Y公司是一家由業(yè)內(nèi)知名企管專家領(lǐng)銜的管理咨詢公司，成立之初，業(yè)務(wù)方面主要是靠合伙人原有的關(guān)系推薦和熟人口碑傳播，幾名業(yè)務(wù)人員每天做的工作其實(shí)只是咨詢師的文案助理，公司并沒(méi)有真正意義上的市場(chǎng)營(yíng)銷，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，Y公司在市場(chǎng)方面的短板問(wèn)題日益突出，為此，Y公司從同行某公司高薪挖來(lái)了一名職業(yè)營(yíng)銷人M君，并委以重任，但問(wèn)題也隨之而來(lái)：
1、M君發(fā)現(xiàn)原有的業(yè)務(wù)人員處事雖然非常認(rèn)真細(xì)心，但欠缺業(yè)務(wù)人員應(yīng)有的激情和沖勁，銷售之前準(zhǔn)備太多而行動(dòng)太少，每天的工作量與同類公司的業(yè)務(wù)人員相比差距極大；
2、原有業(yè)務(wù)人員非常善解人意，在實(shí)際銷售工作中處處為客戶著想，客情關(guān)系相處得都不錯(cuò)，經(jīng)常承諾給客戶各種物超所值的附加服務(wù)項(xiàng)目，但大部分都是以犧牲公司的利潤(rùn)或超出公司的服務(wù)能力為代價(jià)，雖然業(yè)務(wù)量增長(zhǎng)不少，但實(shí)際創(chuàng)造利潤(rùn)極低；
3、公司內(nèi)管理溝通渠道豐富多樣，但經(jīng)常出現(xiàn)溝通錯(cuò)位，M也經(jīng)常收到公司領(lǐng)導(dǎo)層反饋回來(lái)的一些自已職責(zé)之內(nèi)但自己卻一無(wú)所知的信息。 表面看來(lái)，上述的問(wèn)題可能只是新創(chuàng)立公司常見(jiàn)的管理較隨意，流程不規(guī)范的一般性問(wèn)題，只要加強(qiáng)制度建設(shè)，強(qiáng)化考核力度，規(guī)范流程管理，上述問(wèn)題就可迎刃而解。和M君初步溝通后，筆者了解到：M到了Y公司后，建立了比較完善的業(yè)務(wù)管理流程和業(yè)務(wù)管理制度，加大了企業(yè)愿景、職涯規(guī)劃、績(jī)效考核、薪酬等方面的激勵(lì)力度，并且對(duì)原有及新招聘的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行了卓有成效的業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)，業(yè)務(wù)人員的銷售技能在業(yè)內(nèi)已經(jīng)處于較高的水準(zhǔn)，但銷售業(yè)績(jī)依然不甚起色，并且原有業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)表現(xiàn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于新進(jìn)員工。 通過(guò)與M君進(jìn)一步的溝通，筆者發(fā)現(xiàn)：導(dǎo)致上述問(wèn)題產(chǎn)生的原因，除了牽涉到具體業(yè)務(wù)管理方面的問(wèn)題外，最重要的其實(shí)是公司內(nèi)不同類型員工在文化方面的差異甚至沖突造成的。
Y公司的領(lǐng)導(dǎo)層都是業(yè)內(nèi)知名的管理咨詢專家，咨詢?nèi)藛T在公司內(nèi)人數(shù)也占據(jù)多數(shù)，咨詢?nèi)藛T在實(shí)際工作中敬業(yè)、努力、任勞任怨、善解人意且通情達(dá)理、脾氣溫和，公司內(nèi)部氣氛非常和諧，扁平化的管理也帶來(lái)溝通渠道豐富且多樣，整個(gè)公司表現(xiàn)出一種濃郁的專業(yè)、精深、溫和、寬容、理解、民主、穩(wěn)定的工作氛圍，我們姑且稱之為側(cè)重貢獻(xiàn)、努力、和諧的“牛群文化”。
