演示的是基于客戶業(yè)務問題的定制化的解決方案，來讓客戶知道我們的價值，進而獲得購買承諾。所以也是銷售過程最重要的一環(huán)，是一個從開場到總結(jié)的系統(tǒng)工程，更是團隊協(xié)作得過程。
開場的介紹，暖場尤為重要，營造一個輕松、融洽、舒適的交流氛圍，讓客戶進入到我們的交流節(jié)奏，這樣會避免客戶不專注，走神，或者按照他的思維打亂我們設定的步驟。演示過程中聲音、語調(diào)要把握好，再發(fā)表見解時可以問一問客戶的感受，這樣可以讓客戶集中精力，參與進來。記得之前老外拜訪客戶，由于需要翻譯，所以客戶很容易走神，但是可以通過問客戶關于某一觀點的看法，把客戶拉回交流的狀態(tài)中。
演示的方案一定是基于客戶的業(yè)務問題，并且是依據(jù)客戶的具體情況的定制化方案，價值并且要數(shù)字化，并且以醒目的數(shù)字和表格來體現(xiàn)，讓客戶覺得你的方案，就是他所追求的最好的最完美的解決方案。所以在日常工作中，客戶問我們要產(chǎn)品資料時，不要把產(chǎn)品經(jīng)理準備的電子材料直接發(fā)給客戶，要依據(jù)客戶的具體情況做對應的調(diào)整。
之前聽過一句話，營銷高手必須具備得一個技能就是講故事，繪聲繪色，讓聆聽者覺得他就是故事里的人，你就是上帝派來拯救他的。記得2018年底，我和angela，李麗去山東一個種禽客戶交流嘉普樂星，之前知道他們產(chǎn)蛋率低，急需解決方案，我們?nèi)チ酥螅凑赵O定好的做了演示，結(jié)尾之前，我們講了一個成功案例，和他們的現(xiàn)狀極為相似，和嘉吉合作之后給提升了多少的收益?？蛻袈犃酥笾苯诱f：“你們怎么不早點來！”當場就下了訂單。
一、訓練是最好的培訓，以往拜訪客戶也都是在訓練自我，和這次專項培訓不同的是
1.沒有按照培訓的演示準備那么全面和仔細，例如，確定價值，培育擁護者，獲得承諾；分析受眾選擇參與人員和內(nèi)容；分析我們的不足和優(yōu)勢，如何應對；主旨信息需要客制化。
2.演示內(nèi)容的客制化，圍繞客戶進行；演示過程的互動，70：30原則，要讓客戶感覺良好，而不是自我感覺良好；獲得客戶承諾。
3.客戶不會像評委一樣及時指出不足，只會在后面或短或長的時間宣判合作亦或否決，不可能提出我們的不足，而很多時候我還自我感覺良好，這是很可怕的事情。
二、各位同事精彩的演示。
1.成功故事需要和客戶很相似；
2.話術需要讓客戶感覺很舒服；
3.要讓客戶感覺我們很專業(yè)。
4.需要足夠的功底或者準備，來應對突發(fā)狀況。
三、各位評審的指點醍醐灌頂，受益匪淺。
1.要以客戶為中心，需要大量時間圍繞客戶問題展開；
2.商務場合需要商務語言來表達；
3.和客戶溝通或者提問時候的話術，需要讓客戶很舒服，不能太直接和生硬。
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