銷售主管去培養(yǎng)大客戶銷售的時(shí)候，一定要有個(gè)優(yōu)先次序的準(zhǔn)備。就是你今天的話跟銷售去談，這個(gè)客戶是大客戶交給你去跟，然后你不是讓他急匆匆的去拜訪客戶，因?yàn)槟氵€沒有了解這個(gè)大客戶的時(shí)候，你一拜訪就見光死了。所以說銷售主管要跟銷售去做這樣一個(gè)優(yōu)先次序的步驟準(zhǔn)備的。第一，你要告訴銷售，首先你要了解頭部企業(yè)跟他差不多的這樣一個(gè)大客戶，前五個(gè)排出來。還有對(duì)每一個(gè)客戶的這樣的一個(gè)背景性問題進(jìn)行調(diào)查。比如說這五家企業(yè)的話，他目前的營業(yè)額，然后他的一個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)勢，然后相互之間誰跟誰是對(duì)標(biāo)的競爭對(duì)手。還有目前他們?cè)谛袠I(yè)里面的口碑情況怎么樣，還有團(tuán)隊(duì)情況怎么樣等等。這些背景信息羅列出來以后進(jìn)行分析，分析結(jié)束以后，你要定什么定策略？
因?yàn)檫@五家客戶分析出來以后，你最終要去追擊的那個(gè)大客戶的話，你要定一個(gè)策略當(dāng)中一個(gè)開場白。然后有一個(gè)行業(yè)的這樣一個(gè)資訊分析報(bào)告。你在分析階段，在發(fā)現(xiàn)階段分析越充分的話，你跟大客戶見面的時(shí)候，大客戶對(duì)你的偏好度一定是越高的。因?yàn)槲覀兏伺c人之間建立信任的核心就是什么？因?yàn)槟懔私馑臅r(shí)候，他就覺得你尊重他。一旦尊重他的時(shí)候，他就會(huì)信任你。所以我們很多希望說為什么見了大客戶一次以后，第二次就感覺疏遠(yuǎn)了很多。就是因?yàn)樗涣私膺@個(gè)大客戶的情況下，或者了解的相對(duì)比較少的情況下就去見他了。那么大客戶覺得你不太了解他，就不太尊重他。第二次就不給你機(jī)會(huì)了。所以你在推進(jìn)大客戶的時(shí)候，一定要有一個(gè)充分的計(jì)劃。計(jì)劃就是準(zhǔn)備。如果你準(zhǔn)備好了，你再去見他的時(shí)候，你就可以有的放矢了。所以銷售主管在培訓(xùn)銷售大客戶營銷的時(shí)候，一定要先在準(zhǔn)備工作當(dāng)中去進(jìn)行優(yōu)先次序的一個(gè)布局的。
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