而隨著M君及其新團(tuán)隊(duì)的到來(lái)，作為一個(gè)職業(yè)的營(yíng)銷人，他所帶來(lái)的風(fēng)格完全是一種進(jìn)攻、強(qiáng)勢(shì)、服從、決斷、激情的所謂“狼群文化”，關(guān)注的焦點(diǎn)集中在對(duì)計(jì)劃的制定和執(zhí)行，對(duì)過(guò)程的強(qiáng)力控制和以結(jié)果為導(dǎo)向上。由于原有業(yè)務(wù)人員和咨詢?nèi)藛T和諧相處的時(shí)間較長(zhǎng)，受到公司原有的所謂“牛群文化”影響很大，溫和對(duì)進(jìn)攻、寬容對(duì)服從、民主對(duì)決斷、平和對(duì)激情，文化方面的差異甚至沖突自然就產(chǎn)生了：原有業(yè)務(wù)人員傾向?qū)＜野愕乃伎迹瑢?duì)每一個(gè)管理細(xì)節(jié)問(wèn)題都要精益求精，跟客戶的聯(lián)絡(luò)準(zhǔn)備特別充分但行動(dòng)遲緩，客戶有了購(gòu)買信號(hào)后業(yè)務(wù)人員怯于向客戶促成，對(duì)于客戶提出過(guò)多的優(yōu)惠要求一味接受，對(duì)客戶服務(wù)方面承諾太多結(jié)果讓自己在服務(wù)時(shí)疲于奔命，
業(yè)務(wù)人員隨時(shí)隨地都可以向公司領(lǐng)導(dǎo)層或咨詢師匯報(bào)、交流以及非常民主的溝通，有的業(yè)務(wù)人員來(lái)到公司近一年的時(shí)間里在業(yè)務(wù)上顆粒無(wú)收都依然心安理得，銷售管理部門(mén)推行競(jìng)爭(zhēng)和淘汰機(jī)制，公司領(lǐng)導(dǎo)層心里特別支持而行動(dòng)上又往往給原有業(yè)務(wù)人員留有余地…這其實(shí)是公司在咨詢業(yè)務(wù)上提倡的“業(yè)務(wù)上追求精專，服務(wù)上超越五星”，在人才觀上提倡“精專、和諧、穩(wěn)定”的文化理念帶來(lái)的直接結(jié)果，難道這些文化理念錯(cuò)了嗎？ 這些文化理念都沒(méi)錯(cuò)，只是咨詢專家團(tuán)隊(duì)和實(shí)地銷售團(tuán)隊(duì)分別屬于兩種不同的團(tuán)隊(duì)類型，就象軍師和武將，本來(lái)就應(yīng)該擁有不同的文化特征。專家團(tuán)隊(duì)往往傾向于穩(wěn)重、委婉、人本、思辯、寬容、理解，而銷售團(tuán)隊(duì)卻往往傾向于溝通直接、競(jìng)爭(zhēng)性、進(jìn)攻性、決斷、服從、追求結(jié)果、相對(duì)比較功利。
而Y公司原有業(yè)務(wù)人員長(zhǎng)期受專家團(tuán)隊(duì)文化的熏陶，團(tuán)隊(duì)成員自我定位出現(xiàn)偏差，公司原有的專家團(tuán)隊(duì)文化與M君從外部帶入的銷售團(tuán)隊(duì)文化自然也發(fā)生了沖突。 那么究竟要如何才可以化解團(tuán)隊(duì)中的這種文化差異和沖突呢？
首先，承認(rèn)團(tuán)隊(duì)文化上的差異，尊重各種不同業(yè)務(wù)類型團(tuán)隊(duì)獨(dú)有的特性，具體到Y(jié)公司，咨詢專家團(tuán)隊(duì)在咨詢業(yè)務(wù)上依然要強(qiáng)化他們?cè)瓉?lái)所具備的精專、思辯、民主、寬容的優(yōu)秀特質(zhì)；在銷售團(tuán)隊(duì)中，一定程度上要吸收專家團(tuán)隊(duì)的優(yōu)點(diǎn)，同時(shí)也要強(qiáng)化作為銷售團(tuán)隊(duì)自身的基本特質(zhì)：進(jìn)取心、以結(jié)果為導(dǎo)向、注重計(jì)劃和實(shí)施、注重過(guò)程控制、強(qiáng)調(diào)行動(dòng)快捷、注重執(zhí)行力等；只有承認(rèn)差異，才可能相互理解和欣賞。 其次，要加強(qiáng)而不是弱化不同團(tuán)隊(duì)成員的溝通和了解，讓不同團(tuán)隊(duì)成員明白自己和對(duì)方的角色定位，肯定自身與對(duì)方團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)和特質(zhì)。 最后，在承認(rèn)差異和肯定自我特質(zhì)的基礎(chǔ)上，針對(duì)不同的團(tuán)隊(duì)，應(yīng)有不同的素質(zhì)培養(yǎng)要求和采取不同的管理風(fēng)格，對(duì)于象咨詢專家這樣的思考、創(chuàng)造型團(tuán)隊(duì)，知識(shí)方面要求精而專、管理方面要相對(duì)比較寬松、民主、多聽(tīng)取不同的意見(jiàn)?
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