【綜述】品牌是把雙刃劍，即使在業(yè)務(wù)拜訪中，它既可以助力銷售人員在銷售談判中攻城拔寨、橫掃宇內(nèi)，又容易讓銷售人員養(yǎng)成浮躁驕橫、口無遮攔的工作作風(fēng)。更為可怕的是，在品牌強(qiáng)勢的依托下，經(jīng)銷商選擇忍氣吞聲，銷售人員卻誤以為是自己工作能力了得，這也是為什么離開品牌公司后，很多銷售人員很難在一些中小企業(yè)里生存下來的原因之一。
業(yè)務(wù)拜訪，最后三句一說就錯的話，主要集中在那些所謂品牌企業(yè)銷售人員的身上。把這三句列出來，一是要提醒銷售人員，做銷售得意勿忘形；二是要提醒經(jīng)銷商，做生意亦可笑看人生。
第八句（“三示強(qiáng)”之一）：如果你這個月再不完成任務(wù)，下個月我就在你旁邊再開一個店！
強(qiáng)勢品牌企業(yè)的優(yōu)勢在于不愁有合作意愿的經(jīng)銷商，很多大企業(yè)的銷售人員也會以此為資本，要挾經(jīng)銷商。有些大企業(yè)的銷售人員認(rèn)為，經(jīng)銷商正是經(jīng)營了公司的品牌，才有了今天的一切，所以也習(xí)慣對經(jīng)銷商呼來喝去。
對于銷售人員而言，完成銷售任務(wù)是天職，逼迫經(jīng)銷商完成銷售任務(wù)，有時候也是不得已而為之的事情。但是，常把這句話放在嘴邊的銷售人員，多半是平時只管Sell-in不做Sell-out人，經(jīng)銷商完不成任務(wù)，至少有50%的責(zé)任是銷售管理的問題。
這里一方面涉及到分銷和零售的拉力不夠，可能是需要銷售人員自己檢討的；另一方面銷售人員平時傳遞給經(jīng)銷商的壓力不夠，等到銷售完不成的時候再說出這樣一句話，其實已經(jīng)是失敗中的失敗了。
我們常說，原子彈的威力是在發(fā)射架上，而不是發(fā)射以后。業(yè)務(wù)人員平時的拜訪工作，即使所在區(qū)域已經(jīng)有了經(jīng)銷商，加強(qiáng)對陌生經(jīng)銷商的拜訪也應(yīng)該是工作之一。對陌生經(jīng)銷商的拜訪不需要談合作，尤其是在現(xiàn)有經(jīng)銷商附近的陌生客戶拜訪，這種拜訪應(yīng)該納入到常規(guī)拜訪中，而且不用避開現(xiàn)有客戶，它的主要任務(wù)一是增強(qiáng)行業(yè)信息的交流渠道，二來形成對現(xiàn)有客戶的潛在壓力（你不好好干，隨時都會被替換掉）。對經(jīng)銷商形成替換壓力，不是用嘴說出來的，而是用行動形成潛在的壓力。當(dāng)你說出來的時候，這個壓力場就被破壞掉了，反而容易經(jīng)銷商破罐子破摔。
我還要提醒銷售人員的就是，用這樣威脅式的口氣，對經(jīng)銷商頤指氣使，即使今天經(jīng)銷商忍氣吞聲，未來的合作關(guān)系也一定是隱患重重。
經(jīng)銷商，作為一個創(chuàng)業(yè)者，作為一個手心朝下的人，靠自己的努力在一個區(qū)域市場存活下來，并養(yǎng)活一干人等，銷售人員對其保持應(yīng)有的尊重，其實是對創(chuàng)業(yè)者的尊重，對自力更生的尊重。
記住，任何老板，無論大小，在某種程度上都是值得尊重的。
第九句（“三示強(qiáng)”之二）：你先自己把這個問題解決了，產(chǎn)生的費(fèi)用我下次走其他理由給你找補(bǔ)找補(bǔ)。咱這么大一公司，不會少你的那點錢！
首先需要肯定的是，在這個問題上，業(yè)務(wù)人員處理問題的思路是對的：市場不等人，先解決問題，再來分清責(zé)任。公司作為*機(jī)構(gòu)，對各個地方突發(fā)事務(wù)的管理與應(yīng)對，不可能像經(jīng)銷商那么及時，這也是為什么在中國這樣一個省、市、縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、村如此縱深的渠道里，服務(wù)的及時性和本地化一定脫離不了經(jīng)銷商的根本性原因。
這句話的問題在于，理清責(zé)任的方式：走其他理由給你找補(bǔ)找補(bǔ)。其實做過銷售的人都知道，所謂的“找補(bǔ)”就是用一些放不上臺面的方式和手段，從公司申請一筆費(fèi)用給經(jīng)銷商，即我們所說的“堤內(nèi)損失堤外補(bǔ)”。本來一次正規(guī)的市場行為，被銷售人員一說，似乎變得不那么名正言順起來，而這種“堤內(nèi)損失堤外補(bǔ)”的做法，企業(yè)不僅該出的錢沒少一分，反而因為暗箱操作，付出了更多的資源和費(fèi)用。
