在銷售實(shí)踐當(dāng)中，銷售人員經(jīng)常面對(duì)的是客戶的要求，而不是需求。要求是客戶明確提出來的東西。通常是些可測(cè)量或計(jì)量的，如價(jià)格、折扣，物流，包裝，標(biāo)準(zhǔn)等。滿足“要求”的方式似乎是*的，別無選擇。
例如對(duì)于提出要求低價(jià)格的人，你應(yīng)該如何去滿足他呢？如果你決定滿足他的要求，那你就得要給他一個(gè)低的價(jià)格。作為專業(yè)銷售人員，如果客戶期望什么樣的價(jià)格都可以滿足他的要求，那是何等荒謬的事情??！你不問問為什么要求這樣的價(jià)格？ 你不了解他希望通過購買你的產(chǎn)品，解決什么樣的問題？還有他對(duì)您的品牌有什么期待？
需求比要求更普遍，更抽象。它隱含在客戶相關(guān)的要求之中。經(jīng)銷商可能因?yàn)椴惶玫匿N量，而要求增加另外一種品牌作為補(bǔ)充；奶牛場(chǎng)的老板可能要求解決乳指標(biāo)不好的情況，是因?yàn)樗霓r(nóng)場(chǎng)經(jīng)常因?yàn)槿橹笜?biāo)不合格而被退奶而遭受損失。
學(xué)員學(xué)習(xí)體會(huì)：首先感謝胥老師的精彩分享！在今天成交客戶的學(xué)習(xí)中，感受頗深的有以下兩點(diǎn):
1. ?如何應(yīng)對(duì)價(jià)格談判。商務(wù)活動(dòng)的最后一環(huán)，都會(huì)涉及到客戶與供應(yīng)商之間的價(jià)格談判。價(jià)格抵制模型是一個(gè)很好的工具來幫助我們處理抵制。經(jīng)過課上的話術(shù)案例演練，更深刻的理解了模型里中立的態(tài)度，提出問題，定位，保持沉默如何運(yùn)用，各環(huán)節(jié)緊密配合的重要性。要顯示出產(chǎn)品的差異化定位，同時(shí)又要有中立的態(tài)度，最后還要留給客戶仔細(xì)思考的時(shí)間，體現(xiàn)出我們的專業(yè)性和國(guó)際公司的定位。
2. 要求與需求。?要求不能代表真實(shí)的需求，只是冰山上的一角，所以發(fā)掘客戶的要求背后的需求，對(duì) 我們來說更有價(jià)值！對(duì)此，讓我想起很久以前發(fā)生過的一個(gè)案例:
一個(gè)中型蛋雞場(chǎng)客戶的要求是:不想再使用標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，要公司為其提供定制化的產(chǎn)品。
??商務(wù)人員接到客戶的反饋后，立即與其領(lǐng)導(dǎo)、技術(shù)部溝通，一定要為該客戶申請(qǐng)定制化產(chǎn)品。
最終，經(jīng)過技術(shù)人員與客戶溝通后，發(fā)現(xiàn)客戶要定制化產(chǎn)品的原因是，覺得當(dāng)前的蛋殼品質(zhì)不好。但實(shí)際檢測(cè)客戶的石粉后，發(fā)現(xiàn)是客戶石粉品質(zhì)不達(dá)標(biāo)造成的問題。因此，解決這個(gè)問題的方案，并不需要再去定制其他的產(chǎn)品。這也說明了挖掘客戶真實(shí)需求的重要性。
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