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 課程大綱
一 談判的基本原則
.基本原則的建議 
.成功的經驗 

二 談判風格
.供應商心態(tài)分析
.如何選擇談判風格

三 影響談判的主要因素
.替代力量
.權利和力量的使用 
.時間的控制 
.情報的收集和準備
.決定價格的要素
.供需關系的基本原則
.供需關系的六種類型
.采購本質解析 

四 談判的心理學
.供需博弈階段動作分解
.博弈道與術四層次及應用
.談判中的動機分析 
.談判中的提問和暗示藝術 

五 談判的基礎知識
.談判協(xié)議的*替代方案
.保留價格
.可能達成協(xié)議的空間
.通過談判加以創(chuàng)造價值

六 談判的準備與過程技巧
.詭計（RUSE）法則
.談判準備的要領？
.談判議程和策略
.信號探測
.報價、議價和讓步的技巧
.如何制造、利用、打破僵局
.收尾時的注意事項

七 談判方法和策略
.雙贏談判的三個關鍵要素
.哈佛談判法和棋盤法則
.談判和邀請招標的效用對比
.困難談判的方法

八 關鍵的談判技巧
.談判策略決定的原則與方法
.取舍長期與短期利益原則與標準
.總體損益的評估方法
.讓步模式與計劃
.談判的地點選擇技巧 
.談判的期限及作用 
.談判對方信息的掌握 
.如何協(xié)助對手進行內部談判 
.擬定總體戰(zhàn)略與計劃的工具與方法 
.觀察、發(fā)問與傾聽的方法 
.良好開局的方法 
.應付對方惡劣態(tài)度的技巧與方法 
.提案的技巧與用語 
.回應對方提案的技巧與方法 
.報價的原則與技巧 
.讓步方式與議價技巧 
.識別并解除談判中困境的方法與技巧 
.草擬與簽署合同的技巧 
.如何避免談判后對方的反悔與蠶食 

九 案例分析和角色演練

培訓師介紹
湯曉華
湯曉華 現(xiàn)任國際采購管理咨詢公司首席采購技術官，*北弗吉尼亞大學供應鏈管理教授，采購與供應方面的杰出專家，他有多年的采購高級管理職務經驗，在日本國際跨國公司負責成本管理研究期間，使其掌握了日本企業(yè)成本削減的系統(tǒng)方法。因其具有豐富的采購管理咨詢項目的設計與實施經驗，他的理論與實踐都非常成熟，總是讓企業(yè)“拿來，就可以用”。他不僅熟悉*和日本先進的管理模式與采購技術，更懂得如何運用國外先進的采購管理模式與采購技術，幫助中國企業(yè)增加贏利。從國際跨國在華企業(yè)諸如：奔馳汽車、飛利浦、西門子，到國內中小型企業(yè)諸如：蒙牛、德力電器、煙臺萬華，湯老師均為這些企業(yè)提供過內部咨詢與顧問。他說：“采購專家的價值，不限于在采購管理過程中的杰出能力，應是采購與成本管理技術的傳播者。”參加湯老師課程的學員除了國內企業(yè)的采購工作者，還有大量來自臺灣、香港、德國、*和新加坡地區(qū)的人士。講授方法的實用性被廣泛認同。已經有超過7萬采購經理接受過其系統(tǒng)的采購技術培訓。他在清華大學每年還承擔超過60天的采購與供應鏈管理課程。