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如果客戶已經(jīng)有了清晰的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，那么如何去改變客戶的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)呢？當(dāng)然這并不是一件容易的事，可是我們并不想坐等出局，只要有一線的機(jī)會(huì)，我們就要想辦法去做。 往往客戶見(jiàn)面我們的時(shí)候已經(jīng)有了清晰的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，而這些采購(gòu)規(guī)定一般是來(lái)自于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
在我們的銷(xiāo)售管理當(dāng)中，我們經(jīng)常使用銷(xiāo)售指標(biāo)來(lái)衡量我們?cè)阡N(xiāo)售當(dāng)中所取得的進(jìn)展所達(dá)成的結(jié)果，可是有很多的組織，因?yàn)殇N(xiāo)售指標(biāo)太多，被大量的數(shù)據(jù)埋沒(méi)于其中，不能夠有效的管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售行為和銷(xiāo)售結(jié)果，那么哪些銷(xiāo)售指標(biāo)對(duì)我們來(lái)講很重要呢？
銷(xiāo)售的成功與否主要取決于產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，但是與銷(xiāo)售的方式也有很大的關(guān)系。關(guān)于什么樣的銷(xiāo)售更容易成功這一話題的討論也已存在許久。目前，最為銷(xiāo)售業(yè)內(nèi)認(rèn)同的銷(xiāo)售方式是顧問(wèn)式銷(xiāo)售。不同于傳統(tǒng)的銷(xiāo)售，顧問(wèn)式銷(xiāo)售推銷(xiāo)的目標(biāo)不是把東西賣(mài)出去，而是要為
在大客戶銷(xiāo)售當(dāng)中，客戶的拜訪也許是銷(xiāo)售人員最重要的工作，如果沒(méi)有有效的大客戶拜訪的話，那么我們?cè)跇I(yè)務(wù)上的推進(jìn)，就會(huì)遇到巨大的困難對(duì)于大客戶的拜訪，有效的拜訪可以增進(jìn)關(guān)系，推進(jìn)自成交而無(wú)效
8月19日SE培訓(xùn)心得體： 通過(guò)今天上午的演示，主要進(jìn)行了方案展示環(huán)節(jié)的模擬練習(xí)，按照如何進(jìn)行演示首先1.準(zhǔn)備2.打開(kāi)話題3需求對(duì)話4.解決方案對(duì)話5.總結(jié)6.跟進(jìn)幾個(gè)環(huán)節(jié)展開(kāi)了開(kāi)場(chǎng)、客戶需求、嘉吉的解決方案及收益、定位解決方案、成功故事
在給一個(gè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行銷(xiāo)售培訓(xùn)或者銷(xiāo)售咨詢之前，作為銷(xiāo)售培訓(xùn)老師還要訪談銷(xiāo)售高管或者了解業(yè)務(wù)的管理層，就以下幾個(gè)方面的調(diào)研了解: 1.銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售模式是什么？是通過(guò)渠道銷(xiāo)售還是直供的方式？ 2.銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)新客戶開(kāi)發(fā)的銷(xiāo)售周期是多長(zhǎng)時(shí)間？判斷是
在中國(guó)改革開(kāi)放40年以來(lái)，同時(shí)也是銷(xiāo)售發(fā)展的過(guò)程，梳理一下銷(xiāo)售理論發(fā)展的脈絡(luò)，我們可以把銷(xiāo)售方法論的發(fā)展分為4個(gè)階段，銷(xiāo)售1.0時(shí)代，銷(xiāo)售2.0時(shí)代，銷(xiāo)售3.0時(shí)代和銷(xiāo)售4.0時(shí)代。我們?cè)诒緯?shū)當(dāng)中主要介紹的是銷(xiāo)售4.0時(shí)代的理論與應(yīng)用發(fā)展。
現(xiàn)在越來(lái)越多的銷(xiāo)售的朋友反映，市場(chǎng)上產(chǎn)品同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重，銷(xiāo)售變得越來(lái)越困難，如何在競(jìng)爭(zhēng)激烈的紅海當(dāng)中脫穎而出？相信這也是很多銷(xiāo)售同仁們正在思考的話題。 如果要解決這個(gè)問(wèn)題，我們就要學(xué)會(huì)站在客戶的角
