大家想一想，對(duì)于高階決策者和客戶組織中的決策團(tuán)隊(duì)的人，我們使用見(jiàn)解銷(xiāo)售，幫助客戶發(fā)現(xiàn)他們沒(méi)有意識(shí)到的見(jiàn)解，并配合提出問(wèn)題，拓展客戶思考，他們產(chǎn)生興趣，整個(gè)談話過(guò)程，是客戶非常開(kāi)心的，因?yàn)榭蛻魶](méi)有感受自己被推著走，而是主動(dòng)的走。這和我們直接說(shuō)出觀點(diǎn)，客戶感受有何不同呢？前者生成的決策，客戶更覺(jué)的自己是主人，更具有責(zé)任感去執(zhí)行自己的行動(dòng)方案。
當(dāng)然，作為我們專業(yè)的銷(xiāo)售的人員，因?yàn)榉?wù)于更多客戶，我們的層面比客戶更加廣，在一些專業(yè)層面比客戶做的更專業(yè)，對(duì)客戶價(jià)值的理解比客戶更深刻。很多情況下，客戶自己不能識(shí)別自己的需求，需要銷(xiāo)售人員幫助發(fā)現(xiàn)他們的業(yè)務(wù)問(wèn)題。所以銷(xiāo)售人員需要不斷學(xué)習(xí)，不斷總結(jié)，從不同客戶哪里看到共性的需求和個(gè)性的差異。我們每個(gè)人都活在自己的世界里，同樣客戶活在自己的世界里，銷(xiāo)售活在自己的世界里面，直接告訴對(duì)方做，顯然效果很難奏效，而分享見(jiàn)解，這樣柔性的交流恰恰深入人心，正所謂合適的人，合適的對(duì)話，溝通效果自然就好了。
分享見(jiàn)解的時(shí)候，有三大關(guān)鍵：簡(jiǎn)要概述、慎重措辭、自信提出。避免在分享見(jiàn)解的時(shí)候，讓客戶覺(jué)得銷(xiāo)售人員很自大，做到三個(gè)避免：避免說(shuō)我，我的見(jiàn)解；避免使用判斷性的語(yǔ)言；避免做比較（鼓勵(lì)他們和以前比較或者和別人做的好的比較）。
見(jiàn)解好，也是服務(wù)于提出問(wèn)題的，接下來(lái)我們?cè)僬務(wù)勅绾翁岷玫膯?wèn)題？問(wèn)問(wèn)題，要有目的，知道自己想要的是什么，以終為始，才可以問(wèn)出高價(jià)值的問(wèn)題，問(wèn)題要夠精準(zhǔn)，問(wèn)題精準(zhǔn)，客戶容易理解，愿意回答。分享見(jiàn)解，拓展客戶思考，問(wèn)出的問(wèn)題，客戶收到后，客戶的腦中就會(huì)快速收集信息，來(lái)回這個(gè)問(wèn)題。見(jiàn)解是潛臺(tái)詞，根據(jù)潛臺(tái)詞提出有效的高價(jià)值的問(wèn)題，才可以實(shí)現(xiàn)導(dǎo)引客戶的作用。
見(jiàn)解銷(xiāo)售，在B2B的業(yè)務(wù)中，非常有效，當(dāng)然需要高素質(zhì)的銷(xiāo)售人員，經(jīng)常的總結(jié)，學(xué)習(xí)，積累，才有更好的高價(jià)值的問(wèn)題給到客戶。
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