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課程目標(biāo)
成功的公司都精于談判；成功的人士也都善用談判。采購(gòu)應(yīng)該是好演員和講故事的人。
公司戰(zhàn)略的制訂幾乎都是談判的結(jié)果，公司的業(yè)績(jī)大都依賴(lài)對(duì)談判結(jié)果的執(zhí)行。采購(gòu)是公司戰(zhàn)略最前沿的執(zhí)行者，談判能力的強(qiáng)弱直接關(guān)系到整個(gè)公司的生存狀況。不僅如此，談判能力還決定著采購(gòu)人自身的職業(yè)生涯和在組織架構(gòu)中的位置。
本課程將著重剖析談判的整個(gè)過(guò)程、談判所牽涉的資源、談判的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)、談判結(jié)果的推介、談判的注意事項(xiàng)，協(xié)助采購(gòu)人員尋找到自己的談判必殺技。

課程大綱
一、采購(gòu)為談判而生
1、談判存在于生活的每個(gè)角落
2、談判與采購(gòu)的績(jī)效
3、和誰(shuí)談判？誰(shuí)作最終決定？
4、談什么？
5、派誰(shuí)談？誰(shuí)作最終決定？
6、談判需要花多少時(shí)間
7、談判難在哪里？

二、談判是解決問(wèn)題的一個(gè)過(guò)程和手段
1、是否滑向談判的方向
2、談判是個(gè)斗智斗勇的過(guò)程
3、談判的準(zhǔn)備
4、談判的內(nèi)容與利益相關(guān)部門(mén)的協(xié)同
5、采購(gòu)談判的目標(biāo)設(shè)立和定位
6、一切可動(dòng)用的資源和籌碼
7、對(duì)手性格與心理分析
8、談判步驟、順序、人選
9、風(fēng)險(xiǎn)

三、談判策略和技巧
1、需求挖掘技巧
2、采購(gòu)談判的技巧運(yùn)用
3、讓步的原則
4、利益與立場(chǎng)
5、強(qiáng)勢(shì)運(yùn)用
6、談判中的底線
7、一切可動(dòng)用的資源
8、在談判過(guò)程中收集情報(bào)
9、何時(shí)進(jìn)攻“重點(diǎn)目標(biāo)”
10、“派將”的學(xué)問(wèn)
11、如何設(shè)置和處理爭(zhēng)議
12、如何讓人頭疼和如何對(duì)付讓人頭疼的人
13、提問(wèn)和回應(yīng)的技巧
14、變換談判團(tuán)隊(duì)成員的優(yōu)勢(shì)
16、推斷可能的場(chǎng)景和彩排

四、營(yíng)造對(duì)己方有利的氛圍
1、大環(huán)境和大趨勢(shì)
2、潛在的競(jìng)爭(zhēng)者
3、如何調(diào)高對(duì)方的興趣
4、專(zhuān)家和權(quán)威
5、利益攸關(guān)方的協(xié)同- 
6、如何制造談判迷霧
7、談判一定要自己來(lái)嗎？
8、逐步成為講故事的高手
9、培養(yǎng)自己的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)和氣場(chǎng)
10、信守承諾、可靠
11、社交與談判

五、知己知彼是最基本的要求
1、注重挖掘事實(shí)和關(guān)系的培養(yǎng)
2、關(guān)系與談判慘烈程度
3、你是否已經(jīng)充分了解對(duì)手公司
4、更重要的是了解談判背后的人
5、信息獲取的途徑和方式
6、培養(yǎng)公司級(jí)別和私人級(jí)別的關(guān)系
9、關(guān)注個(gè)人需求

六、談判后續(xù)
1、如何評(píng)估談判的成功
2、讓上司和其它部門(mén)認(rèn)同并接受談判的結(jié)果
3、如果上司對(duì)談判結(jié)果不滿(mǎn)
4、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)（備案以備上司查閱）
5、談判后的談判是執(zhí)行的關(guān)鍵
6、評(píng)估談判和執(zhí)行
七、談判，你一定要知道的
1、風(fēng)險(xiǎn)
2、面子
3、談判雙方的強(qiáng)弱
4、談判中的創(chuàng)造性
5、泄密
6、價(jià)值在不同人手中的體現(xiàn)
7、時(shí)間的彈性
8、決心、耐性與體力
9、失敗是可以承受的嗎？
10、別讓身體語(yǔ)言泄了你的底
11、如何利用郵件、電話(huà)、面談等不同方式談判
12、掌握總結(jié)的筆
13、與不同國(guó)家/地區(qū)的人談判
14、博學(xué)的優(yōu)勢(shì)
15、好惡
16、尋找一切可能的機(jī)會(huì)練習(xí)
17、如何與關(guān)系自己利益的人談判

專(zhuān)家介紹
David  Yao
行業(yè)資質(zhì)：
同濟(jì)大學(xué)機(jī)械工程博士
采購(gòu)與供應(yīng)鏈資深培訓(xùn)師
ITC特聘專(zhuān)家級(jí)培訓(xùn)講師
采購(gòu)與供應(yīng)管理高級(jí)采購(gòu)論壇首席講師
現(xiàn)任某*世界500強(qiáng)企業(yè)亞太區(qū)采購(gòu)經(jīng)理
工作經(jīng)歷：
先后在國(guó)際知名咨詢(xún)公司供應(yīng)鏈項(xiàng)目經(jīng)理，負(fù)責(zé)為跨國(guó)工業(yè)公司在亞太提供戰(zhàn)略采購(gòu)和國(guó)產(chǎn)化咨詢(xún)服務(wù)。曾多次協(xié)助公司及客戶(hù)建立和完善采購(gòu)政策和程序，實(shí)施或監(jiān)督采購(gòu)流程的執(zhí)行，對(duì)戰(zhàn)略采購(gòu)及供應(yīng)商管理有著豐富的理論知識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。熟悉歐美工業(yè)客戶(hù)如Demag Crane & Components, Demag Plastic Group, RWE 等及醫(yī)療業(yè)客戶(hù)Tecan Systems Inc.等在中國(guó)地區(qū)提供相應(yīng)采購(gòu)咨詢(xún)和技術(shù)服務(wù)。