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工業(yè)品營(yíng)銷公開培訓(xùn)班

業(yè)務(wù)流程管控
第一部：信息收集 
電話邀約-目的
電話邀約-原則
電話邀約-方法
電話邀約-標(biāo)準(zhǔn)
電話邀約-注意事項(xiàng)

第二部：深度接觸 
深度接觸--目的
深度接觸--原則
深度接觸--方法
深度接觸--標(biāo)準(zhǔn)
深度接觸--注意事項(xiàng)

第三部：方案設(shè)計(jì) 
方案設(shè)計(jì)--目的
方案設(shè)計(jì)--原則
方案設(shè)計(jì)--方法
方案設(shè)計(jì)--標(biāo)準(zhǔn)
方案設(shè)計(jì)--注意事項(xiàng)

第四部：技術(shù)交流 
技術(shù)交流--目的
技術(shù)交流--原則
技術(shù)交流--方法
技術(shù)交流--標(biāo)準(zhǔn)
技術(shù)交流--注意事項(xiàng)
第五部：方案確認(rèn)
方案確認(rèn)--目的
方案確認(rèn)--原則
方案確認(rèn)--方法
方案確認(rèn)--標(biāo)準(zhǔn)
方案確認(rèn)--注意事項(xiàng)

第六部：高層公關(guān) 
高層公關(guān)--目的
高層公關(guān)--原則
高層公關(guān)--方法
高層公關(guān)--標(biāo)準(zhǔn)
高層公關(guān)--注意事項(xiàng)

第七部：商務(wù)談判 
商務(wù)談判--目的
商務(wù)談判--原則
商務(wù)談判--方法
商務(wù)談判--標(biāo)準(zhǔn)
商務(wù)談判--注意事項(xiàng)

第八部：簽約成交 
簽約成交--目的
簽約成交--原則
簽約成交--方法
簽約成交--標(biāo)準(zhǔn)
簽約成交--注意事項(xiàng)
1-明確規(guī)范化的業(yè)務(wù)流程體系 明確公司的業(yè)務(wù)模式（OEM配套、大客戶、項(xiàng)目、ODM）
明確具體的業(yè)務(wù)流程體系（天龍八部、七部、服務(wù)體系的五部）
2-明確業(yè)務(wù)流程體系的里程碑 針對(duì)具體的業(yè)務(wù)流程體系進(jìn)行分解為里程碑
利用階段定義來(lái)分析具體在哪一個(gè)里程碑
3-明確里程碑的工作任務(wù)清單 把每一個(gè)里程碑分解為3—7個(gè)工作任務(wù)清單
利用對(duì)具體工作任務(wù)清單的對(duì)比分析，卡在哪一個(gè)任務(wù)清單里
4-完成工作任務(wù)清單的日?；顒?dòng) 針對(duì)每一個(gè)工作任務(wù)清單，進(jìn)行歸納總結(jié)：所有的日常活動(dòng)
明確本次，營(yíng)銷運(yùn)用哪一謝的日?；顒?dòng)，進(jìn)行選擇；
5-每一個(gè)日?；顒?dòng)必須達(dá)成目的 根據(jù)日?；顒?dòng)，進(jìn)行一一對(duì)應(yīng)，確保拜訪或電話的目的；
目的導(dǎo)向，每一次實(shí)現(xiàn)1個(gè)小目標(biāo)，就是未來(lái)大目標(biāo)
6-達(dá)成目的,需要的具體策略方法 為了達(dá)成目的，在做具體的日?；顒?dòng)之中，我有什么具體策略
這些策略，必須是實(shí)用可行
7-完成策略方法,需要的常用話術(shù) 針對(duì)這些日?；顒?dòng)，我們可能涉及哪些關(guān)鍵人，有哪些的話術(shù)
這些話術(shù)，能夠有三種就更好了，可以選擇更好地一個(gè)話術(shù)

一、信息收集的基本定義
二、信息收集的成功標(biāo)準(zhǔn)
三、信息收集的項(xiàng)目進(jìn)度
四、信息收集的工作任務(wù)清單
五、信息收集的常見活動(dòng)
1)掃場(chǎng)實(shí)地搜索；
2)新客戶走訪；
3)拜訪房地產(chǎn)商
4)拜訪建筑設(shè)計(jì)院；
5)拜訪裝飾公司
6)售樓中心搜集 六、信息收集的常用方法、策略、話術(shù)
1)進(jìn)門難（門衛(wèi)）應(yīng)對(duì)策略
2)接觸難（采購(gòu)拒絕見面、接電話）應(yīng)對(duì)策略
3)傳真、郵件等沒(méi)有反饋應(yīng)對(duì)策略
4)網(wǎng)絡(luò)無(wú)法查到信息資料應(yīng)對(duì)策略
5)客戶：很忙、沒(méi)時(shí)間（不感興趣）
6)價(jià)格太高，暫時(shí)不用
7)找錯(cuò)人了
七、信息收集常用工具及表單
八、信息收集對(duì)銷售人員的職業(yè)能力要求

