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作為我們的銷售，其實(shí)我們叫sales，對吧？但是大家有沒有發(fā)現(xiàn)，就是今天有越來越多的sales名字改成了客戶經(jīng)理。但是呢他好像每天在做的事情還是sales的這樣一些工作，sales是干嘛的，賣貨的，賣東西的。但是客戶經(jīng)理是干什么的，客戶經(jīng)理...
最近一直在研究啊，如果你是做大客戶銷售的話，你應(yīng)該怎么樣去把這個流程體系梳理出來。我們大概在過去半年多時間甚至更長的時間一直在琢磨這件事情，大客戶營銷到底有沒有機(jī)會用一套體系來解決。之前呢我們曾經(jīng)提出過ABM你從手里有什么關(guān)系就去做什么客戶...
我想跟大家分享的是，當(dāng)客戶跟你提出來多一些折扣，這是不是一個購買信號？我想跟你分享購買信號需要有兩個前提。 1、就是這個購買信號的出現(xiàn)是不是在成交階段，這個成交階段需要經(jīng)歷前面五個重要的階段。第一個階段發(fā)現(xiàn)階段發(fā)現(xiàn)階段，了解客戶背景性...
導(dǎo)致銷售執(zhí)行力缺失的根源就是情緒管控，你知道嗎？當(dāng)我們在情緒失控的時候，我們大腦處于一個生存模式。這個生存模式就會心跳加快，呼吸急促表現(xiàn)的恐懼跟焦慮。所以那個時候你所有的決策都是混亂的，只能機(jī)械式的回答，我知道了，這個是一個好問題，我跟公司...
銷售當(dāng)中特別重要的一個技能，就是電話營銷當(dāng)中碰到的，如何延長電話的通話描述，這里要具備五個這樣的一個技能。 1、就是我們一定要寫定制化的開場白。 2、語音語調(diào)要適中。我現(xiàn)在這樣的講話就是語音語調(diào)要適中了。 3、就是我們要保...
企業(yè)如何應(yīng)對獲客越來越難，獲客越來越難呢來自于線下的一些引流，獲客在疫情的這樣的一個環(huán)境下變得越來越難了。比如門店它的流量越來越少了，還有一些線下的展會，因?yàn)橐咔槭苡绊?。流量也是越來越少。線上的部分也是獲客越來越難了。因?yàn)榫€上的部分，由于平...
一個失敗的銷售主管，他會三天打魚，兩天曬網(wǎng)，你可能會問我那失敗肯定是三天打魚兩兩天曬網(wǎng)。那具體是什么事情？三天打魚兩天曬網(wǎng)會注定他失敗。其實(shí)銷售主管，他如果對他團(tuán)隊里面的客戶沒有進(jìn)行持續(xù)的跟進(jìn)，看銷售的報告，了解銷售跟進(jìn)的情況。他如果不夠堅...
品牌招商的話，一定要解決經(jīng)銷商內(nèi)心的三個顧慮，這三個顧慮是什么？ 1、就是經(jīng)銷商關(guān)注的，你能不能給他帶來盈利，就是投資回報率。這個時候品牌要輸出怎樣的一種服務(wù)呢？第一，你要對經(jīng)銷商持續(xù)的進(jìn)行培訓(xùn)。因?yàn)榻?jīng)銷商門店的店長也好，門店的資源也...
帶好一個狼性銷售團(tuán)隊，必須要遵循一個核心的原則，就是你要有人才輩出的新人成長體系。如果說當(dāng)你這個老人，他們已經(jīng)保持一種默契的時候，你的很多銷售的這樣一個策略很難推行的，因?yàn)樗麄儠纬梢粋€默契。那怎么可以打破他們之間的默契呢？就是你要有新人加...
銷售團(tuán)隊管理為什么需要有很多培訓(xùn)，在管理里面一個重要的環(huán)節(jié)。培訓(xùn)不是領(lǐng)導(dǎo)講很多培訓(xùn)的這樣的一個技能分享，培訓(xùn)最核心的讓這個團(tuán)隊的成員能夠?qū)W到知識，這需要有一個互動的環(huán)節(jié)。學(xué)習(xí)金字塔里面清楚的表明，就說如果只是聽或者閱讀，你學(xué)到的東西只能是5...
銷售主管怎么體現(xiàn)他把控團(tuán)隊業(yè)績達(dá)標(biāo)率的這樣一個能力的時候，他定期會抓熱門客戶的標(biāo)簽。熱門客戶標(biāo)簽里面的話，他一個很重要的抓過程的這樣的一個習(xí)慣，就是他抓成功，關(guān)鍵因素就是熱門客戶。如果銷售很主觀的報給他的時候，他會做一個甄別，應(yīng)該加入一個非...
獲客難已經(jīng)成為當(dāng)今經(jīng)濟(jì)下面的一個企業(yè)的核心的難點(diǎn)，獲客難的核心解決問題在哪里呢？其實(shí)我們現(xiàn)在看看企業(yè)做了哪些推廣活動。比如說線下平臺基本上是一些線下的活動或者展覽會，作為企業(yè)獲得客戶資源的主要的一個平臺。線上有兩種，一種有些企業(yè)的話做一些線...
