一家公司2021年的銷售實(shí)現(xiàn)了15%的增長(zhǎng)，但是沒(méi)有達(dá)到年初商定的30%的目標(biāo)，而在年初制定的經(jīng)營(yíng)方案，是這樣約定的，銷售如果不增長(zhǎng)的話，收入就下降30%。銷售增長(zhǎng)20%，那么基本持平。銷售增長(zhǎng)30%，收入也增長(zhǎng)30%。現(xiàn)在銷售業(yè)績(jī)最終只實(shí)現(xiàn)了15%的增長(zhǎng)，但在準(zhǔn)備兌現(xiàn)獎(jiǎng)金方案的時(shí)候，業(yè)務(wù)人員提出了質(zhì)疑和不滿。我做的業(yè)績(jī)明明比去年還要多，怎么比去年還要少，這樣很不合理。對(duì)于他們這樣的一個(gè)反饋，企業(yè)應(yīng)該怎么去應(yīng)對(duì)？這個(gè)問(wèn)題確實(shí)比較棘手，業(yè)績(jī)的同期相比，它實(shí)現(xiàn)了一定的增長(zhǎng)，但是沒(méi)有達(dá)成年初設(shè)定的目標(biāo)。雖然年初也明確的設(shè)定了對(duì)應(yīng)的獎(jiǎng)金的一些規(guī)則，但真正到年底兌現(xiàn)的時(shí)候，業(yè)務(wù)人員會(huì)依然會(huì)提出他的質(zhì)疑?？梢哉f(shuō)年初目標(biāo)設(shè)定的不合理太高了，也可以說(shuō)外部環(huán)境內(nèi)部產(chǎn)品等等，影響了銷售業(yè)績(jī)的達(dá)成。很多企業(yè)會(huì)迫于業(yè)務(wù)人員的穩(wěn)定性的一些壓力，最終可能選擇了退讓。那應(yīng)該如何去看待和面對(duì)這個(gè)問(wèn)題呢？最核心的其實(shí)是提出質(zhì)疑的時(shí)間點(diǎn)。年底提出質(zhì)疑，為什么在年初沒(méi)有提出，這是一個(gè)值得大家思考的問(wèn)題。這個(gè)問(wèn)題可以從三個(gè)方面。
第一個(gè)方面，可以嘗試去跟業(yè)務(wù)員做這樣的一個(gè)問(wèn)答。
第一個(gè)問(wèn)題，比如問(wèn)業(yè)務(wù)員一個(gè)問(wèn)題，那今年的業(yè)績(jī)沒(méi)有達(dá)成，是因?yàn)橹饔^的因素，還是因?yàn)榉侵饔^的因素，也就是外部環(huán)境等等，非主觀的因素更多一些。
第二個(gè)問(wèn)題，可以接著再追問(wèn)，如果是因?yàn)榉侵饔^因素，但是最后帶來(lái)的業(yè)績(jī)結(jié)果達(dá)到了甚至超過(guò)了30%的增長(zhǎng)。那作為銷售人員你會(huì)不會(huì)說(shuō)這個(gè)收入拿的太多了，我不應(yīng)該拿的。這個(gè)當(dāng)然不會(huì)。
第三個(gè)問(wèn)題，為什么在同樣的主觀努力的情況下面，而僅僅因?yàn)榉侵饔^的因素，客觀的因素導(dǎo)致了業(yè)績(jī)的好，你就要拿的更多。但是非主觀因素導(dǎo)致的業(yè)績(jī)不好，就不能拿少一點(diǎn)的。這是關(guān)于可以跟業(yè)務(wù)員去做一個(gè)對(duì)話的一個(gè)方面。
第二個(gè)方面，是公司的持續(xù)經(jīng)營(yíng)。每年為了完成更高的目標(biāo)，是不是要投入更多的時(shí)間精力，投入更多的人力，投入更多的物力和財(cái)力。這些投入和積累是不是為銷售目標(biāo)的達(dá)成提供了更多的可能性。那是不是應(yīng)該講究更多的投入產(chǎn)出比？這也是可以去跟銷售人員去談的。
第三個(gè)方面，如果目標(biāo)不合理，年初的時(shí)候就應(yīng)該提出來(lái)。如果過(guò)程當(dāng)中發(fā)生了很多意外的情況，年初沒(méi)有預(yù)測(cè)到的情況，那過(guò)程當(dāng)中也應(yīng)該及時(shí)提出來(lái)，盡力的推動(dòng)改進(jìn)或者是調(diào)整目標(biāo)，而不是到了年底的時(shí)候，運(yùn)氣好完成了，我就多拿一點(diǎn)，運(yùn)氣不好完不成就再來(lái)跟公司談判和博弈。
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/zixun_detail/116138.html
