學(xué)員1：
通過胥老師今天深入淺出的授課，以下幾個銷售技巧讓我受益匪淺，具體內(nèi)容如下：
探詢漏斗：從戰(zhàn)略高度，業(yè)務(wù)機會，評定的角度系統(tǒng)地總結(jié)了銷售人員應(yīng)該如何站在客戶的角度，以客戶為中心提問深挖需求。站在客戶的角度探詢，替客戶找到解決方案，其實也就是為銷售人員本人打開了通向客戶的大門。
三頂帽子和六個技巧理論恰到好處的使用，能夠幫助銷售人員提高提問效率，拉近和客戶的距離，使得客戶不好意思拒絕回答。其中6個技巧第5條尤其寶貴，誰掌握”提問＋黃金沉默”誰就掌握了談話主動權(quán)。
最后作為銷售人員不要把大把的時間放在無望的機會中，要做大概率事件。使用金字塔和客戶細分模型定位區(qū)域最優(yōu)質(zhì)客戶，集中精力攻破，有的時候選擇比努力更重要。
學(xué)員2：
今天聽了胥老師生動精彩的課程，我感覺獲得了很多干貨，以前在跟客戶提問問題的時候沒有注意方式方法，想到什么問什么，沒有系統(tǒng)的分析過客戶的深層次的需求，也沒有系統(tǒng)的學(xué)習(xí)過提問技巧，這次培訓(xùn)的漏斗式提問技巧非常有用，讓我知道了怎樣從戰(zhàn)略高度，業(yè)務(wù)方向以及評定的角度提出清晰易懂的的以客戶利益為中心的高質(zhì)量問題，更可能多的收集到有用的信息，為打開客戶的窗口奠定堅實的基礎(chǔ)。
另外三個帽子的理論也讓我受益匪淺，我們想到的問題往往不能自然的流暢的問出來，或者提問之后客戶不想給你回答，這個時候運用三個帽子的理論可以讓客戶感覺到我們是有共情的，是站在他的角度考慮問題的，這樣可以消除部分抵制，更流暢的探尋到客戶真正的需求。
本次培訓(xùn)的三個行動有：
1.梳理知識點，強化記憶。
2.整理探尋需求的漏斗提問，提升提問技巧。
3.演練*C銷售模型，通過逐級提問探尋更多客戶信息。
學(xué)員3：
感謝胥老師今天的精彩分享，受益匪淺。尤其是探尋需求漏斗，使我意識到詢問客戶問題原來有這么多方法。要從戰(zhàn)略方面、業(yè)務(wù)機會以及評定三個方面進行詢問。尤其是戰(zhàn)略方面，以前我總是有一個誤區(qū)，認為反正我們這個層次，也不想去見或者根本見不到高層，從中層開始接觸客戶，就沒有必要問一些戰(zhàn)略性的問題。其實戰(zhàn)略性問題也不僅是指公司的長期目標和短期目標，也可以問我們接觸到的采購部門或者研發(fā)部門的目標，而且作為研發(fā)和采購經(jīng)理，也是知道公司的目標，只是我們想當然地認為他們不知而沒有去問而已。通過老師的系統(tǒng)性培訓(xùn)，我需要改善的地方會逐一練習(xí)，盡快提高自己。包括提問時的節(jié)奏把握及發(fā)現(xiàn)客戶提出痛點來，也不能急于求成，馬上去談方案，還要再深入挖掘，直到客戶的潛在需求變成即刻需求時，再跟客戶約定時間講方案。好的銷售一定是能憋住，且能掌握好節(jié)奏的。
另外對于詢問的6個技巧也很有感觸。在實際的拜訪客戶中，對于提問+黃金沉默用的較少，如老師所講，就怕冷場，一看客戶不說話了就趕緊找話題或者轉(zhuǎn)移問題，沒有給客戶更多的思考時間。再就是先跟后帶的技巧，如果運用得體，相信會取得事半功倍的效果，之后我會加強這方面的練習(xí)。在與客戶的接觸中，跟客戶談到生活中的事情時，無意識中可能先跟后帶的方法用的挺好，在談業(yè)務(wù)時反而沒有有意識地去用到。經(jīng)過這次學(xué)習(xí)，有了系統(tǒng)的認識且會有意識地加強這方面的實踐運用。
精于此道，以此為生。越來越喜歡銷售，也愛上了這個職業(yè)，愿我們每一位銷售經(jīng)理經(jīng)過一系列的培訓(xùn)和自我的學(xué)習(xí)，銷售能夠更上一層樓！
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