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<p>創(chuàng)業(yè)不是沒有經(jīng)驗(yàn)的年輕人干的活，也許很多年輕人不愛聽這句話，你沒有社會閱歷，不了解市場，不了解行業(yè)，不了解國家政策，不了解人性。這時(shí)候就去創(chuàng)業(yè)，100個(gè)里邊兒99都會死掉，這是必然。那你看到為什么很多企業(yè)創(chuàng)業(yè)成功了？對10...
很多老板費(fèi)了半天勁，就是找不著一個(gè)像樣的銷售的經(jīng)理，招不來好的銷售人員。其實(shí)很多人在面試的都非常感性，說了幾句話覺得挺合得來。不錯(cuò)來吧，來我這兒，我不會虧待你，對方也表態(tài)，老板放心，我一定不會讓你失望。這些話說完了其實(shí)都沒意義。其實(shí)我們說最...
如果一個(gè)管理者沒經(jīng)過培訓(xùn)，就做到這個(gè)崗位上，他給公司帶來的往往是負(fù)面的效應(yīng)。嚴(yán)重的就是大家怨聲載道，不服管，覺得這個(gè)管理者根本就不會管在胡搞。這種情況下，整個(gè)團(tuán)隊(duì)就完蛋了。所以說沒有經(jīng)過培訓(xùn)，你就把管理者放到管理崗位上，這是非?？膳碌囊患?..
中小企業(yè)必須理解市場經(jīng)濟(jì)的三個(gè)底層邏輯，生意才會持久。 第一個(gè)邏輯，利益驅(qū)動。市場經(jīng)濟(jì)講究的是利益的平等交換。每個(gè)人買東西，要么提高幸福指數(shù)，要么降低痛苦指數(shù)。產(chǎn)品對我沒利益，我一定不買。你想買一個(gè)新手機(jī)，你想買一個(gè)汽車都很爽。因?yàn)樘?..
<p>公司沒業(yè)績，作為一個(gè)銷售經(jīng)理該干什么？<br /> 第一個(gè)，要輔導(dǎo)部下做一個(gè)客戶開發(fā)計(jì)劃，把客戶先進(jìn)行分類。比如這個(gè)銷售員有30個(gè)客戶，假如十個(gè)A類，十個(gè)B類、十個(gè)C類，我們A類客戶每周一次拜訪。B類客戶可能半...
只許上司給部下送禮，不許部下給上司送禮。比如我可以請我的部下吃飯，我的部下不能請我，我可以送禮給我的部下。我的部下不能送禮給我。以前見過一家公司，一個(gè)高管過生日也好，給孩子慶祝上學(xué)也好，就搞一個(gè)大型的party ，來的人一個(gè)人一個(gè)大紅包，搞...
<p>如果一個(gè)企業(yè)沒有銷售漏斗.<br /> 第一個(gè)問題，銷售人員不知道客戶在哪里，上司也不知道哪塊云彩會下雨，下個(gè)月會出多少訂單，沒有人能知道。所以沒辦法做銷售預(yù)測，也就沒辦法做銷售計(jì)劃，也就沒辦法進(jìn)行管控。<...
<p>一個(gè)中小企業(yè)，只要不在這三個(gè)地方花錢，這個(gè)企業(yè)就注定長不大。很多中小企業(yè)整天談砍掉成本，原來有班車取消了，原來有午飯取消了，把很多很多東西都當(dāng)成成本砍掉了。最后優(yōu)秀的員工都離職了，幾家公司都倒閉了。如果一個(gè)中小企業(yè)在很小的...
<p>談閉環(huán)，我給你布置的任務(wù)，你有進(jìn)展了要告訴我。最后有結(jié)果了，要告訴我,這是很表面很膚淺的閉環(huán)，PDCA是<br /> 第一個(gè)環(huán)節(jié)，計(jì)劃什么時(shí)間做，要做什么，為什么做，誰來做？要有計(jì)劃，這是閉環(huán)的一個(gè)起點(diǎn)。以后才...
中小企業(yè)沒品牌，沒資金，如何吸引優(yōu)秀的人才加盟，讓他棄名投案。那么一個(gè)人為什么會棄名投案？你必須是黎明前的黑暗。假如這個(gè)人能夠看到你這個(gè)企業(yè)的未來，他就愿意放棄那些大企業(yè)。而到這個(gè)中小企業(yè)來。就像當(dāng)年我給歐普，給雷士照明做咨詢的時(shí)候，年?duì)I業(yè)...
