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產(chǎn)品經(jīng)理營銷培訓

一、換位思考能力（簡略）
1．什么是換位思考
視頻討論：哪家銀行的宣傳片更勝一籌？
2．客戶經(jīng)理需要什么
現(xiàn)場討論：我們能為客戶經(jīng)理做什么？
3．產(chǎn)品經(jīng)理的定位
① 想客戶經(jīng)理想不到的
② 做客戶經(jīng)理做不到的
③ 做客戶經(jīng)理不想做的

二、業(yè)務(wù)產(chǎn)品支持能力（次重點）
1、業(yè)務(wù)產(chǎn)品怎么學、怎么教
案例分享：建行、農(nóng)行、招行小企業(yè)稅貸產(chǎn)品介紹
現(xiàn)場演練：分別向客戶、客戶經(jīng)理介紹“鑫E高企”產(chǎn)品
現(xiàn)場演練：科技企業(yè)貸款產(chǎn)品對比，農(nóng)業(yè)企業(yè)貸款產(chǎn)品對比
2、系統(tǒng)工具功能、操作
經(jīng)驗分享：利用“啟信寶”APP快速了解企業(yè)（資質(zhì)、規(guī)模、財務(wù)規(guī)范性、研發(fā)能力、風險......）
3、儲備客戶溝通話題：財經(jīng)政策、企業(yè)經(jīng)營、成功案例
經(jīng)驗分享：財經(jīng)政策看三大會議+三個網(wǎng)站
經(jīng)驗分享：了解企業(yè)經(jīng)營的好書、好劇
經(jīng)驗分享：在織布廠，你見過開平衡車的紡織工嗎？

三、客戶管理支持能力（簡略）
1、客戶穩(wěn)存策略（客戶經(jīng)理名下存量中小微企業(yè)）
① 客戶經(jīng)理存量客戶分類管理方法
② 不同類型客戶的穩(wěn)存策略及方法
2、客戶拓新策略
① 白名單拓新的策略、方法
② 行外渠道拓新的策略、方法
經(jīng)驗分享：參加銀企對接會、拓展商協(xié)會的經(jīng)驗

四、協(xié)同營銷支持能力（重點）
1、銀行營銷的本質(zhì)--搞定客戶
案例分享：不需要貸款的企業(yè)如何做貸款
案例分享：不需要貸款的企業(yè)如何拉存款
3、訪前準備
① 確定目標、角色分工、制定策略
② 預判需求、產(chǎn)品學習、資料準備
現(xiàn)場演練：合作兩年的貸款客戶深挖結(jié)算、存款業(yè)務(wù)
現(xiàn)場演練：合作多年的貸款客戶準備上市，如何防止他行挖角
4、訪中配合
① 配合開場
現(xiàn)場演練+案例分享：客戶有明確貸款意向，如何開場？
現(xiàn)場演練+案例分享：去年到期收貸的客戶今年營銷，如何開場？
現(xiàn)場演練+案例分享：去年貸款未批的客戶今年營銷，如何開場？
② 配合營銷
現(xiàn)場演練+案例分享：一開場就明確表示不需要貸款的客戶，如何交流？
現(xiàn)場演練+案例分享：一開場就問貸款利率的客戶，如何交流？
現(xiàn)場演練+案例分享：一開場就明確表示已有合作貸款行不想增加貸款的客戶，如何交流？
現(xiàn)場演練：如何配合客戶經(jīng)理識別風險？
③ 配合促成
A.留資料
B.對接人
C.確定時間
案例分享：反間計--如何幫助客戶經(jīng)理拿下他行低價搶奪我行已收集資料的貸款客戶
5、訪后復盤
① 總結(jié)經(jīng)驗
② 總結(jié)不足
③ 尋找規(guī)律

五、跟進推動能力（簡略）
1、客戶經(jīng)理日常營銷成功經(jīng)驗及問題不足的總結(jié)、萃取
案例分享：某銀行分行產(chǎn)品經(jīng)理推動“小企業(yè)存款”指標的經(jīng)驗

產(chǎn)品經(jīng)理營銷培訓