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課程大綱
1.談判與溝通
談判的定義——為什么要進(jìn)行談判
左右談判成功的因素
談判中的十大過失 
了解溝通的障礙
談判中的有效傾聽 
談判中的有效提問
談判中的有效表達(dá)
識(shí)別客戶的誤區(qū)，克服理解的障礙 

2.客戶為什么來談判——做一個(gè)高效率的談判者
銷售人員的職責(zé)
客戶對(duì)我們的期望
客戶的需求和動(dòng)機(jī)

3.影響力的作用
關(guān)于外在影響
關(guān)于內(nèi)在力量

4.強(qiáng)化論證，克服障礙——做一個(gè)有說服力的談判者
論證的公式：FABE
強(qiáng)化論證的幾個(gè)技巧

5.談判前的準(zhǔn)備——做一個(gè)有準(zhǔn)備的談判者 
關(guān)于談判前準(zhǔn)備的內(nèi)容
關(guān)于準(zhǔn)備的步驟

6.談判中的五個(gè)準(zhǔn)則——做一個(gè)專業(yè)的談判者
永遠(yuǎn)不要在談判開始之前先建議妥協(xié)， 鎖定談判條款，讓客戶一步一步地承諾合同 
關(guān)于價(jià)格問題

7.識(shí)別對(duì)手的圈套——做一個(gè)有勇有謀的談判者
談判對(duì)手最常用的圈套
您的應(yīng)對(duì)方法

8.防止沖突，鞏固關(guān)系——做一個(gè)戰(zhàn)略型的談判者
防止沖突
鞏固關(guān)系
衡量談判成敗的最終評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

學(xué)員感言
對(duì)培訓(xùn)談判有一個(gè)系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)，即使之前在做，并沒有很好的歸納；對(duì)未來的談判有了系統(tǒng)的規(guī)劃，能夠系統(tǒng)的準(zhǔn)備。
接受到了新的知識(shí)和技巧；能夠?qū)⒅八鶎W(xué)的知識(shí)系統(tǒng)梳理；系統(tǒng)化了解了銷售談判重要性、技巧和理論。
有豐富的案例、游戲，講師經(jīng)歷豐富，上課輕松，更多結(jié)合實(shí)際，學(xué)習(xí)效果很好。
這次培訓(xùn)極大地改善了自己銷售及談判中的不足之處，使自己從一個(gè)手無寸鐵的銷售變成了一個(gè)擁有重武器的士兵，知道了該從何處著手，把握全局，從而增加成功率。
企顧司講師獨(dú)到、專業(yè)的演繹拓展了我的視野，提高了我的實(shí)戰(zhàn)技巧，我相信此次學(xué)習(xí)對(duì)我今后的商談會(huì)有很大的幫助。
覺得很有意思的一次培訓(xùn)，生活中學(xué)到有用的東西；老師課堂上舉的例子實(shí)戰(zhàn)性很強(qiáng)，很受啟發(fā)。
很符合當(dāng)時(shí)期望。老師講課的方式方法很貼合實(shí)際，內(nèi)容不空洞，理論性和實(shí)用性都很強(qiáng)。

內(nèi)訓(xùn)案例
Daya Bay Nuclear Power 大亞灣核電——“提高商務(wù)談判技能”
大亞灣核電運(yùn)營(yíng)管理有限責(zé)任公司是我國(guó)核電行業(yè)第一個(gè)專業(yè)化的運(yùn)行管理公司，它1994年投入商業(yè)運(yùn)行，是當(dāng)時(shí)中國(guó)*的中外合資企業(yè)。在大亞灣核電公司發(fā)展的這15年間，始終非常注重人才培訓(xùn)，并建立了包括培訓(xùn)目標(biāo)、培訓(xùn)原則、培訓(xùn)組織方法和培訓(xùn)監(jiān)督檢查與評(píng)估的完整培訓(xùn)體系。
Nycomed China 奈科明（中國(guó)）——《高級(jí)商務(wù)談判》
奈科明制藥是全球第二大私營(yíng)性質(zhì)的跨國(guó)制藥公司，擁有多樣化的產(chǎn)品組合，主要涉及胃腸病學(xué)、呼吸和炎癥疾病、疼痛、骨質(zhì)疏松等多個(gè)領(lǐng)域。業(yè)務(wù)范圍覆蓋全球100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。奈科明制藥總部設(shè)在瑞士蘇黎世，現(xiàn)有雇員12,000人。奈科明制藥于1994年在上海成立了第一個(gè)代表處－奈科明（中國(guó)）。隨著中國(guó)的業(yè)務(wù)迅速發(fā)展，藥品分銷至所有大中型城市和地區(qū)，并在中國(guó)建立了完善的進(jìn)口、分銷和客戶服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，目前已在上海、北京、廣州及杭州各地設(shè)立了辦事處。

