為什么客戶明明預(yù)算有限，還要去買那個(gè)貴一點(diǎn)的產(chǎn)品，明明只有五萬(wàn)塊錢的預(yù)算，非要去跟你談那個(gè)六萬(wàn)塊錢的，其實(shí)就是因?yàn)檫@兩個(gè)產(chǎn)品的價(jià)位挨的太近了。例如一個(gè)五萬(wàn)的和一個(gè)六萬(wàn)的在一起，消費(fèi)者肯定會(huì)希望用五萬(wàn)塊錢去買那個(gè)六萬(wàn)塊錢的套餐，說(shuō)白了就是這種價(jià)位的設(shè)計(jì)，就是在激發(fā)消費(fèi)者的貪欲。這個(gè)跟我們找女朋友一樣的道理啊，我們一個(gè)正常人肯定是找一個(gè)跟自己學(xué)歷差不多，家庭背景差不多，經(jīng)濟(jì)水平差不多的女孩做我們的女朋友。我相信很少人會(huì)看到某某大明星啊，很漂亮，我們就去找她求婚很少的。因?yàn)槿硕际怯凶灾鞯模瑳](méi)有那個(gè)金剛鉆，就不攬那個(gè)瓷器活，所謂門當(dāng)戶對(duì)。所以當(dāng)我們?cè)诮o產(chǎn)品做定價(jià)的時(shí)候，也應(yīng)該考慮到這個(gè)問(wèn)題。
假如兩個(gè)產(chǎn)品，一個(gè)六萬(wàn)，一個(gè)十三萬(wàn)，客戶會(huì)直接打消那個(gè)不切實(shí)際的念頭，因?yàn)樗约憾紵o(wú)法說(shuō)服他自己用這個(gè)六萬(wàn)的價(jià)格去拍那個(gè)十三萬(wàn)的套餐。當(dāng)然了，你也可能會(huì)說(shuō)我們這個(gè)行業(yè)啊，顧客就愛(ài)貪點(diǎn)小便宜才會(huì)買。那么也很簡(jiǎn)單，你把那個(gè)六萬(wàn)的套餐拿出來(lái)一部分優(yōu)化一下，再做成一個(gè)七點(diǎn)五萬(wàn)的套餐。說(shuō)白了這個(gè)套餐就是為了搞定那些愛(ài)占小便宜的客戶，讓他們感覺(jué)我花了六點(diǎn)五萬(wàn)買到了價(jià)值七點(diǎn)五萬(wàn)的套餐，讓他們開(kāi)心了以后，你就變得好談了嘛。所以有的時(shí)候啊，銷售談判好不好談，關(guān)鍵是看你有沒(méi)有給自己創(chuàng)造一個(gè)良好的談判條件。
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