一、深度接觸的基本定義
二、深度接觸的成功標(biāo)準(zhǔn)
三、深度接觸的項(xiàng)目進(jìn)度
四、深度接觸的工作任務(wù)清單
五、深度接觸的常見活動(dòng) 八、深度接觸對(duì)銷售人員的職業(yè)能力要求
1)誰(shuí)可能是我們的線人和小秘
2)線人必須具備的特點(diǎn)
3)利用線人必須達(dá)到目的
4)線人與小秘愿意幫助我們深層次目的
5)要學(xué)會(huì)保護(hù)線人和小秘
6)多線人或小秘的原則
7)線人和小秘的需求分析模型
8)與線人和小秘建立良好關(guān)系的五個(gè)層次
9)建立良好關(guān)系的具體話術(shù)
10)如何防范線人“兩面三刀”
11)建立關(guān)系的五個(gè)營(yíng)銷策略
12)發(fā)展關(guān)系的行動(dòng)策
13)尋找“外部教練”的三板斧

六、深度接觸的常用方法、策略、話術(shù)
1)找不到伙伴的應(yīng)對(duì)策略
2)遭到“目標(biāo)伙伴”拒絕的應(yīng)對(duì)策略
3)“目標(biāo)伙伴”傾向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的應(yīng)對(duì)策略
4)伙伴需求、愛好不清的應(yīng)對(duì)策略
5)伙伴提出不合理需求的應(yīng)對(duì)策略
6)伙伴不穩(wěn)定的應(yīng)對(duì)策略

七、深度接觸常用工具及表單

一、顧問(wèn)式銷售的流程
成功的啟動(dòng)的三步驟
成功的開場(chǎng)白—打開話題的技巧
如何贏得客戶的好感
瞬間親和力的形成—模仿
二、投石問(wèn)路—成功的*需求調(diào)查分析
FAB分析
產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉
三、介紹產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
四、客戶心理分析與異議處理
客戶常見的六種異議
運(yùn)用“*”銷售實(shí)戰(zhàn)模擬 P2問(wèn)題型問(wèn)題如何挖掘
1)問(wèn)題型問(wèn)題與客戶需求結(jié)合
2)利用漏斗式原理來(lái)問(wèn)題型問(wèn)題的秘訣
3)問(wèn)題型問(wèn)題成功的五個(gè)注意點(diǎn)
4)問(wèn)題型問(wèn)題的討論（結(jié)合產(chǎn)品）

P3內(nèi)含型問(wèn)題如何深入
1)發(fā)現(xiàn)*痛苦點(diǎn)是內(nèi)含型問(wèn)題的基礎(chǔ)
2)引深痛苦并擴(kuò)大是內(nèi)含型問(wèn)題的關(guān)鍵
3)九型需求方格是內(nèi)含型問(wèn)題的有利工具
4)內(nèi)含型問(wèn)題成功的四個(gè)注意點(diǎn)
5)內(nèi)含型問(wèn)題的討論（結(jié)合產(chǎn)品）

P4需要回報(bào)型問(wèn)題如何展開
1)畫餅大法是追求快樂(lè)的買點(diǎn)
2)需求回報(bào)型問(wèn)題與客戶關(guān)心的買點(diǎn)結(jié)合是關(guān)鍵
3)太極圖法是需求型問(wèn)題的有效工具
4)需求回報(bào)型問(wèn)題成功的三個(gè)注意點(diǎn)
5)高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)題區(qū)別
6)需求回報(bào)型問(wèn)題的討論（結(jié)合產(chǎn)品）
4P引導(dǎo)策略的四步驟：
P1情境型問(wèn)題如何更加有針對(duì)性
1)情境型問(wèn)題的三個(gè)關(guān)鍵
2)情境型問(wèn)題的四個(gè)注意事項(xiàng)
3)高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)題區(qū)別
4)情境型問(wèn)題的討論（結(jié)合產(chǎn)品）

業(yè)務(wù)管控操作手冊(cè)-客戶服務(wù)與關(guān)系管理】
一、 客戶關(guān)系的戰(zhàn)略
客戶的增長(zhǎng)矩陣
客戶關(guān)系管理的過(guò)程

二、 什么是客戶關(guān)系管理
客戶關(guān)系管理能為企業(yè)帶來(lái)什么
客戶關(guān)系管理的含義
客戶關(guān)系管理的內(nèi)容
客戶關(guān)系管理與營(yíng)銷的關(guān)系

三、了解客戶是客戶關(guān)系管理的開始
誰(shuí)是我們的“客戶”?
如何收集客戶資料
怎樣判斷誰(shuí)是我們最優(yōu)價(jià)值的客戶
怎樣對(duì)客戶關(guān)系進(jìn)行分類

四、 客戶關(guān)系管理中的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題分析
如何才能讓客戶感覺非常滿意？
如何在客戶滿意度和服務(wù)成本之間尋求平衡？
如何確立*的服務(wù)水平？

五、 提高企業(yè)客戶關(guān)系管理能力
什么是客戶關(guān)系管理能力？
客戶關(guān)系管理能力是如何影響企業(yè)經(jīng)營(yíng)績(jī)效的？
你的企業(yè)欠缺哪方面的客戶關(guān)系管理能力？
提升企業(yè)客戶關(guān)系管理能力的措施

