在中國(guó)改革開(kāi)放40年以來(lái)，同時(shí)也是銷售發(fā)展的過(guò)程，梳理一下銷售理論發(fā)展的脈絡(luò)，我們可以把銷售方法論的發(fā)展分為4個(gè)階段，銷售1.0時(shí)代，銷售2.0時(shí)代，銷售3.0時(shí)代和銷售4.0時(shí)代。我們?cè)诒緯?dāng)中主要介紹的是銷售4.0時(shí)代的理論與應(yīng)用發(fā)展。
銷售1.0時(shí)代
銷售1.0時(shí)代就是指的賣方市場(chǎng)時(shí)代，這個(gè)時(shí)代的特點(diǎn)是供求不足，商業(yè)發(fā)展也處于初級(jí)階段，企業(yè)的銷售就是讓銷售員出去進(jìn)行銷售渠道的布局，在市場(chǎng)上還沒(méi)有很多知名的品牌，很多品牌都是國(guó)有或者民營(yíng)品牌為主，銷售人員稱之為業(yè)務(wù)員，主要以處理關(guān)系，促進(jìn)供銷為主。在這個(gè)階段，銷售人員只要能夠選擇經(jīng)銷商就可以賣貨，在中國(guó)早期的供銷社系統(tǒng)是當(dāng)時(shí)重要的全國(guó)分銷體統(tǒng)。
銷售2.0時(shí)代
隨著商業(yè)的持續(xù)發(fā)展，民營(yíng)企業(yè)開(kāi)始發(fā)展，產(chǎn)能也得到了極大的釋放，賣方市場(chǎng)逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng)，經(jīng)銷商渠道開(kāi)始取代原來(lái)的供銷社系統(tǒng)，人民群眾的采購(gòu)更加的便利。在企業(yè)中銷售部門的重要性在企業(yè)中開(kāi)始凸顯，這個(gè)階段對(duì)于銷售部門來(lái)講，僅僅靠建立關(guān)系和協(xié)調(diào)供銷開(kāi)始變得困難，企業(yè)不僅僅要關(guān)注渠道建設(shè)，還要關(guān)注客戶?？蛻舻男枨箝_(kāi)始多樣化，客戶的也有了更多的選擇。
由于銷售開(kāi)始增加了難度，早期的業(yè)務(wù)員也開(kāi)始被淘汰，年輕的銷售人員開(kāi)始出現(xiàn)在市場(chǎng)上。在外資企業(yè)開(kāi)始有了銷售培訓(xùn)經(jīng)理，在市場(chǎng)上開(kāi)始興起了對(duì)于銷售的過(guò)程進(jìn)行步驟的分析，工業(yè)化產(chǎn)品銷售的客戶拜訪分為了幾個(gè)階段：開(kāi)場(chǎng)，問(wèn)需求，介紹產(chǎn)品，處理拒絕和成交。對(duì)銷售人員進(jìn)行有針對(duì)性的訓(xùn)練，一定程度上提高了銷售人員的拜訪效率。
銷售3.0時(shí)代
在這個(gè)階段，每個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)始日趨激烈，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手互相爭(zhēng)搶市場(chǎng)。購(gòu)買者有很大的權(quán)利，而且他們變得很敏感，產(chǎn)品本身的差異性在很大程度上已經(jīng)成為過(guò)去的事情，購(gòu)買者都傾向于認(rèn)為各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品在本質(zhì)上都是一樣的，證明產(chǎn)品優(yōu)秀性的重?fù)?dān)專業(yè)化的銷售隊(duì)伍。
面臨殘酷的競(jìng)爭(zhēng)的銷售團(tuán)隊(duì)，僅僅靠銷售2.0時(shí)代的銷售理論，已經(jīng)不足以讓銷售人員在市場(chǎng)上輕易取得銷售成果。銷售理論在中國(guó)蓬勃發(fā)展，國(guó)內(nèi)企業(yè)，尤其是國(guó)有大中型企業(yè)開(kāi)始重視銷售團(tuán)隊(duì)的專業(yè)化打造。銷售培訓(xùn)行業(yè)在這個(gè)階段發(fā)展迅猛，一些在外資企業(yè)里面的培訓(xùn)方式和培訓(xùn)教材，隨著培訓(xùn)師在市場(chǎng)上的增多，也開(kāi)始在更多的企業(yè)進(jìn)行實(shí)施和應(yīng)用，并培養(yǎng)了一大批的專業(yè)銷售人才，這些人才成為了銷售主管，并帶來(lái)更多的專業(yè)銷售人員。
銷售3.0時(shí)代里，銷售人員和客戶通過(guò)一對(duì)一的溝通，明確并且把握自己的每一位客戶的需求 ，并用不同的方案來(lái)滿足他們，為其提供專業(yè)的解決方案，以便更好的實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利活動(dòng)的過(guò)程。銷售3.0時(shí)代的銷售培訓(xùn)，不僅僅對(duì)銷售拜訪進(jìn)行了細(xì)化，也開(kāi)始對(duì)銷售能力部分進(jìn)行了探索，比如提問(wèn)，聆聽(tīng)，交際等等方面的能力，典型的課程就是《顧問(wèn)式銷售》，《價(jià)值銷售》等課程的推廣。
