客戶做出購買決策，這才是銷售人員實現(xiàn)銷售的關鍵一環(huán)。對客戶也是至關重要的決定，站在客戶的角度，臨近決策時，客戶的心理也承受著很大的壓力。他們可能會表現(xiàn)的猶豫不決，擔心自己的采購決策會出現(xiàn)失誤。而且采購的標的越大，客戶的壓力也就越大。在銷售實踐當中客戶出現(xiàn)這些疑慮并不一定是壞事，是銷售如何去影響客戶的購買決策。接下來我們談一下客戶購買決策天平能夠有效地幫助銷售人員影響客戶的購買決策。
客戶關注價格和風險
在天平的左側托盤是客戶關注的因素，分別是價格和風險。在客戶的眼中，價格就是成本他看到了新供應商比原供應商在價格方面高出一部分時，客戶就會想當然的認為成本會變高。另外，客戶在評估供應商的解決方案是肯定會選擇看上去采購好的方案，你好你好你好因此那些較為安全的選擇，也就是銷售人員能夠實現(xiàn)其承諾的方案自然就成為了銷售中最能吸引客戶注意力的選擇。要想讓客戶相信自己的產(chǎn)品和服務毫無風險，最好的證明方式莫過于向其展示其他客戶的使用體驗，這也是穆群理論在銷售實踐中的應用體現(xiàn)。
銷售強化價值和信任
在天平的右側托盤就是銷售要考慮的因素也是價值和信任?？蛻艨硟r是習慣性行為，當顧客還沒有充分了解產(chǎn)品和服務的價值時提出的價格折扣的要求的時候，如果你當成很大的問題來解決，效果適得其反。沒有徹底溝通價值，就不要討論價格。銷售人員要跟客戶溝通的，是客戶和你合作所實現(xiàn)的價值增值。在溝通價值方面，客戶關注三個因素分別是多大的價值，多久能夠實現(xiàn)，以及有多大的把握可以實現(xiàn)。只要能夠讓客戶相信你能夠為他們創(chuàng)造足夠大的價值，幫助客戶降低對風險的顧慮，客戶才會勇敢的邁出決策這一步。
價值可以定義為客戶從購買的產(chǎn)品或服務中所獲得的全部利益，一旦客戶理解了價值，價格就變得不太重要，我們承認生活中一些東西都太昂貴，一旦和價值聯(lián)系在一起，人們就會愿意做出決定，而價值是個人化的東西，同一個決定，每個人所獲得的價值也許都不是一樣的，所以某件東西是否昂貴，因人而異，甚至每次購買時感覺也不一樣。
作為專業(yè)銷售人人員，在推動客戶做出購買決策要做到客戶相信您已經(jīng)非常清楚他們的需求；客戶對專業(yè)銷售人員和團隊非常的信任；客戶相信解決方案的導入能夠為他們帶來所分析出來的好處。還需要強調的是，在這個階段，一定要把報價考慮進去，報價考慮哪些因素，每個公司在給客戶報價的時候考慮的因素也許是不一樣的。記住，客戶不會只為信任而買，但會為價值而買，你的任務就是激發(fā)客戶擁有產(chǎn)品的興奮感，對大客戶來說要做到這一點，沒有一場專業(yè)的方案演示是有難度的。
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