大客戶銷售課程學(xué)習(xí)心得體會(huì)
忍不住還是想整理一下，經(jīng)典語錄：
1、銷售是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移，信念的植入，價(jià)值的推動(dòng)，關(guān)系的深化。
2、一個(gè)業(yè)務(wù)人員的成熟取決于客戶的轉(zhuǎn)介紹是否成為常態(tài)。
3、業(yè)務(wù)信息決定商業(yè)機(jī)會(huì)；
個(gè)人信息決定人際關(guān)系；
對(duì)手信息決定差異化的價(jià)值主張；
4、喜歡你就會(huì)聽你說；
信任你就跟你做生意；
5、經(jīng)營客戶可以獲得財(cái)富；
經(jīng)營人際關(guān)系可以獲得成就；
6、沒有信任不談需求，沒有需求不談方案，沒有方案不談價(jià)值，沒有價(jià)值不談價(jià)格，沒有價(jià)格不談交易，沒有交易不談獎(jiǎng)金！
7、社會(huì)就這么世俗，別怪別人，都這樣！
8、客戶開發(fā)流程，拜訪流程都是閉環(huán)！
9、客戶的晉級(jí)承諾是測(cè)謊儀、定位儀、測(cè)速器！
如此經(jīng)典的語錄值得我反復(fù)思考和銘記！通過學(xué)習(xí)也了解到大客戶開發(fā)我們還有那么多的工具和強(qiáng)大的支持，好好學(xué)習(xí)，日后爭取落實(shí)到工作上！
感謝領(lǐng)導(dǎo)給我這次系統(tǒng)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)感謝老師和同學(xué)們共同學(xué)習(xí)研討會(huì)
一、個(gè)人感受：三天的高強(qiáng)度學(xué)習(xí)，竟然基本上沒有犯困，這感覺久違啦！感恩老師的敬業(yè)精神和專業(yè)素養(yǎng)！感動(dòng)同學(xué)們積極主動(dòng)不吝賜教！感受到團(tuán)隊(duì)的熱情與活力，友善與真誠，很喜歡這樣的氛圍！感恩遇見！
二、最受用并get到的知識(shí)點(diǎn)：
1、客戶檔案管理之客戶分類，金字塔模型。
2、雙輪驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)，采購流程和銷售流程環(huán)環(huán)相扣分別為閉環(huán)。
3、大客戶開發(fā)兩條線，分別為關(guān)系線（建立信任），定位線（需求與方案的匹配）。
4、客戶調(diào)研之三類信息業(yè)務(wù)信息、個(gè)人信息、對(duì)手信息。
5、客戶調(diào)研之組織架構(gòu)圖，從而形成“戰(zhàn)略合作地圖”。
6、客戶調(diào)研之“痛點(diǎn)清單”以及需求探尋五步法（*C）。
7、客戶拜訪流程，事前準(zhǔn)備，事中應(yīng)對(duì)，事后總結(jié)。
8、管理自己的欲望，管理客戶的期望，有步驟，有策略地延遲滿足獲得持續(xù)成功。
9、銷售的六大關(guān)鍵能力。
三、工作中最想應(yīng)用的三個(gè)工具：
1、客戶組織結(jié)構(gòu)圖作戰(zhàn)地圖。
2、拜訪前準(zhǔn)備。
3、拜訪后總結(jié)。
銷售是一門藝術(shù)，營銷是一門科學(xué)，感謝大客戶銷售效能“搬運(yùn)工”致遠(yuǎn)老師
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/zixun_detail/109340.html
