在大客戶(hù)銷(xiāo)售當(dāng)中，尤其是初次拜訪(fǎng)的機(jī)會(huì)，獲得對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)講非常不易，所以當(dāng)銷(xiāo)售人員得到允許去見(jiàn)面等待客戶(hù)的時(shí)候，銷(xiāo)售人員往往欣喜若狂，高興萬(wàn)分，便急不可耐的去見(jiàn)面，由于沒(méi)有做充分的準(zhǔn)備，所以這次寶貴的見(jiàn)面機(jī)會(huì)就沒(méi)有把握住，對(duì)面機(jī)會(huì)的上市不僅僅損害的是這次機(jī)會(huì)，可能損害的是你對(duì)未來(lái)的掌握。
所以對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)講，在我們?cè)L問(wèn)客戶(hù)之前，我們要學(xué)會(huì)站在客戶(hù)的角度思考一下，客戶(hù)為什么要見(jiàn)我們，他可能的需求是什么？客戶(hù)最關(guān)心的是什么？談哪些是最容易激發(fā)客戶(hù)的興趣和好奇心的，如何最快的找到戰(zhàn)略契合點(diǎn)，我們需要收集哪些信息？我們需要給客戶(hù)展示哪些成功的案例？如果我們沒(méi)有做這樣的準(zhǔn)備，沒(méi)有準(zhǔn)備就是在準(zhǔn)備著失敗。
有人也許會(huì)說(shuō)那么按照這樣的準(zhǔn)備，那得需要準(zhǔn)備多長(zhǎng)時(shí)間呀？我們知道對(duì)于銷(xiāo)售人員時(shí)間固然非常寶貴，大家想一想你的時(shí)間不就是為了換取銷(xiāo)量或者是銷(xiāo)售額嗎？那么如果你的這些準(zhǔn)備有利于你獲取這些東西，那更多時(shí)間的準(zhǔn)備也是值得的。對(duì)很多學(xué)生而言，盡管每天忙忙碌碌，其實(shí)有效的，能夠產(chǎn)出價(jià)值的，行動(dòng)卻少的可憐。從本質(zhì)上講就是沒(méi)有養(yǎng)成準(zhǔn)備的習(xí)慣，盡管每時(shí)每刻都在這城郊的強(qiáng)烈意圖，而對(duì)于大客戶(hù)銷(xiāo)售來(lái)講，它不可能通過(guò)短時(shí)間的見(jiàn)面就可以敲定一個(gè)多達(dá)幾百萬(wàn)上千萬(wàn)的單子，如果總是講通過(guò)一次簡(jiǎn)單的訪(fǎng)問(wèn)就可以成交，那未免就是太幼稚了。
這就是為什么我反復(fù)強(qiáng)調(diào)，重要客戶(hù)的拜訪(fǎng)，一定要和你的經(jīng)理共同完成他的目的就是為了提高拜訪(fǎng)成功的機(jī)會(huì)，也就是通過(guò)借用拜訪(fǎng)計(jì)劃的管理來(lái)提升銷(xiāo)售人員績(jī)效，提高銷(xiāo)售人員能力的重要機(jī)會(huì)。
總而言之，有效的管理客戶(hù)拜訪(fǎng)是銷(xiāo)售人員提高績(jī)效的根本的方法，因?yàn)檫@是銷(xiāo)售人員最普通的最投入，時(shí)間大的工作方式，客戶(hù)拜訪(fǎng)的質(zhì)量不會(huì)影響到最終的銷(xiāo)售效率的結(jié)果。沒(méi)有精細(xì)的客戶(hù)管理，銷(xiāo)售人員只能在現(xiàn)場(chǎng)隨機(jī)應(yīng)變的作出決定，如果沒(méi)有正式的拜訪(fǎng)流程，銷(xiāo)售人員就會(huì)各行其是的與客戶(hù)互動(dòng)，對(duì)最終組織團(tuán)隊(duì)獲取銷(xiāo)售結(jié)果是非常不利的。
