在中國改革開放40年以來，同時也是銷售發(fā)展的過程，梳理一下銷售理論發(fā)展的脈絡(luò)，我們可以把銷售方法論的發(fā)展分為4個階段，銷售1.0時代，銷售2.0時代，銷售3.0時代和銷售4.0時代。我們在本書當(dāng)中主要介紹的是銷售4.0時代的理論與應(yīng)用發(fā)展。
銷售1.0時代：供應(yīng)式銷售階段
銷售1.0時代就是指改革開放之前的時期，這個時代的特點(diǎn)是供求不足，企業(yè)生產(chǎn)什么，客戶就購買什么。在這個階段，中國仍然處于物質(zhì)貧乏的階段，也就是說社會所生產(chǎn)的商品，無法完全滿足人民生活的需要。這個階段的主要銷售渠道是由政府控制的供銷社系統(tǒng)，人民群眾只有到供銷社來購買他們需要的東西。
這個階段還沒有太強(qiáng)的品牌意識，業(yè)務(wù)人員主要是連接廠家與供銷社的鏈接，協(xié)調(diào)產(chǎn)品供給，銷售相對比較簡單。
銷售2.0時代：關(guān)系式銷售階段
改革開放，刺激了中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，也開放了，經(jīng)商的，激發(fā)了人民群眾的創(chuàng)業(yè)意識，各行各業(yè)，大量經(jīng)銷商開始出現(xiàn)。每個行業(yè)的競爭開始日趨激烈，競爭對手互相爭搶市場，市場的競爭就是對渠道的競爭，在市場上有“得渠道者得天下”，“企業(yè)制勝，渠道為王”“網(wǎng)絡(luò)扁平化”等關(guān)于渠道建設(shè)的口號。
隨著商業(yè)的持續(xù)發(fā)展，民營企業(yè)開始發(fā)展，產(chǎn)能也得到了極大的釋放，賣方市場逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場，市場銷售進(jìn)入產(chǎn)品導(dǎo)向時代，企業(yè)通過經(jīng)銷商渠道開始取代原來的供銷社系統(tǒng)，客戶采購更加的便利，產(chǎn)品競爭開始加劇。
在企業(yè)中銷售部門的重要性在企業(yè)中開始凸顯，這個階段對于銷售部門來講，僅僅靠協(xié)調(diào)供銷開始變得困難，企業(yè)的渠道建設(shè)還處于二級和三級渠道格局，相對渠道分層較多，渠道成本較高，另外客戶對產(chǎn)品質(zhì)量有了更多的要求。
由于銷售開始增加了難度，早期的業(yè)務(wù)員也開始被淘汰，年輕的銷售人員開始出現(xiàn)在市場上。在外資企業(yè)開始有了銷售培訓(xùn)經(jīng)理，在市場上開始興起了對于銷售的過程進(jìn)行步驟的分析，工業(yè)化產(chǎn)品銷售的客戶拜訪分為了幾個階段：開場，問需求，介紹產(chǎn)品，處理拒絕和成交。對銷售人員進(jìn)行有針對性的訓(xùn)練，一定程度上提高了銷售人員的拜訪效率。
在這個階段對銷售人員的要求主要是有強(qiáng)大的關(guān)系處理能力，合理的布置渠道，做好經(jīng)銷商的關(guān)系管理，所以我們概括為關(guān)系式銷售。，
銷售4.0時代：顧問式銷售階段
競爭不再是針對整個市場，而是針對個體的客戶，渠道銷售由于成本太高，削弱了企業(yè)的競爭力，渠道競爭力的下降，迫使很多企業(yè)采用了直供客戶的方式，B2B和B2C兩種銷售模式開始出現(xiàn)。
隨著競爭的加劇，產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴(yán)重，僅僅靠處理關(guān)系和簡單的產(chǎn)品供應(yīng)，已經(jīng)不能滿足客戶的需要，顧問式的銷售開始取代關(guān)系式的銷售，客戶不僅僅需要一個產(chǎn)品，他還需要整體的解決方案幫助他們解決問題，滿足需求，并提高效益。
銷售4.0時代：共創(chuàng)式銷售階段
隨著中國經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展，客戶的組織結(jié)構(gòu)也在變得日益復(fù)雜，包括決策流程，決策條件，參與決策的人等等影響決策的要素都在變得復(fù)雜。無論是銷售已經(jīng)難以滿足客戶挑剔的需求和客戶價值增長的需要。
銷售進(jìn)入到共創(chuàng)式的銷售階段，為什么叫共創(chuàng)式呢？因為在大客戶銷售當(dāng)中，尤其是B2B銷售中，銷售與客戶的關(guān)系逐漸成為拉鏈?zhǔn)降膶?，識別客戶有問題并作出解決方案，已經(jīng)不是客戶方和銷售方單個努力所能達(dá)到的客戶所面臨的，有問題也日趨復(fù)雜，需要雙方團(tuán)隊共同協(xié)作和發(fā)展。
銷售進(jìn)入到4.0時代，每個行業(yè)都進(jìn)行了銷售細(xì)分，比如家具行業(yè)，汽車行業(yè)，房地產(chǎn)行業(yè)、服裝行業(yè)，建材行業(yè)、畜牧行業(yè)等等行業(yè)都有了專門的銷售培訓(xùn)，并且在市場上也產(chǎn)生了很多的銷售咨詢與培訓(xùn)公司。
本書根據(jù)銷售4.0時代的特點(diǎn)，結(jié)合作者對大量4.0時代的案例研究，大量采訪了各個行業(yè)的銷售*，把獲得的這些成功的基因和經(jīng)驗總結(jié)梳理，成為《共創(chuàng)式銷售》，共4.0時代的專業(yè)銷售人員參考學(xué)習(xí)。
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/zixun_detail/109887.html
