今天是SE銷(xiāo)售培訓(xùn)下半部分課程的第一天，首先時(shí)隔兩個(gè)月再培訓(xùn)遇到的一個(gè)挑戰(zhàn)就是容易忘記前面學(xué)習(xí)的內(nèi)容，所以昨天在動(dòng)車(chē)上和酒店我都特意翻看了以前的筆記，回顧了之前的內(nèi)容。果然今天剛開(kāi)場(chǎng)胥總就讓我們回顧了之前的內(nèi)容，我們這組回顧的銷(xiāo)售拜訪6步驟，分為準(zhǔn)備、開(kāi)場(chǎng)、需求對(duì)話、解決方案對(duì)話、總結(jié)、跟進(jìn)，我是我們小組第一個(gè)分享講解這拜訪6步驟的，感覺(jué)自己沒(méi)進(jìn)入狀態(tài)所以很多內(nèi)容分享得不夠全面，應(yīng)該也是因?yàn)樽约浩綍r(shí)拜訪練習(xí)得少的原因，以后的實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程應(yīng)該要多用才行。
這次課程緊接著上次的內(nèi)容，從銷(xiāo)售就成的創(chuàng)造這一步開(kāi)始學(xué)習(xí)，因?yàn)閷ふ液桶l(fā)現(xiàn)兩個(gè)步驟8月份在嘉興我們已經(jīng)學(xué)習(xí)過(guò)。創(chuàng)造步驟分為需求~方案~利益/價(jià)值，給客戶提供的方案可以理解為價(jià)值主張，價(jià)值主張可分為產(chǎn)品和服務(wù)，定義給客戶創(chuàng)造價(jià)值，差異于對(duì)手，定價(jià)，可持續(xù)發(fā)展五個(gè)方面，我印象比較深刻的就是差異于對(duì)手這方面，跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)比時(shí)應(yīng)該講由于對(duì)手的方面，盡量規(guī)避競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，著重講我們產(chǎn)品和客戶需求的共鳴點(diǎn)，從而在競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)提高獲勝把握。聯(lián)想到這點(diǎn)，我平時(shí)銷(xiāo)售過(guò)程中不僅跟客戶交流了自身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，還把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)也分析給客戶聽(tīng)，導(dǎo)致客戶在選擇產(chǎn)品的時(shí)候有了很多猶豫，最后往往都是讓自己處于被動(dòng)的局面，這點(diǎn)今后一定要注意改變，這是以后拜訪過(guò)程中一定要做的作業(yè)了。
和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較是還用到了一個(gè)SWOT模型，四個(gè)象限分別是優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)，機(jī)會(huì)、威脅，從內(nèi)部分析了自身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)，再?gòu)耐獠凯h(huán)境分析我們的機(jī)會(huì)與威脅，這種分析法其實(shí)原來(lái)做動(dòng)保銷(xiāo)售的時(shí)候就有用到過(guò)，不過(guò)今天經(jīng)過(guò)胥總的詳細(xì)講解，徹底地了解了SWOT分析法的思路和好處，尤其是胥總講的他以前同事追老婆的故事，讓我們對(duì)SWOT分析法有了更深刻的理解，以后得銷(xiāo)售或者生活中要多多使用以提高效率。
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