在大客戶(hù)銷(xiāo)售當(dāng)中，尤其是初次拜訪(fǎng)的機(jī)會(huì)，獲得對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)講非常不易，所以當(dāng)銷(xiāo)售人員得到允許去見(jiàn)面等待客戶(hù)的時(shí)候，銷(xiāo)售人員往往欣喜若狂，高興萬(wàn)分，便急不可耐的去見(jiàn)面，由于沒(méi)有做充分的準(zhǔn)備，所以這次寶貴的見(jiàn)面機(jī)會(huì)就沒(méi)有把握住，對(duì)面機(jī)會(huì)的上市不僅僅損害的是這次機(jī)會(huì)，可能損害的是你對(duì)未來(lái)的掌握。
所以對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)講，在我們?cè)L問(wèn)客戶(hù)之前，我們要學(xué)會(huì)站在客戶(hù)的角度思考一下，客戶(hù)為什么要見(jiàn)我們，他可能的需求是什么？客戶(hù)最關(guān)心的是什么？談哪些是最容易激發(fā)客戶(hù)的興趣和好奇心的，如何最快的找到戰(zhàn)略契合點(diǎn)，我們需要收集哪些信息？我們需要給客戶(hù)展示哪些成功的案例？如果我們沒(méi)有做這樣的準(zhǔn)備，沒(méi)有準(zhǔn)備就是在準(zhǔn)備著失敗。
有人也許會(huì)說(shuō)那么按照這樣的準(zhǔn)備，那得需要準(zhǔn)備多長(zhǎng)時(shí)間呀？我們知道對(duì)于銷(xiāo)售人員時(shí)間固然非常寶貴，大家想一想你的時(shí)間不就是為了換取銷(xiāo)量或者是銷(xiāo)售額嗎？那么如果你的這些準(zhǔn)備有利于你獲取這些東西，那更多時(shí)間的準(zhǔn)備也是值得的。對(duì)很多學(xué)生而言，盡管每天忙忙碌碌，其實(shí)有效的，能夠產(chǎn)出價(jià)值的，行動(dòng)卻少的可憐。從本質(zhì)上講就是沒(méi)有養(yǎng)成準(zhǔn)備的習(xí)慣，盡管每時(shí)每刻都在這城郊的強(qiáng)烈意圖，而對(duì)于大客戶(hù)銷(xiāo)售來(lái)講，它不可能通過(guò)短時(shí)間的見(jiàn)面就可以敲定一個(gè)多達(dá)幾百萬(wàn)上千萬(wàn)的單子，如果總是講通過(guò)一次簡(jiǎn)單的訪(fǎng)問(wèn)就可以成交，那未免就是太幼稚了。
這就是為什么我反復(fù)強(qiáng)調(diào)，重要客戶(hù)的拜訪(fǎng)，一定要和你的經(jīng)理共同完成他的目的就是為了提高拜訪(fǎng)成功的機(jī)會(huì)，也就是通過(guò)借用拜訪(fǎng)計(jì)劃的管理來(lái)提升銷(xiāo)售人員績(jī)效，提高銷(xiāo)售人員能力的重要機(jī)會(huì)。
總而言之，有效的管理客戶(hù)拜訪(fǎng)是銷(xiāo)售人員提高績(jī)效的根本的方法，因?yàn)檫@是銷(xiāo)售人員最普通的最投入，時(shí)間大的工作方式，客戶(hù)拜訪(fǎng)的質(zhì)量不會(huì)影響到最終的銷(xiāo)售效率的結(jié)果。沒(méi)有精細(xì)的客戶(hù)管理，銷(xiāo)售人員只能在現(xiàn)場(chǎng)隨機(jī)應(yīng)變的作出決定，如果沒(méi)有正式的拜訪(fǎng)流程，銷(xiāo)售人員就會(huì)各行其是的與客戶(hù)互動(dòng)，對(duì)最終組織團(tuán)隊(duì)獲取銷(xiāo)售結(jié)果是非常不利的。
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/zixun_detail/110457.html