而銷售人員之所以這樣做，無外乎以下兩個原因：一是這個問題的產(chǎn)生是因為自己的工作失職造成，一旦以這個理由上報公司申請費(fèi)用，自己的責(zé)任很可能牽連出來，所以用這種丟卒保車的辦法先過關(guān)；二是可能公司對這類問題的處理，真的沒有明確政策和費(fèi)用，自己以這樣的理由上報，很可能過不了審批這一關(guān)。就不如化繁為簡，走其他理由弄一筆費(fèi)用出來給經(jīng)銷商找補(bǔ)找補(bǔ)。
我們換個角度，經(jīng)銷商會怎么想這個問題：如果是第一個原因，經(jīng)銷商自然知道你為什么這么干，你這種丟卒保車的小伎倆，其實是在授人以柄，讓經(jīng)銷商捏著了你的軟肋。你今后再對他吆五喝六、牛逼烘烘，他在背后給你穿個小鞋，也是輕而易舉的事。為什么很多業(yè)績很好的銷售人員，每到升職加薪，就是和自己沒什么關(guān)系，很多人想不明白。其實他哪里知道，公司總部收到各類關(guān)于他的匿名投訴信，都可以寫成一部紀(jì)實小說了。如果是第二個原因，經(jīng)銷商雖然不清楚為什么要“堤內(nèi)損失堤外補(bǔ)”，但他從此知道了你天天口中的所謂大公司，其實也沒那么正規(guī)，費(fèi)用申請的管理有很多可以操作的空間。從這一刻起，你手中的那點費(fèi)用，就成了這個經(jīng)銷商的嘴邊肉：按規(guī)矩的，你得給；不按規(guī)矩的，你也應(yīng)該給。不給的話，一定是你小子從中作梗。從此，這個經(jīng)銷商管理難度會越來越大，漸漸也變成了一個吞噬費(fèi)用的黑洞。
對于這類問題，建議正確的做法是：寧可讓領(lǐng)導(dǎo)抓住你的把柄，也不要讓經(jīng)銷商頂著你的軟肋。在職場上，那些抓著你把柄的人，關(guān)鍵時刻，領(lǐng)導(dǎo)多會會幫你一把，經(jīng)銷商多會坑你一把；處理完市場問題后，寧可自己花錢請經(jīng)銷商到公司溝通，也不要用非正常理由為經(jīng)銷商申請費(fèi)用。即使公司對這類問題沒有相應(yīng)的政策和費(fèi)用，你和經(jīng)銷商的反映其實是在幫助公司完善政策，問題暫時沒有解決，但你和經(jīng)銷商的形象會在公司得到加分。
第十句（“三示強(qiáng)”之三）：老趙啊，你就是格局不夠，天天算小賬！
在大企業(yè)待慣的銷售人員，最喜歡嘴里不離“格局”兩個字。教訓(xùn)起經(jīng)銷商來、尤其是一些稍小的經(jīng)銷商，“格局”兩個字也是用得有板有眼。
我們雖然質(zhì)疑*組織洗腦式的宣傳，但是我們又不得不暗暗佩服*組織洗腦工作的效力。所以在日常業(yè)務(wù)拜訪中，我們也主張適當(dāng)?shù)亟o經(jīng)銷商“洗腦”給經(jīng)銷商灌輸企業(yè)的文化和價值觀。所謂道不同不相為謀，不將經(jīng)銷商培訓(xùn)地和我們一個腔調(diào)說話，我們很難在市場形成合力。
但是，經(jīng)銷商是一個有獨(dú)立、現(xiàn)實的利益訴求個體，讓他學(xué)雷鋒做好事不留名的事，他不會干；讓他放棄當(dāng)下、放眼未來的事，他也不會干。對你，銷售是一份工作，對經(jīng)銷商，銷售就是他的身家性命。對于品牌企業(yè)而言，經(jīng)銷商開始愛算小賬，一定是你的某些政策損害到了他的切身、現(xiàn)實利益，不然，他沒有必要冒這么大風(fēng)險，和品牌廠家的銷售人員斤斤計較。
而從企業(yè)的角度而言，愛算小賬的經(jīng)銷商，是真正把你的生意放在心上的經(jīng)銷商，你的每一筆進(jìn)出，可能在他腦子里都有一清晰的賬本。我們常說，愛算小賬的經(jīng)銷商，至少是一個精明的經(jīng)銷商，和精明的人合作，做好市場的概率，總比那些一問三不知的經(jīng)銷商要大得多得多！
遺憾的是，我們的很多銷售人員，在算賬的技能上，經(jīng)常會完敗給經(jīng)銷商，所以也更喜歡用這句“格局不夠”來搪塞和掩飾。
這句話的正確語態(tài)應(yīng)該是，別說這樣的混賬話，人無千日好，花無百日紅，收起大企業(yè)銷售人員的傲慢，收起你的“格局論”，那些傲慢和格局，留著銷售人員之間胡吹海侃時用吧！
【完】
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