<p>很多中小企業(yè)現(xiàn)在日子都不好過，倒閉的也不少。其實(shí)這是一個(gè)必然的走向和規(guī)律。早在六年前我就寫過一篇文章，叫《市場大革命即將爆發(fā)》。那個(gè)時(shí)候叫即將爆發(fā)，還沒有爆發(fā)。我所說的市場大革命就是優(yōu)勝劣汰，行業(yè)集中度提高?，F(xiàn)在各行各業(yè)還...
<p>銷售是成本中心，不是利潤中心，銷售是花錢的，不是賺錢的。聽過很多公司都這么說，公司只有銷售部掙錢，其他的部門都是成本的。凡是說這話的，他肯定不懂企業(yè)管理。銷售人員賣的是空氣嗎？他賣的是產(chǎn)品，或者是賣的服務(wù)。產(chǎn)品哪兒來的，服...
<p>要想提高利潤.<br /> 第一個(gè)，提高成本，想提高利潤就取決于這個(gè)產(chǎn)品能不能做到厚利經(jīng)營,能不能有獨(dú)到的價(jià)值。如果用這個(gè)市場上最便宜的材料去做事，出來的產(chǎn)品一定不是精品。選擇上游供應(yīng)商的時(shí)候，一定是選質(zhì)量更好...
<p>對于中小企業(yè)來說，宏觀經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)行業(yè)的回暖其實(shí)跟你沒有任何關(guān)系。為什么呢？這個(gè)行業(yè)景氣就意味著整個(gè)大餅在變大，這叫增量市場。在一個(gè)增量市場上，每個(gè)人只要能夠分一杯羹，他就能活下去。但是現(xiàn)在絕大多數(shù)的制造業(yè)行業(yè)都已經(jīng)不再是增量...
<p>現(xiàn)在的90后和00后員工我行我素，自我意識越來越強(qiáng)，他不服管怎么辦？這是一個(gè)進(jìn)步，這是社會發(fā)展的必然，不是他們不對，有可能是你不對，所以說要去適應(yīng)他。</p> <p>第一個(gè)，不要用管，而是用理。你...
銷售人員，如果你能在這四個(gè)方面做踏實(shí)了，促成整個(gè)交易，這就不是問題。 第一，掌握產(chǎn)品知識。當(dāng)年我在惠普的時(shí)候用了18個(gè)月的時(shí)間，才對我們的每個(gè)產(chǎn)品了如指掌。因?yàn)槲覀冇卸畞項(xiàng)l產(chǎn)品線，像示波器、電壓表、頻譜分析儀、網(wǎng)絡(luò)分析儀，有各種各樣...
<p>大多數(shù)的快消品，凡是成功的都是靠策劃成功，導(dǎo)致很多耐用消費(fèi)品和工業(yè)品也誤以為營銷就是這個(gè)宣傳。所以很多公司的市場部只有這一個(gè)功能做廣告做宣傳。學(xué)過營銷人都知道營銷4P，產(chǎn)品、定價(jià)、宣傳、渠道。其實(shí)我們說宣傳在整個(gè)4P里邊最...
<p>唯一不變的就是變化。很多專家，很多大咖都在喊，結(jié)果把大家搞得很焦慮。其實(shí)不用焦慮，商業(yè)的本質(zhì)從未改變。最早的市場是什么？叫趕集，把賣東西的人招來，買東西的人招來，大家在這兒做交換，這就是最早的市場。再往后出現(xiàn)了百貨大樓，百...
<p>在一個(gè)企業(yè)創(chuàng)業(yè)期，老板一定要獨(dú)裁，不能民主。絕大多數(shù)人都沒有你的境界，沒有你的格局，他看不到很多你看到的東西。如果在這個(gè)時(shí)候你民主,動不動我要跟我的員工商量，我要跟我的合伙人商量，這樣的企業(yè)做不大，沒有主心骨。所以說在這個(gè)...
<p>到現(xiàn)在為止，沒見到一家中小企業(yè)搞KPI成功，稍有名氣的比較成功的企業(yè)，沒有一個(gè)企業(yè)玩這個(gè)東西，因?yàn)檫@個(gè)東西都是誤入歧途。你以為用了這個(gè)能解決你的問題，結(jié)果只會讓病情更加重。西方的所有的管理理念都是有邊界條件和前提條件。你如...