誰選擇了
廣州飛機(jī)維修工程公司、上海阿爾斯通變壓器、開德阜物流、Swarovski、深圳尤尼吉爾通信、阿雷蒙緊固件、埃斯倍風(fēng)電科技、艾爾姆玻璃纖維制品、安博、安特優(yōu)發(fā)動(dòng)機(jī)工程、鞍鋼蒂森克虜伯鋼材配送、邦迪汽車系統(tǒng)、北京嘉合傳播管理公司、北京李寧體育用品、貝洱海拉溫控系統(tǒng)、貝內(nèi)克長(zhǎng)順汽車內(nèi)飾材料、必達(dá)福環(huán)境技術(shù)、博世、采埃孚倫福德汽車系統(tǒng)、常州普靈仕制衣、慈溪嘉日旅行用品、大亞灣核電運(yùn)營(yíng)管理有限責(zé)任公司、迪砂、迪砂貿(mào)易、蒂森克虜伯鞍鋼、蒂森克虜伯電梯安裝維保、蒂森克虜伯發(fā)動(dòng)機(jī)零部件、都福企業(yè)管理、多米諾噴碼技術(shù)、法國(guó)賽比克公司、泛亞班拿國(guó)際運(yùn)輸代理、飛利浦照明電子、菲亞特動(dòng)力科技管理、格拉默車輛內(nèi)飾、廣東美的制冷家電集團(tuán)、廣東移動(dòng)通信有限責(zé)任公司深圳公司、翰威特咨詢、華納圣龍、江蘇常牽龐巴迪牽引系統(tǒng)、江蘇富士通通信技術(shù)、金雅拓科技、金銀島、凱士比閥業(yè)、愷博、柯爾柏斯來福臨機(jī)械、拉法基鋁酸鹽、萊克福斯電信器材、萊尼特種電纜、勞士領(lǐng)汽車配件、樂家潔具、雷德賀、利萊森瑪電機(jī)科技、聯(lián)合礦產(chǎn)、麥格納動(dòng)力總成、玫瑰塑膠、梅里亞國(guó)際貿(mào)易、寧波海曙全優(yōu)國(guó)際貿(mào)易、歐尚、歐司朗、瑞孚化工、塞上翁信息咨詢、賽迪顧問股份、桑蘭蒂、山特維克礦山工程機(jī)械貿(mào)易、上海埃姆哈特緊固系統(tǒng)、上海東方網(wǎng)點(diǎn)連鎖管理、上海海晏威固國(guó)際貿(mào)易、上海匯眾薩克斯減振器、上海吉翔汽車車頂飾件有限責(zé)任公司、上海嘉利知源實(shí)業(yè)、上海久隆信息工程、上海卡朋羅蘭化工設(shè)備、上海利馬醫(yī)療器械、上海臨港蘆潮港經(jīng)濟(jì)發(fā)展、上海蘇爾壽工程機(jī)械制造、上海西門子開關(guān)、上海新傲科技股份、上海雅斯拓智能卡技術(shù)、上海紫丹印務(wù)、圣東尼、施托克紡織系統(tǒng)、世泰科化工貿(mào)易、斯凱孚密封系統(tǒng)、斯倫貝謝科技服務(wù)北京、蘇格蘭皇家銀行、蘇州帝凱維動(dòng)物營(yíng)養(yǎng)、蘇州海爾信息科技、蘇州馬培德文具貿(mào)易、萬通、偉巴斯特車頂供暖系統(tǒng)、武漢鍋爐股份、武漢同盈典當(dāng)有限責(zé)任公司、西風(fēng)空氣軸承、西格瑪奧德里奇、西諾迪斯食品、廈門ABB開關(guān)、現(xiàn)代融資租賃、現(xiàn)代重工、香港威立雅水務(wù)亞洲、徐州美馳車橋、雪佛龍菲利普斯化工、贏創(chuàng)德固賽特種化學(xué)、浙江蘇泊爾橡塑制品、鄭州長(zhǎng)城特種水泥、中國(guó)移動(dòng)廣東公司、中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)廣東、中怡保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限責(zé)任公司