作為銷售主管來講，幫助銷售人員不斷的提高他們的能力，是主管的責(zé)任，也是改善團(tuán)隊績效的重要一環(huán)。對于我們銷售團(tuán)隊來講，一般會使用項目復(fù)盤或者是階段性的銷售復(fù)盤。不過在這里我想強(qiáng)調(diào)的是，復(fù)盤并不是對結(jié)果復(fù)盤，而是對實現(xiàn)這個結(jié)果的過程進(jìn)行復(fù)盤。
為什么銷售團(tuán)隊需要不斷的進(jìn)行復(fù)盤？比如說銷售人員剛剛完成了一次銷售拜訪，這個時候銷售經(jīng)理可以就銷售人員的幾次拜訪進(jìn)行一次復(fù)盤，了解一下在這次拜訪當(dāng)中銷售人員做的好的方面是什么，哪些方面是可以改善的？這次拜訪的目標(biāo)是否實現(xiàn)，幫助銷售人員看清問題并制定接下來的行動計劃。
那么如何進(jìn)行復(fù)核呢？以下幾個關(guān)鍵事項需要在復(fù)盤當(dāng)中注意的：
1、復(fù)盤一定要對事不對人。復(fù)盤就是通過對這件事情進(jìn)行回顧，幫助人來改善。
2、復(fù)盤可以列出復(fù)盤的要點(diǎn)，讓銷售人員先說。比如說您是如何看待這件事情的？在這件事情當(dāng)中你發(fā)現(xiàn)了什么？假如這件事情我們從頭再來的話，你覺得哪些方面可以改善的？在這件事情里面，您認(rèn)為自己做的好的方面是什么？透過這件事情對你接下來的行動計劃會有哪些影響？等等。
3、復(fù)盤一定要總結(jié)提煉經(jīng)驗。把通過復(fù)盤進(jìn)行提煉出來的經(jīng)驗理論化，并且形成文檔，這個的確出來的經(jīng)驗不僅僅對銷售人員自身有幫助，甚至可以形成理論，在銷售團(tuán)隊內(nèi)進(jìn)行分享。
4、復(fù)盤的過程當(dāng)中，作為銷售管理者一定要保持中立。即使你要表達(dá)自己的觀點(diǎn)，你也要委婉的進(jìn)行表達(dá)，防止引起銷售人員的抵觸情緒。
總之銷售團(tuán)隊學(xué)會不斷的復(fù)盤，對于銷售團(tuán)隊的成長會有很大的幫助，這也需要銷售管理者建立起復(fù)盤的一種文化，形成團(tuán)隊自我提升的能力。
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