<p>有些公司一旦發(fā)現(xiàn)你做的不好，就罰就扣錢，結(jié)果就把員工的惡意給激發(fā)出來了。你想我辛辛苦苦的干了一天，干了一個(gè)月，最后被你罰掉了很多錢，他開心嗎？那他不開心怎么辦？陽奉陰違跟你對著干。20年前我?guī)鸵患移髽I(yè)做咨詢，他是做男士西裝...
<p>中國最不缺的就是產(chǎn)能。中國最不缺的就是工廠。因?yàn)槲覀兪菑男∞r(nóng)經(jīng)濟(jì)過來，大多數(shù)的老板都曾經(jīng)體驗(yàn)過當(dāng)年的短缺經(jīng)濟(jì)時(shí)代。我們小的時(shí)候都是憑證憑票供應(yīng)，什么東西都買不到。所以說等這些老板有錢了，他們最喜歡做的事是買地建房子，買設(shè)備...
<p>如果一個(gè)管理者沒有經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練，就做到了管理崗位上，這是非?？膳碌囊患?。首先，優(yōu)秀的員工離職或者是調(diào)崗，大家不服管不愿意給你干了。這時(shí)候的傷害不是一個(gè)人的問題，是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的問題。這對一個(gè)企業(yè)來說代價(jià)非常大。等你發(fā)現(xiàn)問題的...
<p>你管理太松，員工就一盤散沙。工作散漫，管理一嚴(yán)，員工就離職走人。這個(gè)時(shí)候到底應(yīng)該怎么做呢？其實(shí)造成這個(gè)問題四個(gè)原因。<br /> 第一個(gè)，你的下屬受不了上司的臭脾氣，就是你的嚴(yán)不是嚴(yán)在怎么樣去抓問題上，是脾氣太...
<p>優(yōu)秀員工離職，上司要受到懲罰，優(yōu)秀的核心的員工被挖墻腳，這是我們每個(gè)管理者、老板必須高度重視的。什么懲罰呢？下一年，他的表現(xiàn)評估得分要降一級，這就意味著他加薪的幅度要有很大的影響。這就是我們常說的，用制度讓人向善。你想想加...
<p>怎么面試？這是一門學(xué)問，找來一個(gè)好人能幫你做3到5年，找來一個(gè)不好的人，帶來的全是痛苦。幾個(gè)月以后就開始發(fā)現(xiàn)不對勁兒，他給你帶來的全是煩惱。你從哪幾個(gè)維度去看人？<br /> 第一個(gè)，要考慮的不是能力，是動機(jī)。...
<p>我們說戰(zhàn)略不是定一個(gè)目標(biāo)，不是想法，不是追求，而是談走向成功的路徑。讓員工看到路徑，他才相信你，你的目標(biāo)能實(shí)現(xiàn)。這里的問題就是我們公司的戰(zhàn)略是什么？不是說你給員工講一下就可以了。當(dāng)年中國惠普搞過一次戰(zhàn)略宣貫會，一共選了12...
第一個(gè)，做低端產(chǎn)品沒有未來。因?yàn)闆]有壁壘，你做的便宜，還有人做的比你更便宜，競爭越來越激烈。直到最后大家都不賺錢為止，這就是這個(gè)行業(yè)的游戲規(guī)則。 第二個(gè)，外貿(mào)的大環(huán)境在惡化，什么時(shí)候能逆轉(zhuǎn)？看不到這個(gè)市場不是在擴(kuò)大，而是在微縮。但是所...
<p>怎么激勵(lì)員工？如果激勵(lì)不到位，這個(gè)銷售人員不會玩命干。我們說銷售人員的收入分兩塊，一個(gè)是基本工資，一個(gè)是提成。這個(gè)基本工資，就跟他的表現(xiàn)相關(guān)。你該做的工作都做到位了，先證明你是個(gè)好員工，你的基本工資就年年調(diào)整，這跟他的考評...
<p>大多數(shù)公司到現(xiàn)在都不明白人力資源部是干啥的，讓人力資源部去面試，讓人力資源部去談薪水，這從根兒上就錯(cuò)了。我們說人力資源部該干什么？它是制定招聘的游戲規(guī)則、流程方法。比如說我們每個(gè)用人部門的經(jīng)理要想招聘，要填一個(gè)用人申請表，...