六、良好的溝通是關(guān)系維護(hù)的磐石
如何建立良好的第一印象？
如何尋找合適的話題，拉近客戶之間的
距離？
如何建立良好的溝通氛圍（四招）
如何建立良好的人際關(guān)系
如何維護(hù)良好的客戶關(guān)系？
如何與不同采購(gòu)角色溝通（采購(gòu)、技術(shù)
、老總）
融洽客戶關(guān)系的“四大潤(rùn)滑劑”
“四鬼原則”的建立與發(fā)展
錘煉“四大死黨”的忠誠(chéng)客戶

七、客戶關(guān)系維護(hù)的秘訣
維持客戶關(guān)系的重要原則
通過(guò)現(xiàn)有客戶，擴(kuò)大銷售業(yè)績(jī)的方法
讓客戶重復(fù)消費(fèi)的理由
讓客戶準(zhǔn)介紹的五個(gè)方法
客戶關(guān)系如何管理
客戶關(guān)系——客戶周圍的人
討論：我們的客戶如何提升為用戶

【關(guān)于IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究院】

一、IMSC向來(lái)以伙伴的角色，盡一切努力為客戶解決管理上的問(wèn)題
IMSC向來(lái)以“專注成就專業(yè)，實(shí)效提升價(jià)值”為核心價(jià)值觀，提供專業(yè)服務(wù)為客戶解決問(wèn)題，提升績(jī)效。IMSC將始終堅(jiān)持以行業(yè)為導(dǎo)向，以推進(jìn)工業(yè)品企業(yè)發(fā)展為宗旨，在輔助中國(guó)工業(yè)品企業(yè)發(fā)展的過(guò)程中，鍥而不舍，修煉不止，始終站在工業(yè)品企業(yè)發(fā)展的最前沿，攜手更多的工業(yè)品企業(yè)，打造更大的工業(yè)品行業(yè)營(yíng)銷平臺(tái)，構(gòu)建工業(yè)品營(yíng)銷商學(xué)院，永遠(yuǎn)領(lǐng)航于工業(yè)企業(yè)發(fā)展的風(fēng)向標(biāo)！

二、IMSC在工業(yè)品行業(yè)營(yíng)銷管控咨詢及培訓(xùn)上的豐富經(jīng)驗(yàn)
工業(yè)品營(yíng)銷研究院為國(guó)內(nèi)外來(lái)自工業(yè)電氣自動(dòng)化、工程機(jī)械、工業(yè)原材料、建筑及安裝工程、汽車客車行業(yè)、暖通設(shè)備及*空調(diào)、數(shù)控機(jī)床、IT信息化、化工行業(yè)、礦采冶金能源行業(yè)、環(huán)?？萍嫉裙I(yè)品行業(yè)的3000多家生產(chǎn)制造型企業(yè)提供過(guò)專業(yè)的營(yíng)銷咨詢與培訓(xùn)服務(wù)，給300多家工業(yè)品企業(yè)提供過(guò)專業(yè)系統(tǒng)的咨詢服務(wù)。

三、IMSC的七個(gè)第一，實(shí)力的真實(shí)見證
中國(guó)第一個(gè)上市的管理咨詢與培訓(xùn)公司
開創(chuàng)國(guó)內(nèi)第一個(gè)&*個(gè)工業(yè)品營(yíng)銷商學(xué)院
國(guó)內(nèi)第一家提出工業(yè)品營(yíng)銷概念的咨詢機(jī)構(gòu)
國(guó)內(nèi)第一家研發(fā)工業(yè)品業(yè)務(wù)流程管控PSM軟件
出版國(guó)內(nèi)第一本工業(yè)品營(yíng)銷理論書籍《工業(yè)品營(yíng)銷學(xué)》
創(chuàng)辦國(guó)內(nèi)第一本工業(yè)品營(yíng)銷行業(yè)雜志《工業(yè)品營(yíng)銷》
創(chuàng)建國(guó)內(nèi)第一個(gè)工業(yè)品行業(yè)高層資訊平臺(tái)—工業(yè)品營(yíng)銷網(wǎng)

四、IMSC的專家講師團(tuán)隊(duì)具備多年在產(chǎn)業(yè)界輔導(dǎo)及授課的經(jīng)驗(yàn)
IMSC了解到，唯有集數(shù)人之力的專業(yè)團(tuán)隊(duì)，才能為客戶提供最高品質(zhì)的服務(wù)。因此，在本項(xiàng)目中，IMSC結(jié)合相關(guān)專長(zhǎng)的授課講師團(tuán)隊(duì)都是工業(yè)品行業(yè)資深的實(shí)戰(zhàn)派講師，平均具備15年以上的工業(yè)品行業(yè)銷售與管理經(jīng)驗(yàn)，10年以上培訓(xùn)講師經(jīng)驗(yàn),旨在確保為客戶公司提供全方位、高品質(zhì)的服務(wù)。

工業(yè)品營(yíng)銷公開培訓(xùn)班