1，今天培訓(xùn)的第一塊內(nèi)容是如何應(yīng)對(duì)抵制，胥總把應(yīng)對(duì)抵觸分為3個(gè)層次，第一層是無(wú)法解決；第二層是利用話術(shù)，以及將抵觸分為幾類(lèi)進(jìn)行總結(jié)歸納，遇到時(shí)及時(shí)對(duì)號(hào)入座進(jìn)行溝通。在這一層我感觸很深，多進(jìn)行歸納總結(jié)，遇到抵觸做到有所準(zhǔn)備，不至于對(duì)于抵觸不知所措，這樣會(huì)讓客戶與我們的關(guān)系會(huì)一直穩(wěn)定，不會(huì)減分；第三層是預(yù)防抵觸，顧名思義，預(yù)防抵觸就是不出現(xiàn)抵觸，把所有的事情想在客戶前面，把抵觸消除在搖籃里。這一層在我日常工作中會(huì)有很大的幫助，在我的日常銷(xiāo)售工作中，面對(duì)漲價(jià)的抵觸是最為常見(jiàn)的，如果我們時(shí)常關(guān)注原料變動(dòng)，將原料的變動(dòng)情況及時(shí)反饋給客戶，在原料波動(dòng)很厲害的時(shí)候及時(shí)與客戶溝通并建議備貨，這樣既能將漲價(jià)抵觸扼殺，又能讓客戶感受到我們時(shí)刻在關(guān)注他幫助他。把事情做到前面，又能扼殺抵制又能拉近與客戶關(guān)系。
2，今天第二塊內(nèi)容是客戶的預(yù)約。在ASF的形式下，客戶開(kāi)發(fā)的形式與原來(lái)的開(kāi)發(fā)方式發(fā)生了改變，現(xiàn)在的客戶開(kāi)發(fā)拼的是效率，胥總說(shuō)開(kāi)發(fā)客戶一年內(nèi)見(jiàn)到客戶的次數(shù)在20次左右，可能更少，如果在這么少的次數(shù)和時(shí)間內(nèi)想要開(kāi)發(fā)成功客戶，那么必然要將單位時(shí)間的效率提高，深挖客戶痛點(diǎn)和需求，提前做好準(zhǔn)備，將每次的拜訪都做到有所進(jìn)展。臺(tái)上10分鐘，臺(tái)下十年功，現(xiàn)在開(kāi)發(fā)客戶真的是展現(xiàn)臺(tái)下十年功的本事了，在有限的表演時(shí)間，將表演做到*。
3，培訓(xùn)第三塊內(nèi)容是客戶拜訪以及客戶采購(gòu)流程。在這一塊的內(nèi)容中，我體會(huì)最深的是客戶指導(dǎo)員的重要性，客戶指導(dǎo)員不僅在開(kāi)發(fā)過(guò)程中重要，相反在守客戶的時(shí)候也是同樣重要，他可以及時(shí)給我們暴露決策者需求，也可以及時(shí)給我們提醒客戶抱怨。非瘟情況下，與客戶見(jiàn)面頻率減少，勢(shì)必導(dǎo)致溝通減少，有時(shí)會(huì)給競(jìng)爭(zhēng)廠家有機(jī)可趁，及時(shí)培養(yǎng)客戶指導(dǎo)員既有利于開(kāi)發(fā)客戶，又利于鞏固和拓展客戶。
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