起探討一下。
假如你負責一個市場，你要了解你的競爭對手在哪里，競爭對手最主要的客戶在哪里？競爭對手的產(chǎn)品哪些和我們公司的相似？哪些和我們不一樣？競爭對手的報價和客戶政策是什么樣的？他在搶走你的生意，還是你正在搶走他的生意？對手給客戶提供哪些服務？他們提供的服務質(zhì)量如何？我們的潛在客戶和對手合作的年限是多久？我們的潛在客戶對競爭對手最滿意的是什么？最不滿意的又是誰？我們的潛在客戶未被滿足的需求是什么？我們的潛在客戶供應商的標準是什么？對手是否經(jīng)常更換跟客戶打交道的銷售員呢？現(xiàn)在負責這個潛在客戶的銷售員是誰？這服務能力如何？客戶關(guān)系處理的如何？促使客戶更換供應商的因素又有哪些？競爭對手他們在這個市場上的開發(fā)策略你了解嗎？通過對競爭對手的了解和分析，我們和競爭對手相比較，我們的優(yōu)勢和劣勢是什么？機會和威脅又是什么？我們的行動方案是什么？了解以上信息對于我們制定出有差異化的有競爭力的價值主張具有非常重要的意義。
很多銷售人員到客戶那里只顧一味的介紹自己有什么。從來沒有認真的研究過客戶現(xiàn)在合作的供應商。沒有對競爭對手深刻的研究和分析，對于銷售效能的改進是非常不利的。所以我們一定要重視競爭對手的研究和分析，才能打贏那個在客戶心智當中的沒有硝煙的戰(zhàn)爭;才能將競爭對手在真實的市場上移除掉;才能迅速的開發(fā)更多的新在客戶，從而提高我們的銷售業(yè)績;從而讓我們成為戰(zhàn)場上的英雄和無愧于我們青春的專業(yè)銷售。???
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