疫情下，很多企業(yè)現(xiàn)金流出現(xiàn)了問題，創(chuàng)始人的話也做起了高級銷售，他開始推銷自己的產(chǎn)品，然后介紹自己的產(chǎn)品，贏得訂單，解決公司現(xiàn)金流的問題?？雌饋磉@樣是在疫情下一個有效的方法，但是這個解決不了長期的問題。如果現(xiàn)在企業(yè)獲客還是靠人的鏈接去形成一個...
打造狼性營銷團(tuán)隊的話，銷售經(jīng)理一定要有一個非常重要的能力去讓銷售激發(fā)狼性，通過一個非常重要的工具，那就是業(yè)績排行榜。一般的業(yè)績排行榜的話，只會出現(xiàn)一個維度的這樣的一個數(shù)據(jù)，排行的就是每個銷售的指標(biāo)是多少，然后完成的數(shù)量是多少，完成率是多少。...
如果你是銷售經(jīng)理的話，你喜歡松散型的管理制度，還是標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)章制度的團(tuán)隊管理制度？大部分的人我跟他們交流的時候，他們還是認(rèn)為銷售的話是比較有彈性的，讓他們有一個松散型的管理制度要更有利于去發(fā)揮他們的一個潛在的完成指標(biāo)的這樣一個動力。但是恰恰相...
新銷售為什么存活率低？有一個核心的技能，很多銷售主管不知道怎么去訓(xùn)練它，就是電話營銷技能。新銷售他能夠在電話營銷的技能方面有一個很大的突破的話，它就可以進(jìn)入到第二個重要的營銷模式，就是拜訪見面的營銷模式。那為什么說很多管理者他很難去訓(xùn)練這樣...
有研究表明，當(dāng)一個銷售在追求更好的銷售業(yè)績完成率的時候，問他你想得到公司最大的支持是什么？排在第一位的居然是銷售技能培訓(xùn)。第二位的才是獎勵機(jī)制。第三位的是銷售線索的這樣分配。所以說一個銷售，他在一家公司里面希望得到的最大的這樣的一種支持就是...
在銷售過程當(dāng)中有一個比較重要的難點(diǎn)，就在成交階段可能會讓煮熟的鴨子飛走了，就在成交階段就是收款的挑戰(zhàn)。在很多銷售技能培訓(xùn)當(dāng)中，主管跟經(jīng)理未必會對這樣的一個非常重要的階段進(jìn)行收款的技能培訓(xùn)。因?yàn)樵谒麄冃睦锔杏X收款簽了合同就要兌現(xiàn)這個合同的階段...
我通過參加一些客戶的新產(chǎn)品發(fā)布，就可以知道他這個產(chǎn)品賣的好還是賣的不好。主要原因在哪里呢？就是一些公司的話，在發(fā)布新產(chǎn)品的時候，大量的去演示了這個產(chǎn)品的特點(diǎn)跟優(yōu)勢。演示產(chǎn)品跟特點(diǎn)是沒有問題的這樣子的話，銷售聽完以后也是不斷的跟客人去介紹產(chǎn)品...
銷售主管去培養(yǎng)大客戶銷售的時候，一定要有個優(yōu)先次序的準(zhǔn)備。就是你今天的話跟銷售去談，這個客戶是大客戶交給你去跟，然后你不是讓他急匆匆的去拜訪客戶，因?yàn)槟氵€沒有了解這個大客戶的時候，你一拜訪就見光死了。所以說銷售主管要跟銷售去做這樣一個優(yōu)先次...
我們在銷售技能培訓(xùn)當(dāng)中，我們會習(xí)慣的讓銷售充分的掌握產(chǎn)品的特點(diǎn)的知識，并通過訓(xùn)練讓他很流利的能夠說出公司產(chǎn)品的特點(diǎn)以及這個特點(diǎn)，能夠解決客戶的哪些問題。好了，這樣的一個培訓(xùn)方向是沒有錯的，但問題出在哪里呢？當(dāng)你把這個銷售訓(xùn)練出來，非常流利的...
具有個人英雄主義的團(tuán)隊，他很難塑造狼性團(tuán)隊的特質(zhì)。因?yàn)閭€人英雄主義的話，如果你的管理者比較偏袒這樣的個人英雄主義，那么其他人就是作為陪襯的。真正優(yōu)秀的團(tuán)隊的話，是打造團(tuán)隊協(xié)作的，他重視的是團(tuán)隊共同的目標(biāo)。團(tuán)隊共同的目標(biāo)的話，我們是要去找不同...
銷售完不成你作為銷售主管分配給他的指標(biāo)，你最大的一個疑惑一定是在這個人的上面，這個銷售人他是不是有這樣的一個內(nèi)驅(qū)力。但你有沒有想過，真的有內(nèi)驅(qū)力的話，他會跟著你們，他自己肯定會找更好的平臺去發(fā)展，所以大部分的人是沒有內(nèi)驅(qū)力的。你作為公司的銷...