價(jià)值主張，是一種陳述，表明你對(duì)客戶需求的理解，并證明自己為什么你是合適的合作伙伴。價(jià)值主張可以幫助你與客戶進(jìn)行更具相關(guān)性地，可操作性的對(duì)話，價(jià)值主張就是基于我們對(duì)客戶需求的理解，為客戶設(shè)計(jì)的解決方案。價(jià)值主張才是企業(yè)保持核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵
心理學(xué)中的牧群效應(yīng)。所謂牧群效應(yīng)就是我們所說(shuō)的，大多數(shù)人是因?yàn)槭艿侥莻€(gè)有影響力的人的行為的影響而模仿，也就是一種從眾的效應(yīng)。猶如在草原上的牧群一樣，還有的后面的群羊都
作為銷(xiāo)售主管來(lái)講，幫助銷(xiāo)售人員不斷的提高他們的能力，是主管的責(zé)任，也是改善團(tuán)隊(duì)績(jī)效的重要一環(huán)。對(duì)于我們銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)來(lái)講，一般會(huì)使用項(xiàng)目復(fù)盤(pán)或者是階段性的銷(xiāo)售復(fù)盤(pán)。不過(guò)在這里我想強(qiáng)調(diào)的是，復(fù)盤(pán)并不是對(duì)結(jié)果復(fù)盤(pán)，而是對(duì)實(shí)現(xiàn)這個(gè)結(jié)果的過(guò)程進(jìn)行復(fù)盤(pán)
在銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售和客戶的共同參與，以客戶為中心，從建立關(guān)系，識(shí)別問(wèn)題，創(chuàng)造方案，溝通價(jià)值等等方面需要雙方共同的參與和共同的行動(dòng)，這是一個(gè)共同創(chuàng)造的過(guò)程，離開(kāi)了任何一方都無(wú)法形成銷(xiāo)售結(jié)果，更無(wú)法形成銷(xiāo)售價(jià)值。 1、共同識(shí)別客戶的業(yè)務(wù)需求
1.包含的內(nèi)容不同：營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)系統(tǒng)，包括目標(biāo)客戶群，市場(chǎng)定位，產(chǎn)品定位，渠道，包裝，價(jià)格，促銷(xiāo)七個(gè)方面的營(yíng)銷(xiāo)組合。而銷(xiāo)售只是營(yíng)銷(xiāo)管理流程中關(guān)于執(zhí)行的一個(gè)部分， 2.思考的角度不同： 銷(xiāo)售主要是企業(yè)以固有產(chǎn)品或服務(wù)來(lái)吸引、尋找客戶，
感謝公司給予本次學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，感謝老師辛苦授課， 通過(guò)本次銷(xiāo)售效能培訓(xùn)，主要針對(duì)尋找，發(fā)現(xiàn)兩大階段做出系統(tǒng)化培訓(xùn)，學(xué)到了很多， 回市場(chǎng)后做一下三大計(jì)劃 1、在新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方面 利用100:30:5法則，首先通過(guò)三大類(lèi)信息收集，尋找到市場(chǎng)客
學(xué)員1： 通過(guò)胥老師今天深入淺出的授課，以下幾個(gè)銷(xiāo)售技巧讓我受益匪淺，具體內(nèi)容如下： 探詢漏斗：從戰(zhàn)略高度，業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，評(píng)定的角度系統(tǒng)地總結(jié)了銷(xiāo)售人員應(yīng)該如何站在客戶的角度，以客戶為中心提問(wèn)深挖需求。站在客戶的角度探詢，替客戶找到解決方案
在客戶眼中，很多商家的產(chǎn)品幾乎是一樣的，但是他做出選擇的決斷依據(jù)是什么？那就是同樣的產(chǎn)品比價(jià)格，同樣的價(jià)格比質(zhì)量。如果要銷(xiāo)售成果不一樣，就要學(xué)會(huì)需要價(jià)值主張差異化。 在銷(xiāo)售過(guò)程當(dāng)中，可以幫助實(shí)現(xiàn)差異化的價(jià)值主張的策略分為四種，如圖所示，從
通過(guò)今天的學(xué)習(xí)，我有以下認(rèn)識(shí)： 1、處理抵制的三重境界，由低到高：①面對(duì)抵制無(wú)能為力，②應(yīng)對(duì)機(jī)制有章可循，③預(yù)見(jiàn)抵制提前溝通。 作為銷(xiāo)售人員遇到機(jī)制是在所難免的，可以說(shuō)是家常便飯。但處理的方式不一樣卻會(huì)收到不一樣的效果。盡管我們
銷(xiāo)售都追求，想當(dāng)顧問(wèn)式銷(xiāo)售，為什么？是因?yàn)轭檰?wèn)式銷(xiāo)售代表著你是這個(gè)行業(yè)的專(zhuān)家，就是你說(shuō)話可信，你簽客戶，客戶更容易相信你，對(duì)吧？但是很多人會(huì)問(wèn)說(shuō)顧問(wèn)式銷(xiāo)售應(yīng)該怎么去做？顧問(wèn)式銷(xiāo)售不是做出來(lái)的，顧問(wèn)式銷(xiāo)售是一你專(zhuān)業(yè)技能。二你的銷(xiāo)售技能。三你意
