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全球第一張網(wǎng)絡(luò)訂單賣的是什么？是比線下的產(chǎn)品賣得貴？還是便宜？購(gòu)買者是出于什么目的選擇網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買？這些歷史的真相，已經(jīng)隨著時(shí)間的流逝無據(jù)可考。但有一點(diǎn)可以肯定的是，最初網(wǎng)絡(luò)訂單...
有著“中國(guó)鞋王”之譽(yù)的百麗，這兩年壞消息不斷。除了9月初，Belle品牌完全撤出香港市場(chǎng)的新聞外，今年上半年連續(xù)兩個(gè)季度，百麗的鞋類同店銷售持續(xù)同比下降7.8%...
很多經(jīng)銷商搞定消費(fèi)者時(shí)，一拿一個(gè)準(zhǔn)，一旦和企業(yè)打起交道來卻總是屢占下風(fēng)，吃力不討好。有人問我原因，總結(jié)起來無外乎以下三點(diǎn)：一則消費(fèi)者是無心人，容易受到經(jīng)銷商有計(jì)劃的引導(dǎo)和影響；企業(yè)是計(jì)劃性組織，改變既定的戰(zhàn)略計(jì)劃是比較難的。二則...
“騰百萬”是對(duì)騰訊（T）、百度（B）、萬達(dá)（W）合資設(shè)立的新電商業(yè)務(wù)（目前暫稱之為上海新飛凡電子商務(wù)有限公司）的一種統(tǒng)稱，因有人認(rèn)為這是對(duì)現(xiàn)有電商大佬“淘寶”的直接挑釁，所以又有另...
有人說中國(guó)人山寨能力強(qiáng)，國(guó)外有個(gè)“阿迪達(dá)斯”的運(yùn)動(dòng)品牌，中國(guó)企業(yè)就能弄個(gè)“阿迪王”給你試試。美國(guó)人為刺激零售，生造了個(gè)“黑色星期五”，從線下狂歡到線上；天貓...
營(yíng)銷產(chǎn)品 記得二十多年以前，就有所謂的專家開始“諄諄教導(dǎo)”我們：你生產(chǎn)一個(gè)包，賣10塊錢別人還要和你討價(jià)還價(jià)；你去古琦專賣店買個(gè)包，價(jià)格是你的數(shù)千倍，人家還得讓你預(yù)約排隊(duì)。你知道差別在哪嗎？人家印上“G...
小眾營(yíng)銷從根子上來說，屬于定位理論的分支，只不過大多數(shù)人喜歡把市場(chǎng)定位在更多消費(fèi)人群、更大消費(fèi)容量的大眾市場(chǎng)，小眾人群不過是大眾市場(chǎng)這柄篩子篩出的異類分子，他們或被市場(chǎng)滿足...
深度協(xié)銷概念的提出，應(yīng)該說是基于深度分銷理論發(fā)展的困境而出現(xiàn)。當(dāng)然，更深層次的原因，則是廠家與商家對(duì)渠道主導(dǎo)權(quán)的重新認(rèn)識(shí)。 在電商沖擊和信息扁平的現(xiàn)實(shí)情況下，線下實(shí)體渠道的控制權(quán)到...
繼電商概念修得正果之后，O2O成了理所當(dāng)然的接班人。遺憾的是，電商在一片質(zhì)疑聲中頑強(qiáng)崛起，而O2O則在一片追捧聲中舉步維艱。繼美國(guó)的O2O家政鼻祖Homejoy于2015年7...
2014年5月，習(xí)近平考察河南時(shí)第一次提出了經(jīng)濟(jì)新常態(tài)的概念，在已經(jīng)到來的很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，所有經(jīng)濟(jì)活動(dòng)都將受此影響，凡在中國(guó)從事商業(yè)活動(dòng)的企業(yè)概莫能外。 那我們先得明確，什么是經(jīng)濟(jì)常態(tài)？我的理解是經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定持續(xù)的增長(zhǎng)，既沒有狂飆猛進(jìn)式的上揚(yáng)...
