先舉個(gè)例子，某大型超市開業(yè)，供應(yīng)商蜂擁而至，某弱勢(shì)品牌與該超市的談判非常艱苦，對(duì)方要求兩個(gè)月的賬期，談判進(jìn)入了僵局。一天，市場(chǎng)采購(gòu)主管打電話，希望對(duì)方能夠提供一套現(xiàn)場(chǎng)制作設(shè)備，以吸引更多的消費(fèi)者，該公司恰好有一套閑置，卻沒有痛快答應(yīng)，而是這樣回復(fù)采購(gòu)主管，我會(huì)盡力幫忙，在最短的時(shí)間給您答復(fù)，但您能不能給我一個(gè)比較正常的貨款賬期呢？最后該公司贏得了一個(gè)平等的合同，談判的目標(biāo)之一是求得雙贏。在具體的談判中，銷售人員就需要在某些方面做出妥協(xié)和讓步，但做出妥協(xié)并不是不加思考的風(fēng)險(xiǎn)性投資，如案例中的銷售公司，一個(gè)小小的妥協(xié)，可能涉及整個(gè)戰(zhàn)略布局。也就是說(shuō)草率妥協(xié)和寸利必爭(zhēng)商者都不是明智之舉。作為客戶一方，總是希望以最少的錢買最多的產(chǎn)品，就總會(huì)想方設(shè)法要求銷售一方做出妥協(xié)，提供實(shí)惠，作為銷售一方，總是有一個(gè)做出讓步的價(jià)格或利益底線，做出妥協(xié)時(shí)，必須遵循以下原則。
1、實(shí)際原則，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)及場(chǎng)合做出適當(dāng)?shù)耐讌f(xié)，以充分發(fā)揮妥協(xié)的作用。
2、目標(biāo)價(jià)值*化原則，這不是要求談判中的所有目標(biāo)價(jià)值都要*化，而是說(shuō)要努力實(shí)現(xiàn)重要目標(biāo)的價(jià)值*化。在這個(gè)基礎(chǔ)上，適當(dāng)爭(zhēng)取其他目標(biāo)價(jià)值，同樣，妥協(xié)也主要體現(xiàn)在次要目標(biāo)上，因此，要避免重要目標(biāo)過(guò)多，避免顧此失彼、自相混亂。
3、清晰原則，及對(duì)妥協(xié)的標(biāo)準(zhǔn)、對(duì)象、理由、具體內(nèi)容以及實(shí)施細(xì)節(jié)等都準(zhǔn)確明朗，以免因妥協(xié)和讓步導(dǎo)致新的問(wèn)題和矛盾。
4、不回報(bào)不讓步原則，談判最終的目的是維護(hù)利益，在妥協(xié)的時(shí)候仍然要堅(jiān)持有所回報(bào)，至少是均等的獲取回報(bào)，善意妥協(xié)未必能夠使對(duì)方感動(dòng)，主動(dòng)簡(jiǎn)化談判或降低談判難度，反而會(huì)給對(duì)方以更大讓步的暗示，使得對(duì)方寸土不讓。因此，當(dāng)對(duì)方要求妥協(xié)時(shí)，應(yīng)該索取必要的回報(bào)，否則，不如不讓。
5、剛性原則，不要讓自己的妥協(xié)開始毫無(wú)止境，要明確自己的*的妥協(xié)價(jià)值，限制妥協(xié)的幅度和范圍。在這五項(xiàng)原則中，其中一項(xiàng)原則是不回報(bào)，不讓不原則，實(shí)際上，談判就是一個(gè)雙方通過(guò)妥協(xié)達(dá)到價(jià)值交換的過(guò)程，從另外一個(gè)角度來(lái)說(shuō)，妥協(xié)就等于交換。曾經(jīng)有銷售伙伴分享過(guò)這樣一個(gè)案例，客戶方談判代表向銷售方提出一項(xiàng)要求，銷售方不接受，只是坐在談判桌后搖頭，客戶方代表一急脫口說(shuō)，那你們需要什么可以拿來(lái)交換？也就是說(shuō)沒有交換就沒有妥協(xié)。
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