顧問式銷售技巧培訓(xùn)
通過下午的培訓(xùn)1, 將一些客戶的分析方法進(jìn)行系統(tǒng)的整理分析，結(jié)合自己所在區(qū)域，總結(jié)出自己的方法方式，2，以前總以為做表格意義不是很大，從而導(dǎo)致認(rèn)為浪費時間，下午的表格，讓我重新認(rèn)識到表格能讓，客戶分析徹底，能夠好的提高銷售業(yè)績。
3，通過一些銷售技巧的總結(jié)，得出自己的一套銷售理論，對客戶進(jìn)行全方位的理解從后續(xù)工作中，找到適合自己的方法，和符合自己銷售體系。以及后續(xù)積極通過表格體現(xiàn)出目前工作狀態(tài)合進(jìn)度。
經(jīng)過下午的學(xué)習(xí)到找自身之前一些不足，通過學(xué)習(xí)，不僅拓寬了一些思維，而且學(xué)習(xí)到了一些相關(guān)知識，就像之前說的借力銷售是一樣的，我們可以通過渠道，可以通過客戶的供應(yīng)商，通過物流公司，更可以通過賣潤滑油的、機械的、刀具的，讓我覺得之前銷售真的是太單一沒有多樣性，至于為什么會這樣，很大一份原因就是僅僅把這當(dāng)作一份工作，按照總裁的角度考慮問題，想著更大的壓力更大的目標(biāo)以后就會發(fā)現(xiàn)自己會竭盡全力想盡辦法去開發(fā)客戶，并且按照今天學(xué)習(xí)內(nèi)容去拓展，我相信下面銷售思路也會更廣更寬，潛力是無窮的需要我們自己去開發(fā)。t
第三組王梓諭
下午的培訓(xùn)讓我學(xué)習(xí)到了通過組合銷售提高銷售質(zhì)量，期間的增 追 鎖跨 搭 捆等方法相信也會在后期的銷售過程中大大幫助公司提升利潤，也了解到主要推薦的產(chǎn)品往往都不是總來賣的，通過技巧方法轉(zhuǎn)換為我們?nèi)ミx什么材料讓客戶去買，包括如何去高效的開發(fā)客戶，有別于常規(guī)開拓客戶的新方法 ，細(xì)分客戶關(guān)系網(wǎng) 達(dá)到一人多用 簡單直接有效的開發(fā)新客戶使我受益匪淺，老客戶如何樹立防火墻 讓客戶增加*起訂量 給予客戶相應(yīng)的組合銷售從而和客戶進(jìn)行捆綁，使老客戶*成都上的減少流失，非常感謝老師的細(xì)心講解。
下午培訓(xùn)心得，王老師著重點出八周維護(hù)老客戶。1.漲價周，明確如何開展產(chǎn)品漲價，運用老師所講知識，代入到現(xiàn)實工作中，在老師指點下完成了下午的總結(jié)作業(yè)。2.增項周，不斷為客戶提供不同產(chǎn)品。3.提前預(yù)定周。4.增量周，依靠各種方法包括漲價提前告知，刺激客戶提前購買從而來增量，以及其他等等方法。5.轉(zhuǎn)介紹周，建立圈子，融入客戶的客戶，客戶的圈子里。6.歸心周，挽回不滿意客戶發(fā)展其業(yè)務(wù)。7.屠龍周，對比競爭對手找出本身*優(yōu)勢。8.留根周，告知客戶退出成本，讓其不敢退出，長期合作。以上為八周老客戶維護(hù)。新客戶發(fā)掘手段，是我作為一個新銷售應(yīng)該著重學(xué)習(xí)的，希望能在王老師接下去的兩天內(nèi)，學(xué)到精華。以上，謝謝王老師一天的授課。八組韓高澤
18日下午總結(jié)：下午課程主要講了老客戶挖掘，涉及了漲價方案，不同產(chǎn)品成交方案，如果轉(zhuǎn)介紹，建立生意圈，挽回不滿意老客戶，如何打擊競爭對手。這塊內(nèi)容讓自己對老客戶的挖掘提供了新的思路，和對過去工作思路的梳理和總結(jié)。維護(hù)老客戶的成本比開發(fā)新客戶成本要低，要有效率。新客戶開發(fā)這項內(nèi)容也打開了思路，通過精準(zhǔn)細(xì)分，解決了如何找準(zhǔn)，哪里找，怎么找問題。為開發(fā)新客戶提供了良好的思路。非常有價值。七組余建峰