做銷(xiāo)售培訓(xùn)這個(gè)職業(yè)，讓我有機(jī)會(huì)接觸到各種行業(yè)的銷(xiāo)售人員。和那些資深的在他們自己所負(fù)責(zé)行業(yè)的人接觸的多了，我經(jīng)常會(huì)問(wèn)起他們，作為銷(xiāo)售人員，您在這個(gè)行業(yè)干了這么久，你發(fā)現(xiàn)這個(gè)行業(yè)的銷(xiāo)售正在發(fā)生什么樣的變化？幾乎所有的人，簡(jiǎn)單沉思以后，會(huì)說(shuō)到
我從09年7月一畢業(yè)就來(lái)到公司，12年7月離開(kāi)離開(kāi)，14年4月28日重新回來(lái)嘉吉擔(dān)任廣東Noah 的開(kāi)發(fā)。我前后在嘉吉接近10年
1.銷(xiāo)售賺錢(qián)來(lái)源=銷(xiāo)量 銷(xiāo)量=客戶數(shù)*客單價(jià)（客戶數(shù)=新客戶+老客戶，客單價(jià)=保留率+滲透率） 2.新客戶開(kāi)發(fā) 定位目標(biāo)市場(chǎng)–市場(chǎng)覆蓋–潛在客戶–成交客戶 覆蓋市場(chǎng)越大，戰(zhàn)斗力越強(qiáng)，推薦重點(diǎn)產(chǎn)品，
泰安公司23日銷(xiāo)售效能培訓(xùn)總結(jié)： 首先感謝胥老師的辛苦的培訓(xùn)。我的心得體會(huì)如下： 第一點(diǎn)：服務(wù)是分類(lèi)的。服務(wù)分為份內(nèi)服務(wù)，邊緣服務(wù)和份外服務(wù)。份內(nèi)服務(wù)是應(yīng)該做的，邊緣服務(wù)是
客戶開(kāi)發(fā)以后，如何把客戶鞏固住，就成為了銷(xiāo)售人員的重要職責(zé)，接下來(lái)我給大家分享三個(gè)重要的策略來(lái)幫助你建立鞏固的客戶關(guān)系。 &nb
最近呢，有銷(xiāo)售人員向我提出這樣的問(wèn)題，就是客戶已經(jīng)合作以后，如何增加客戶黏性，提高客戶的終身價(jià)值。今天呢，我們就這個(gè)話題跟各位一起探討一下。 我們說(shuō)的所謂提高客戶的黏性，也就是說(shuō)讓客戶不愿意離開(kāi)我們也可以說(shuō)是提高客戶的忠誠(chéng)度，那么什么叫客
大客戶銷(xiāo)售學(xué)習(xí)心得： 今天一天的課程，感謝胥老師精彩的講解，讓我慢慢了解到什么叫做銷(xiāo)售。尤其從今天的聽(tīng)課過(guò)程中感受特別明顯，銷(xiāo)售其實(shí)是一個(gè)探索人性的過(guò)程，顛覆了以往我對(duì)銷(xiāo)售的認(rèn)識(shí)。只有摸透了客
卓越銷(xiāo)售3組組長(zhǎng)6.10分享：通過(guò)胥總今天深入淺出的講解，我學(xué)習(xí)到了16個(gè)知識(shí)點(diǎn)，還有三個(gè)模型讓我受益匪淺，具體內(nèi)容如下： 1.我們通過(guò)客戶貢獻(xiàn)和戰(zhàn)略匹配度將客戶分為4類(lèi)，普通客戶，機(jī)會(huì)客戶，潛力客戶和利潤(rùn)客戶，其中利潤(rùn)客戶是首選客戶
1，今天培訓(xùn)的第一塊內(nèi)容是如何應(yīng)對(duì)抵制，胥總把應(yīng)對(duì)抵觸分為3個(gè)層次，第一層是無(wú)法解決；第二層是利用話術(shù)，以及將抵觸分為幾類(lèi)進(jìn)行總結(jié)歸納，遇到時(shí)及時(shí)對(duì)號(hào)入座進(jìn)行溝通。在這一層我感觸很深，多進(jìn)行
在當(dāng)前完全競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境當(dāng)中，公司的業(yè)務(wù)的維護(hù)和開(kāi)發(fā)都會(huì)遇到極大的挑戰(zhàn)，全員營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為了很多公司應(yīng)對(duì)激烈挑戰(zhàn)的重要舉措?？墒菍?duì)于很多公司來(lái)講，雖然提出來(lái)全員營(yíng)銷(xiāo)，但是效果并沒(méi)有達(dá)到預(yù)期，各部門(mén)的各自為政，部門(mén)之間溝通困難，相互
在銷(xiāo)售實(shí)踐當(dāng)中，通過(guò)提問(wèn)來(lái)了解客戶的需求是銷(xiāo)售對(duì)話當(dāng)中非常關(guān)鍵的一步，如果不了解客戶的需求，一味的試圖介紹自己的產(chǎn)品和方案給客戶，客戶顯然是沒(méi)有興趣的那么如何來(lái)進(jìn)行客戶需求的探尋？ 接下來(lái)我們要分享的探尋客戶需求的提問(wèn)方式，來(lái)自于尼爾
區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是我們所談的差異化，這類(lèi)的差異化不僅僅是跟對(duì)手不一樣，而是你做了對(duì)手做不到的，你的優(yōu)勢(shì)就是最大的差異化。如何做到區(qū)別于對(duì)手？要讓客戶記住，留給客戶印象，要有創(chuàng)意，要觸動(dòng)你的客戶。 比如，有的女孩不時(shí)髦，但總是出類(lèi)拔萃令人過(guò)