銷售的成功與否主要取決于產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，但是與銷售的方式也有很大的關(guān)系。關(guān)于什么樣的銷售更容易成功這一話題的討論也已存在許久。目前，最為銷售業(yè)內(nèi)認(rèn)同的銷售方式是顧問式銷售。不同于傳統(tǒng)的銷售，顧問式銷售推銷的目標(biāo)不是把東西賣出去，而是要為客戶解決問題。
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一、顧問式銷售在推銷過程中要注意什么？
1.拿捏好自己的節(jié)奏，引導(dǎo)客戶講出自己目前的的痛點(diǎn)。
引導(dǎo)客戶講出目前的痛點(diǎn)，這個(gè)環(huán)節(jié)有提問，有傾聽。
2.給出解決方案，以及講明解決方案帶來的優(yōu)勢。
給出解決方案以及講明解決方案帶來的優(yōu)勢主要是“帶好節(jié)奏”。
說實(shí)話，這個(gè)1.2過程中，節(jié)奏感和分寸感把握才是最難的。
關(guān)于1，顧問式銷售為什么要引導(dǎo)客戶自己講出目前痛點(diǎn)呢？
舉個(gè)例子：
某次拜訪客戶，客戶是一個(gè)直爽的東北大姐。新銷售上來就直截了當(dāng)?shù)馗蠼阏f，你目前用的產(chǎn)品怎么怎么樣不好，我們產(chǎn)品有哪些哪些優(yōu)勢。大姐當(dāng)即臉上就掛不住，沒等談話結(jié)束就下了逐客令。
這個(gè)過程中，犯了兩個(gè)錯(cuò)誤。
第一客戶自己目前在用的產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)其實(shí)內(nèi)心很清楚。我們沒必要直截了當(dāng)，沒有任何鋪墊地講出，客戶會(huì)覺得沒面子或者難以接受。
第二在客戶眼里不加掩地攻擊別人，是一個(gè)很LOW的行為。
所以這個(gè)過程缺乏引導(dǎo)。
顧問式銷售應(yīng)該怎么樣引導(dǎo)？肯定是提問。最好的方式就是假設(shè)式提問。比如面臨某一個(gè)極端情況下，您目前的產(chǎn)品能不能解決您的困境？這個(gè)極端情況一定是常常遇到的。這個(gè)叫孤島式假設(shè)：把客戶放到一個(gè)孤島上，以目前的現(xiàn)狀能不能解決問題。
不能，OK，引導(dǎo)他講出痛點(diǎn)。
在這個(gè)顧問式銷售過程中，大部分銷售不會(huì)去做得一點(diǎn)就是：既然找到了傷口，為什么不撕裂痛點(diǎn)，甚至給他撒點(diǎn)鹽，讓客戶感覺到切膚之痛甚至煩惱以至于急切想要知道你給出的解決方案。
如何撕裂這個(gè)傷口？增加數(shù)量級(jí)！一是同樣的孤島式假設(shè)多設(shè)置幾次。二是增加面臨問題帶來的危險(xiǎn)度。即長此以往下去，會(huì)面臨什么樣危險(xiǎn)的局面。
關(guān)于2給出解決方案和解決方案帶來的優(yōu)勢。
通過1的節(jié)奏，顧問式銷售會(huì)引導(dǎo)客戶尋求解決方案。一定是客戶尋求！而不是你主動(dòng)提供！這兩者之間的區(qū)別很大！因?yàn)榇蠖鄶?shù)銷售完成1.2過程都是極其主動(dòng)，甚至?xí)e(cuò)誤判斷客戶的想法以及客戶意向。
在給出解決方案以后，一定要闡述明白你目前給出解決方案的優(yōu)勢。而這個(gè)優(yōu)勢一定是客戶重點(diǎn)關(guān)心，而目前別的產(chǎn)品又不能解決的！
以上是顧問式銷售。
二、顧問式銷售還需要做什么？
要做好客戶服務(wù)，一定要做的一個(gè)工作就是建立強(qiáng)大的客戶信息采集庫。（這個(gè)*是一個(gè)財(cái)富）
里面有客戶的實(shí)力分級(jí)。
詳細(xì)記錄客戶關(guān)注的重點(diǎn)，甚至談話的方向以及愛好。
目前面臨的問題。
客戶的優(yōu)勢。
你能給他帶來的價(jià)值。
這就是為什么我舉例顧問式銷售的時(shí)候，會(huì)說這個(gè)客戶是一個(gè)東北大姐？因?yàn)椴煌赜?，不同性別的人，性格千差萬別，愛好更是不盡相同，面臨的問題也會(huì)千奇百怪，經(jīng)歷更是不可能相同。因此建立客戶的信息采集庫很重要。
所以，“融入”是顧問式銷售和所有銷售們很重要的課題。
什么意思，就是一定有相同的愛好或者相同的經(jīng)歷能夠引起你和客戶的共情。
大家來自同一個(gè)地方；有差不多的奮斗經(jīng)歷；都曾在某個(gè)城市奮斗；都當(dāng)過兵…（共同經(jīng)歷）
都喜歡籃球，都愛看書，都喜歡釣魚，都喜歡茶文化。（共同興趣，所以銷售真的要培養(yǎng)很多興趣?。。?/p>
這是建立共情的一種，建立共情的方式還有很多。
要做顧問式銷售就要從初衷開始改變，在通過像客戶信息采集庫、客戶管理系統(tǒng)等進(jìn)行輔助。顧問式銷售的過程就是幫客戶體驗(yàn)價(jià)值，解決問題的過程，時(shí)刻把握這條主線，你就可以快速向顧問式銷售轉(zhuǎn)變。
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