卓越銷售3組組長6.10分享：通過胥總今天深入淺出的講解，我學(xué)習(xí)到了16個知識點，還有三個模型讓我受益匪淺，具體內(nèi)容如下：
1.我們通過客戶貢獻和戰(zhàn)略匹配度將客戶分為4類，普通客戶，機會客戶，潛力客戶和利潤客戶，其中利潤客戶是*客戶
2.客戶作為一個系統(tǒng)有其特點，平衡，穩(wěn)定，發(fā)展，壯大，所以要想開發(fā)客戶必須打破平衡，必須有觸發(fā)事件出來
3.以客戶為中心，可以讓一單生意變成多單，可以讓一次生意變成多次，可以讓隨機客戶變成終身客戶，真正的以客戶為中心，就是穿上客戶的鞋子走上1公里
4.晉級承諾，必須有行動承諾，晉級承諾是測謊儀，是導(dǎo)航儀，是定位儀，銷售過程中的晉級承諾并不是一帆風(fēng)順的，他會遇到抵制與拒絕
5.50：10：40法則，50代表準(zhǔn)備，10代表行動，40代表總結(jié)，沒有準(zhǔn)備就是在準(zhǔn)備失敗，所以拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作時必要的，也是重要的
6.交際親和力有一些技巧，利用推薦人，關(guān)注客戶喜歡的點，重大新聞，真誠的贊美，關(guān)心客戶關(guān)心的事情等等
7.利用牧群理論，新市場應(yīng)該開發(fā)前三名的客戶，老市場應(yīng)該樹立標(biāo)桿，競爭對手市場應(yīng)該挖掉他的核心客戶
8.銷售周期，是指一個團隊平均多少個月開發(fā)一個客戶，銷售周期是評價一個團隊銷售效能的重要指標(biāo)，在不增加人員的情況下，要提高銷售效能，必須縮短銷售周期，縮短銷售周期有幾個途徑，培訓(xùn)會議，戰(zhàn)役和市場活動都可以支持銷售周期的縮短，提升銷售效能
9.經(jīng)營者關(guān)注的領(lǐng)域：業(yè)務(wù)目標(biāo)，人員，提高效率的機會，客戶，市場（信息，趨勢）
10.經(jīng)銷商關(guān)注的領(lǐng)域，搞定用戶（不斷增加），搞定對手（轉(zhuǎn)換過來），搞定自己（提升能力）
11.公司介紹與自我介紹，之前比較籠統(tǒng)，沒有特點，通過胥總培訓(xùn)，有了新思路
12.三維致勝，打造和發(fā)揮核心能力，優(yōu)勢，調(diào)查需求，痛點，研究并致勝競爭對手，了解我們嘉吉的核心優(yōu)勢，知道客戶常見問題，還有競爭對手策略，用我們嘉吉差異化的競爭策略去搞定客戶
13.100：30：5法則，100代表市場，30代表目標(biāo)客戶，5代表潛在客戶，我們要調(diào)查100個市場客戶，根據(jù)我們的目標(biāo)客戶肖像篩選出30個，再從30個里邊篩選出來5個潛在客戶
14.從100～30～5的工作在機會管理流程中是第一階段（尋找），真正的銷售高手是要把機會管理流程做成閉環(huán)，讓老客戶給我們轉(zhuǎn)介紹新客戶
15.我們評估業(yè)務(wù)機會是否可行有三個問題：該業(yè)務(wù)機會是真的嗎？我們能贏嗎？值得嗎？
16.我們的潛在客戶分為5類，A類，窗口期已經(jīng)到來，在流程上管理，最優(yōu)，B類，轉(zhuǎn)介紹或者會議引流而來，馬上跟進，進入流程，C類購買力強的大客戶，提高熟悉度，留意觸發(fā)事件，D類，購買窗口期的潛在客戶，注意跟進，抓住機會，E類，知道信息較多的潛在客戶，收集更多信息，關(guān)注觸發(fā)事件，我們最需要的就是這5類客戶
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/zixun_detail/109842.html