通過下午的培訓(xùn)，對銷售人員的營銷策略有了不同的感觸，王老師講的很簡潔易懂
1.制定自己的計劃，知道自己現(xiàn)在要去做什么，怎么做，不要每天上班的時候迷茫，不知道自己該做什么，讓自己做的更有激情
2.知道該怎么去做銷售，細(xì)分好自己的目標(biāo)，清楚的知道怎么去接觸新客戶，去找新客戶的關(guān)鍵任務(wù)
3.抓住現(xiàn)有老客戶，實行優(yōu)惠政策，比如下降500一噸之類的來提升銷量，或者讓該類客戶能提前把訂單下到我司，擴(kuò)大銷量
4.制定好一系列的對策，鞏固現(xiàn)有老客戶的銷售壁壘，比如通過收取保證金，廢料回收的方式。
做營銷不止要做業(yè)績，還要知道維護(hù)好客戶，體現(xiàn)出客戶的終身價值，新客戶開發(fā)進(jìn)度快，但是維護(hù)新客戶的進(jìn)度異常的艱難
今天下午繼續(xù)上營銷的課，這堂課主要是圍繞老客戶和新客戶上的，總之給我的感覺就是保住老客戶，開拓新客戶。在這個市場競爭這么大的社會中，其實保住老客戶才是重中之重，只有保住了老客戶，才能更好的開拓一個公司的發(fā)展。在我認(rèn)為在商，只要有足夠的利益和足夠的好處，人是不會放棄原來的合作伙伴的，這樣一個利益共存的情況下，誰都不會允許別人破壞。至于擴(kuò)展新用戶，明確找到自己的競爭對手，從優(yōu)勢和缺點上分析對手的產(chǎn)品，從而擴(kuò)大自己產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢，只要讓客戶感覺到實實在在的有利可圖，他就會向你靠攏。
今天下午學(xué)習(xí)體會較為深刻的主要有以下四點：
第一. 給客戶推銷是按方案來，而不是具體某個產(chǎn)品。主推的往往是用來做掩護(hù)或壓制對方。
第二. 烈女怕纏郎。生意場上，銷售要永遠(yuǎn)比客戶主動，要在競爭對手搶生意之前鎖定訂單，銷售一定是有時間節(jié)點要求。
第三. 營銷就是競爭。成功獲得生意的原因往往不是自己太厲害，而是相對于競爭對手而言有相對的優(yōu)勢。另外，好鋼要用在刀刃上，優(yōu)秀的營銷人員不應(yīng)該放在維系成熟的客戶，而是要放在成長性市場，集中優(yōu)勢兵力重點擊破。
第四. 銷售要做大概率的事，因為20%的客戶創(chuàng)造80%利潤。如果80%時間放在80%的客戶上，一定會有大麻煩。核心是用最少的時間*的成本賺取最高的利潤。
經(jīng)過今天的“瘋狂營銷培訓(xùn)”讓我逐步跳出了原來固化的銷售思維方式。回首過往，之前的銷售模式過于簡單，也非常被動，對自己的要求也不高。在接下來一季度，我將嘗試該表我的銷售模式。
首先，將原公司制定的目標(biāo)作為我的及格目標(biāo)，在此基礎(chǔ)上，上升10%作為我的達(dá)標(biāo)目標(biāo)，以及上升20%作為我的挑戰(zhàn)目標(biāo)。
其次，對原有簡單粗暴的以價換量的銷售方式進(jìn)行升級。讓客戶享受到利潤提升的好處，又感受到我的壓力。讓其以更多的激情投入到銷量提升上去。
再次，廣開渠道。深入本行圈子，通過客戶介紹、與同行業(yè)其他耗材廠商的業(yè)務(wù)員合作等方式，拓寬我的銷售渠道，從而獲取更多新客戶新市場的訊息。
接下來的培訓(xùn)，我將投入更多的熱情及學(xué)習(xí)的態(tài)度，以汲取更多的銷售經(jīng)驗和靈感。
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