在客戶要更換供應(yīng)商的時候，需要考慮很多的因素，比如產(chǎn)品的優(yōu)劣，價格，貨款的賬期，對方技術(shù)服務(wù)的優(yōu)劣，物流后勤客服等的支持，與業(yè)務(wù)團(tuán)隊及公司領(lǐng)導(dǎo)的情感和信任程度等等。這些被考慮的因素是轉(zhuǎn)換的成本來源。對于在公司工作，受限于公司的行為準(zhǔn)則，我們往往不能如其他公司那樣提供吃喝玩樂，無限送禮等促進(jìn)私人感情。在客戶粘性方面，我們往往需要揚(yáng)長避短。我會問我自己，真的需要我們陪吃陪喝陪玩，客戶才會對我們有粘性嗎？這些是不是客戶更換供應(yīng)商時考慮的關(guān)鍵更換成本？答案是否定的。
我有一個蛋雞客戶，合作三年了，期間被競爭品牌多次攻擊，都做了大群對比試驗(yàn)，效果也不見得比我們差。對方價格便宜，而我們的價格貴不少。，對方提供很好賬期而我要現(xiàn)金交易。對方業(yè)務(wù)員也比我會做客情。競爭品牌在蛋雞行業(yè)的名氣比我們要大。對方還有很好的蛋雞場，可以幫客戶飼養(yǎng)員做農(nóng)場技術(shù)培訓(xùn)，而我們公司沒有相關(guān)能力。從以上所言，我都處于非常劣勢，所以我也兩度被對手攻破，處于幾乎出局的境地。
但我比對方的優(yōu)勢是我技術(shù)好，客戶的配方是由我設(shè)計的。給客戶的配方服務(wù)我盡心盡力，客戶的原料選擇也是我?guī)椭?。雖然我的預(yù)混料貴，但通過大配方的設(shè)計，最后全價料成本也不比對手貴。客戶蛋雞出問題，也第一時間找我咨詢。雖然對手也有很好的技術(shù)博士支持，但畢竟隔著業(yè)務(wù)員，很多時候不能第一時間給客戶做好配方和技術(shù)服務(wù)工作。此外，為了穩(wěn)定客戶，我還租了一臺嘉吉退役的近紅外儀給客戶。這臺近紅外儀，幫助客戶很好地解決了原料檢測的問題。而這個技術(shù)手段，目前是對手品牌暫時沒法提供的。
客戶感覺到和我合作，可以更好地解決他們生產(chǎn)中實(shí)際發(fā)生的技術(shù)問題。而技術(shù)上的幫助，才是他們公司最需要的東西。對于這個客戶，我在價格，賬期，物流，客情等各方面都落后競爭對手的情況下，通過近紅外儀的提供和及時并有效的技術(shù)服務(wù)，把技術(shù)門檻抬高，讓客戶在技術(shù)方面認(rèn)為我們最好，并認(rèn)為如果更換掉我們的話，他們從價格，賬期，物流，客情等得到的回報，不足以彌補(bǔ)技術(shù)上的損失。所以客戶最后還是選擇了和我們繼續(xù)合作。
今天聽課，讓我更加堅信，人無完人，公司也不可能完美，但如果充分利用好我們自己的優(yōu)勢，抬高客戶的更換成本門檻，一樣可以很好地保護(hù)自己的客戶。謝謝胥老師，讓我可以把理論和實(shí)際結(jié)合起來，更有效地做好銷售和技術(shù)工作。謝謝。
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