電子商務(wù)對(duì)經(jīng)銷商的沖擊，本質(zhì)上是搶走了經(jīng)銷商的用戶，而不是客戶。換句話說，也就是搶走了消費(fèi)者，而不是銷售網(wǎng)點(diǎn)。更形象點(diǎn)就是，線上線下的第一次遭遇戰(zhàn)，線上沒有繳掉線下經(jīng)銷商的...
通路精耕是賣方便面的臺(tái)企在大陸普及開來的概念，崛起于大流通時(shí)期，盛行于大分銷時(shí)代，作為中國(guó)營(yíng)銷急先鋒的代表，快消品行業(yè)的很多做法一度被其他行業(yè)爭(zhēng)相效仿。 &n...
今天的江湖，道貌君子在網(wǎng)上被一夜撕逼，劇情反轉(zhuǎn)，底褲被揭的故事，已然算不上什么特大新聞?！缎Π两返脑啦蝗喝绱?，《天龍八部》的玄慈方丈如斯，今天的少林寺CEO，能否以&ld...
說如今是一個(gè)資源整合的時(shí)代，不明就里的人以為這是一句套話。 舉給例子，很多人認(rèn)為小米手機(jī)的成功是低價(jià)，我卻要提醒大家，雷軍創(chuàng)立...
【綜述】品牌是把雙刃劍，即使在業(yè)務(wù)拜訪中，它既可以助力銷售人員在銷售談判中攻城拔寨、橫掃宇內(nèi)，又容易讓銷售人員養(yǎng)成浮躁驕橫、口無遮攔的工作作風(fēng)。更為可怕的是，在品牌強(qiáng)勢(shì)的依...
2013年1月，維克托的《大數(shù)據(jù)時(shí)代》出版，由于正逢互聯(lián)網(wǎng)思維、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)等新概念的風(fēng)起云涌，這件遠(yuǎn)涉重洋來到中國(guó)的舶來品，一時(shí)引得洛陽紙貴。 從維克托界定的大數(shù)據(jù)使用的三個(gè)原則來看（要整體不要抽樣；要效率...
2015年上半年的最后一天，“綠化率”屢創(chuàng)新高的中國(guó)股市，終于在各種利好消息的反復(fù)刺激下，殺紅了一條血路，雖然只堅(jiān)持了一天。 ...
線下品牌 雖然京東2004年就已經(jīng)踏上了B2C業(yè)務(wù)之路，但在國(guó)內(nèi)，真正的B2C元年，跳不過淘寶商城成立的2008。當(dāng)我們?cè)倩仡^看那段往事的時(shí)候，即使在2008 -2010跌跌撞撞的3年里，淘寶自己內(nèi)部可能都沒有想清楚B2C到底要做成個(gè)嘛東...
雖然京東2004年就已經(jīng)踏上了B2C業(yè)務(wù)之路，但在國(guó)內(nèi)，真正的B2C元年，跳不過淘寶商城成立的2008。當(dāng)我們?cè)倩仡^看那段往事的時(shí)候，即使在2008 -2010跌跌撞撞的3年里，淘寶自己內(nèi)部可能都沒有想清楚B2C到底要做成個(gè)...
如果有人否定這兩年最火的渠道是電子商務(wù)，估計(jì)很多人都有要扇TA嘴巴子的沖動(dòng)。 電商之火，的確出乎了很多行業(yè)內(nèi)外人士的預(yù)料。無論是發(fā)展速度還是發(fā)展規(guī)模，不僅國(guó)內(nèi)的其他渠道不能比，國(guó)外的電商同行估計(jì)也只能望其項(xiàng)背。 根據(jù)“中國(guó)報(bào)...
業(yè)務(wù)拜訪，除了上篇提到的四句話容易讓經(jīng)銷商心生反感外，還有以下所謂的“三示強(qiáng)三示弱”共計(jì)六句話，也是業(yè)務(wù)拜訪中，銷售人員容易自己給自己下的套。 所謂“三示強(qiáng)”，多是指...