銷售4.0時(shí)代
競(jìng)爭(zhēng)不再是針對(duì)整個(gè)市場(chǎng)，而是針對(duì)個(gè)體的客戶，規(guī)模化營(yíng)銷的作用越來(lái)越小。企業(yè)的成功銷售所起的作用總是至關(guān)重要的，保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的傳統(tǒng)資源已經(jīng)消失，專業(yè)化的銷售隊(duì)伍正在迅速成為非常重要的具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的資源。
如今的中國(guó)已經(jīng)從增量市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)榇媪渴袌?chǎng)，銷售越來(lái)越成為零和的博弈，其殘酷性可想而知，當(dāng)你開(kāi)發(fā)了一個(gè)新客戶而慶祝的時(shí)候，必然有另一個(gè)品牌的銷售員因丟失客戶而哭泣，甚至丟掉了他的工作。30年前，誰(shuí)都可以銷售，而今天，銷售已經(jīng)成為職業(yè)風(fēng)險(xiǎn)最高的職業(yè)（離職率最高）。
產(chǎn)能過(guò)剩時(shí)代，幾乎所有行業(yè)都面臨著的原材料大幅波動(dòng)的壓力，全球市場(chǎng)無(wú)法預(yù)測(cè)的壓力，可以看做是企業(yè)外部環(huán)境不確定性的表現(xiàn)。產(chǎn)品同質(zhì)化進(jìn)一步加劇了銷售競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度，實(shí)現(xiàn)一個(gè)訂單再也不是唾手可得的般的容易，市場(chǎng)進(jìn)一步細(xì)分，公司需要精準(zhǔn)的定位，銷售人員的專業(yè)化成為了提高銷售效能的競(jìng)爭(zhēng)力。
在現(xiàn)代中國(guó)什么工作崗位的人最難招聘？那就是銷售人員。每個(gè)行業(yè)都是過(guò)剩的，離開(kāi)了專業(yè)的銷售人員，企業(yè)無(wú)法生存。對(duì)于每個(gè)銷售型的企業(yè)來(lái)說(shuō)，它需要的不僅僅是銷售員，而是能把他的產(chǎn)品賣給目標(biāo)客戶的銷售員，而這樣的員工在每個(gè)行業(yè)里都是稀缺的。記住銷售已經(jīng)不再是門檻*的行業(yè) ，銷售已經(jīng)成為門檻最高的行業(yè)。
銷售4.0時(shí)代，市場(chǎng)不需要業(yè)務(wù)員，我們需要崗位總裁，業(yè)務(wù)人員是底層思維被動(dòng)的執(zhí)行者，崗位總裁是頂層思維，是市場(chǎng)的指揮者。只有那些聽(tīng)到*聲和炮聲的人才可以做決策。所以崗位總裁的思維在今天的銷售當(dāng)中非常重要。
銷售4.0時(shí)代，單*匹馬的銷售模式越發(fā)困難，尤其是在B2B的業(yè)務(wù)中，團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)凸顯，客戶關(guān)系由于組織結(jié)構(gòu)復(fù)雜也變得難以管理，銷售需要一個(gè)團(tuán)隊(duì)和另一個(gè)團(tuán)隊(duì)的合作，拉鏈?zhǔn)讲呗蚤_(kāi)始出現(xiàn)，雙方的合作已經(jīng)不是供應(yīng)商的單方面給客戶的輸出產(chǎn)品和服務(wù)，而是來(lái)那個(gè)個(gè)團(tuán)隊(duì)的共同創(chuàng)造，雙方的合作更加密切。
這個(gè)階段《大客戶關(guān)系管理》，《大客戶銷售》，《工業(yè)品銷售》等等課程開(kāi)始出現(xiàn)，培訓(xùn)體系也開(kāi)始系統(tǒng)化，專題化，幫助了銷售人員開(kāi)始變得更加專業(yè)化。
銷售進(jìn)入到4.0時(shí)代，每個(gè)行業(yè)都進(jìn)行了銷售細(xì)分，比如家具行業(yè)，汽車行業(yè)，房地產(chǎn)行業(yè)、服裝行業(yè)，建材行業(yè)、畜牧行業(yè)等等行業(yè)都有了專門的銷售培訓(xùn)，并且在市場(chǎng)上也產(chǎn)生了很多的銷售咨詢與培訓(xùn)公司。
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