心理學(xué)中的牧群效應(yīng)。所謂牧群效應(yīng)就是我們所說的，大多數(shù)人是因?yàn)槭艿侥莻€(gè)有影響力的人的行為的影響而模仿，也就是一種從眾的效應(yīng)。猶如在草原上的牧群一樣，還有的后面的群羊都是跟著前面的頭羊一起行動(dòng)，這種牧群效應(yīng)的心理也適用于人類行為的反應(yīng)，據(jù)研究95%的人是沒有強(qiáng)大的個(gè)人主見，他們因?yàn)閯e人的，尤其是那些有影響力人所作所為而受其影響，追隨或者是模仿。同樣目前效應(yīng)也應(yīng)用在銷售過程當(dāng)中，正所謂射人先射馬，擒賊先擒王，只要是你能夠把最有影響力的客戶開發(fā)下來，那么這個(gè)客戶給你帶動(dòng)的銷售額也是巨大的。在銷售實(shí)踐中就是要培養(yǎng)核心客戶，一個(gè)核心客戶的背后，會(huì)有大量的追隨的客戶。
核心用戶與忠誠用戶的差異。難道核心客戶有人可能會(huì)與忠誠客戶概念相混淆，什么是核心客戶？什么是忠誠客戶，這個(gè)區(qū)別在哪里？中層客戶與公司保持很高的粘性，共同度比較高，與公司合作很多年也為公司創(chuàng)造了一大的終身價(jià)值核心客戶在這些方面與忠誠客戶很相似，她與忠誠客戶*的區(qū)別就是核心客戶在當(dāng)?shù)赜袕?qiáng)大的影響力，被發(fā)展為當(dāng)?shù)氐母吒煽蛻?，不能因?yàn)樗拇嬖?，他的績效，他的行為而受到影響，就是這種影響力給我們帶來了更多的附加銷量或者銷售額。
如何培養(yǎng)核心用戶？將核心客戶首先要選擇影響力大的，對核心客戶進(jìn)行用心的調(diào)研，從信息收集，需求調(diào)查，影響力分析多個(gè)方面來評價(jià)這個(gè)客戶是否可以發(fā)展成為我們的核心客戶。如果具備核心客戶的條件，又要整合公司資源，開發(fā)客戶，幫助客戶取得比過去更大的成功，讓客戶體驗(yàn)到我們對他業(yè)務(wù)上的支持，并愿意為我們的銷售現(xiàn)身說法。我在做銷售總監(jiān)的時(shí)候，在山東市我們團(tuán)隊(duì)調(diào)研發(fā)現(xiàn)在泰安市場一個(gè)潛在客戶，在當(dāng)?shù)赜泻艽蟮挠绊懥?，后來開發(fā)了之后，給我們帶來了1000噸的銷量，其中該客戶的使用量為200噸，也就是說因?yàn)檫@個(gè)客戶的合作來了額外的800噸的新增銷量，這就是核心客戶的重要的價(jià)值。
如何利用核心用戶推動(dòng)銷售？如果你培養(yǎng)了核心客戶，接下來你就想如何利用核心客戶的價(jià)值來開發(fā)你的市場，進(jìn)一步的提高開發(fā)市場的效率。以下三種辦法可以充分的發(fā)揮核心客戶的價(jià)值：
1、核心用戶可以在公司用戶會(huì)議上現(xiàn)身說法。一位客戶的現(xiàn)身說法，勝過你的千言萬語?？蛻舻纳矸菔呛蜐撛诳蛻羰峭瑯拥模诵目蛻舻姆窒砟軌蚋玫拇騽?dòng)更多的潛在客戶的合作。如果沒有核心客戶，僅僅靠銷售人員去給潛在客戶介紹自己的產(chǎn)品，往往很不容易達(dá)到好的效果，因?yàn)榭蛻粲刑嗟囊蓱]，異議和抵觸了。
我們可以在用戶會(huì)議上讓核心客戶介紹他們是如何和我們合作的，當(dāng)初合作前有哪些心理上的掙扎和矛盾，那又是如何摒棄我們的競爭對手的，和我們合作以后他們的業(yè)績?nèi)〉昧耸裁礃拥某砷L，并和我們分享一下和我們合作后的心得體會(huì)?？蛻舻默F(xiàn)身說法，能夠幫助銷售人員達(dá)成很多銷售人員無法搞定的生意。
2、核心客戶可以推動(dòng)客戶轉(zhuǎn)介紹。核心客戶他們受益于供應(yīng)商的幫助，他們的生產(chǎn)成績，業(yè)務(wù)成長，取得了不菲的進(jìn)步。當(dāng)然也會(huì)對供應(yīng)商的幫助深表感激，所以這種情況下可以利用核心客戶的這種感激之情，讓他幫助介紹他們?nèi)ψ永锏钠渌母哔|(zhì)量的潛在客戶。這種介紹來的，本來客戶有一個(gè)非常大的特點(diǎn)，就是因?yàn)楹诵目蛻舻霓D(zhuǎn)介紹，減少了新銷售人員與客戶從陌生到熟悉建立信任的時(shí)間。銷售人員在核心客戶的幫助下，能夠更有效的更精準(zhǔn)的開發(fā)其圈子里的潛在客戶，所以我們說銷售人員的成熟體現(xiàn)在他的業(yè)務(wù)有多少，通過客戶轉(zhuǎn)介紹來實(shí)現(xiàn)的感覺上不局限于核心客戶的轉(zhuǎn)介紹，凡第三方的轉(zhuǎn)介紹都是可以成為銷售人員的潛在客戶資源的。
3、核心客戶的故事可以做成視頻在讓銷售人員播放給拜訪的客戶看。充分發(fā)揮核心客戶的優(yōu)勢，我們還可以通過錄制核心客戶的視頻的方式，我們可以通過訪談的形式提問我們的客戶是什么原因，讓他們選擇和我們合作；合作以后給他帶來的體驗(yàn)是什么？客戶的現(xiàn)身說法可以用來證明你對于自己幫助客戶以及銷售產(chǎn)品或者服務(wù)的，這種現(xiàn)身說法的視頻，你可以在拜訪客戶的時(shí)候隨身攜帶，在客戶允許的情況下，甚至還可以放在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行宣傳。
有了核心客戶，就有了成功故事，有了成功故事，當(dāng)你見到潛在客戶的時(shí)候，你就會(huì)充滿信心，侃侃而談，你的說話將會(huì)更有感染力。核心客戶的成功故事可以用于會(huì)議的邀請，被用于解決方案以后的能力證明，也可以用于潛在客戶的預(yù)約見面，人人都喜歡聽故事，我們更喜歡聽我們同行里的故事，那就值得他們學(xué)習(xí)的故事。當(dāng)你有了足夠多的核心客戶的時(shí)候，你的市場上的影響力將會(huì)如日中天，你的銷售效能將會(huì)越來越高效。
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