銷售完不成你作為銷售主管分配給他的指標，你*的一個疑惑一定是在這個人的上面，這個銷售人他是不是有這樣的一個內(nèi)驅(qū)力。但你有沒有想過，真的有內(nèi)驅(qū)力的話，他會跟著你們，他自己肯定會找更好的平臺去發(fā)展，所以大部分的人是沒有內(nèi)驅(qū)力的。你作為公司的銷售主管，怎么能夠培養(yǎng)他的一個目標感，就是跟你的一個目標最終報告體系是有關系的。大部分的管理者都忽略了這個點。他認為把銷售指標分下去，不斷的去盯他一個結(jié)果，就是你今天完成了多少，你這個月有沒有業(yè)績，每天問他有沒有合同，其實一點意義都沒有。你能不能帶出有目標感的銷售？我一看你這個銷售報告體系，就覺得你能不能培養(yǎng)出有目標感的銷售了一個有目標追蹤體系的這樣的一個報告產(chǎn)生的話，他一定是需要有一個三合一的這個目標的，什么叫三合一？第一個目標就是你的日報當中的話是應該體現(xiàn)關鍵成功因素，就銷售在推進合同當中。你們公司是以打電話為主，打電話你是以120秒作為考核，還是作為數(shù)量作為考核？如果你數(shù)量作為考核的話，那么很多未接通的或者掛斷的，你都把它作為考核的一個目標里面，他很難變成一個關鍵成功因素，只有銷售跟客戶聊到120秒以上才是一個關鍵成功因素。
這就是你需要在報表當中體現(xiàn)出來的另外一個點，如果是拜訪的話，什么叫做有效拜訪，跟拜訪之間的差別。如果銷售的話去默拜，你認為他拜訪了，那么你的關鍵成功因素又找錯了。在日報里面只是記錄了一個拜訪的數(shù)量，沒有記錄一個有效拜訪。什么是有效拜訪？有效拜訪就是他定義為他有目的的告知客戶來的，這樣的一個因素是什么？目的是什么？他的推銷什么產(chǎn)品，這個很清晰的。還有客戶接受他的拜訪就是很清楚你來做什么，然后客戶會規(guī)劃時間。所以這兩個點就是告訴客戶目的，讓客戶來規(guī)劃時間，雙向確認，這就是個有效的拜訪。如果你把這個有效拜訪納入到關鍵成功因素里面的日報體系，那么你就是找對了，銷售為什么要寫這個日報的這樣一個主動性了。第二，你的周報更重要了，你要把關鍵成功因素通過拜訪有效性。如果你們認為拜訪有效性是轉(zhuǎn)化合同最有效的因素的話，應該在周報里面體現(xiàn)出來。還有一個非常重要的點了，周報能不能體現(xiàn)的銷售的一個拜訪數(shù)量，最后跟合同關聯(lián)性是有關系的。這關聯(lián)性有關系的話，你要到月度的銷售目標最終體系里面也要把它體現(xiàn)出來。如果你三合一的報告體系都已經(jīng)建立了，那么銷售就會培養(yǎng)這樣的一個目標感了。
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