培訓(xùn)的時(shí)候，我最喜歡說的一句話就是，好銷售和壞銷售最大的區(qū)別在于：好銷售在表述同一件事情的時(shí)候，即使時(shí)間、地點(diǎn)、對(duì)象都發(fā)生了變化，他表述的方法和邏輯是基本不變的；而壞銷售在表述同一件事情的時(shí)候，即使重回到那個(gè)時(shí)間點(diǎn)、重回到那個(gè)場(chǎng)景、仍然還是...
Uber 2013年，當(dāng)我們正樂此不疲地預(yù)測(cè)與調(diào)侃，天貓的“雙十一”將帶給我們?cè)鯓右淮刍潄y的數(shù)據(jù)時(shí)，一款叫做Uber泊來打車軟件，悄無聲息地正式進(jìn)駐中國(guó)上海。也正是在這一年的年末，騰訊旗下的“滴滴&...
在銷售管理體系中，價(jià)格管控是重中之重，既要防止經(jīng)銷商低價(jià)沖量，又要打擊經(jīng)銷商高價(jià)牟利。只是在實(shí)際操作中，更多企業(yè)把注意力放在防止經(jīng)銷商低價(jià)擾亂市場(chǎng)上，而更容易忽略經(jīng)銷商高價(jià)囤積居奇。 在以往的銷售管理中，公司一般都會(huì)有一個(gè)零售指導(dǎo)價(jià)。...
竄貨管理 任何企業(yè)，打開門做生意，從小到大，由弱到強(qiáng)，敢拍著胸脯保證，自家的貨源和市場(chǎng)從來沒有被竄過貨的企業(yè)，大抵是不存在的。 凡從事過銷售管理或者是渠道管理的人，對(duì)竄貨聞之變色，聽之喪膽，視竄貨為洪水猛獸的管理者至少顯得不成熟；對(duì)竄貨...
2015年開年之后的紅火股市，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了絕大多數(shù)人的意料，以“中國(guó)神車”為代表的牛股們，股價(jià)以數(shù)倍、數(shù)十倍的漲幅翻著跟頭往上蹦。廣場(chǎng)舞大媽們?nèi)缡?..
“十八大”后，國(guó)內(nèi)反腐已成高壓之勢(shì)，而在營(yíng)銷領(lǐng)域，“營(yíng)銷造假”和營(yíng)銷腐敗是一對(duì)孿生兄妹，借反腐之風(fēng)談“營(yíng)銷造假”，似乎更能引起營(yíng)銷人員對(duì)這個(gè)問題的關(guān)注。 需要提到的是...
經(jīng)銷商如何選有潛力的品牌 我在某網(wǎng)站上看到一場(chǎng)關(guān)于“《我是歌手》第三季最大的贏家是誰”的市場(chǎng)調(diào)研，截止到3月29日晚7時(shí)，除了汪涵機(jī)智救場(chǎng)，網(wǎng)友對(duì)其大獲褒獎(jiǎng)外，作為《我是歌手》的三名主要參與者（韓紅、孫楠、李健...
對(duì)于門店而言，什么是助銷物料？助銷物料，言而簡(jiǎn)之，就是在門店中能幫助我們促進(jìn)銷售的物件。單頁、海報(bào)、產(chǎn)品圖冊(cè)、橫幅、店頭、裝修標(biāo)準(zhǔn)件、促銷贈(zèng)品，除了這些我們耳熟能詳?shù)某Ｒ娭N物料外，銷售門店里還有哪些東西屬于助銷物料？ 門店銷售是一門藝術(shù)...
從邏輯規(guī)范的角度而言，我們考察一個(gè)業(yè)務(wù)創(chuàng)新行不行的標(biāo)準(zhǔn)只有兩個(gè)：前提和邏輯。換言之就是，這個(gè)項(xiàng)目存在的前提是不是真實(shí)的，比如說人們有就近購(gòu)買的便利需求，社區(qū)店才有存在的價(jià)值；其次是由這個(gè)前提導(dǎo)出結(jié)果的方法符不符合正常的邏輯，有沒有偷換概念？...