如果客戶已經(jīng)有了清晰的采購標準，那么如何去改變客戶的采購標準呢？當然這并不是一件容易的事，可是我們并不想坐等出局，只要有一線的機會，我們就要想辦法去做。
往往客戶見面我們的時候已經(jīng)有了清晰的采購標準，而這些采購規(guī)定一般是來自于競爭對手的銷售或者技術(shù)人員給客戶交流當中，幫助客戶建立起來的這種標準往往對我們非常不利，因為競爭對手肯定在幫助客戶設置標準的時候，做一些對他們有利的標準，這種先入為主的觀念，客戶肯定會傾向于我們的競爭對手。
當然有的時候銷售人員圍繞這個標準做出了比競爭對手更大的讓步，最終拿下來這個生意，但是也是沒有利潤，這種方式我們并不是別的支持，除非這個客戶的戰(zhàn)略意義太大了，因為我們?nèi)绻皇腔陔p贏搞下來的生意，往往最終也是不歡而散。
那么如何改變客戶的采購標準呢，要想做到這一點的話，我們還得探尋客戶真正的需求，尤其是決策者的利益訴求點，我們不僅僅關(guān)注客戶的公開需求，他那些對產(chǎn)品方面的一些指標，我們應該要關(guān)心客戶的隱性需求，比如說他們現(xiàn)在的員工技能，生產(chǎn)效率，產(chǎn)品競爭力，市場份額影響他們業(yè)務成長的瓶頸到底在哪里？因為客戶的采購標準其實就是要解決他們內(nèi)在需求的方案而已，要想改變這些方案，必須向上追溯到他們的需求在哪里，尤其是他們的隱性需求，因為客戶對自身需求的分析也未必是非常的完整。
對于客戶的采購標準的影響，我們可以影響他們采購標準的權(quán)重，如果客戶的采購標準的項目對我們顯然不利，我們要重新對客戶的采購標準進行重新定義的方法，必須是通過決策者的力量方可以實現(xiàn)，讓決策者知道當我們的新的標準放進來，對于他們的集團業(yè)務的好處在哪里，或者是讓決策者進一步的了解到這樣一個新的標準，對于他們業(yè)務的持續(xù)發(fā)展，對于我們雙方形成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，我們也要讓客戶對我們有更深刻的了解以及我們所提出的建議的客觀性公正性，以及對客戶的利益在哪里。
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