1. 需求生成金字塔和五維打擊理論讓我對(duì)客戶的需求層次有了概念化的了解?；叵胱约簞傋鲣N售時(shí)，不懂得沒有發(fā)現(xiàn)需求不談產(chǎn)品，而是我認(rèn)為客戶有需求應(yīng)該用產(chǎn)品。
一個(gè)拜訪多次的潛在牧場(chǎng)，存欄800頭，老板平時(shí)很少去牧場(chǎng)，有別的產(chǎn)業(yè)。場(chǎng)長是老板親戚，也不懂專業(yè)化養(yǎng)牛。當(dāng)時(shí)和場(chǎng)長關(guān)系比較好，也知道牧場(chǎng)的生產(chǎn)水平單產(chǎn)28公斤和存在問題產(chǎn)奶高峰不明顯。與老板談了幾次，介紹我能幫他提高單產(chǎn)，增加盈利，可老板好像沒任何興趣。自己心想，你牧場(chǎng)明明有問題，為什么就不嘗試提高呢。當(dāng)時(shí)不理解為什么會(huì)這樣，是不是自己的產(chǎn)品太貴了，便宜的產(chǎn)品老板就能接受了？
現(xiàn)在用需求生成理論分析，這個(gè)老板平時(shí)不去牧場(chǎng)，也沒有雇傭?qū)ｉT的職業(yè)場(chǎng)長，他不知道自己牧場(chǎng)的生產(chǎn)水平與地區(qū)基準(zhǔn)值有什么差別，也就不知道自己存在問題。而我和老板談的好處并不是他關(guān)心的痛點(diǎn)，所以對(duì)他無所謂。老板的痛點(diǎn)沒有發(fā)現(xiàn)，也就沒有定位他的需求，因此我給他說的使用產(chǎn)品的好處對(duì)他而言沒有任何價(jià)值。由此又想到一點(diǎn)，銷售中經(jīng)常遇到客戶嫌產(chǎn)品貴，可能是需求定位不準(zhǔn)確，也可能是沒有揭開客戶的痛點(diǎn)。通過胥老師的講解，我感覺客戶在自己在意的痛點(diǎn)面前，更在意價(jià)值而不是價(jià)格。就像疫情爆發(fā)時(shí)，十幾萬一張機(jī)票都有人買一樣。
2. 前面的五維打擊是理論，幫助銷售員去理解客戶。*C的提問方法就是銷售技巧，與提問聆聽，感同身受結(jié)合起來，能更好的引導(dǎo)客戶從無意識(shí)需求到暴露痛點(diǎn)，到產(chǎn)生即刻需求，處理的好的話，可以讓客戶感受不到被銷售員牽著鼻子走，是很自然的一個(gè)過程。對(duì)于我前面提到的客戶，如果我前面發(fā)現(xiàn)了老板的痛苦，追求的價(jià)值，核實(shí)了老板的需求與期望，那么我就可以用*C五個(gè)問題類型來設(shè)計(jì)話術(shù)，通過量化問題，每增加1公斤干物質(zhì)采食量可以提高2公斤奶產(chǎn)量等效益需求類問題，引導(dǎo)老板認(rèn)識(shí)到自己的即刻需求。我感覺，五維打擊理論和*C提問法如同前面講到過的兩線定江山（價(jià)值和需求），必須兩條腿走路，缺一不可。
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