培訓(xùn)的時(shí)候，我最喜歡說的一句話就是，好銷售和壞銷售*的區(qū)別在于：好銷售在表述同一件事情的時(shí)候，即使時(shí)間、地點(diǎn)、對(duì)象都發(fā)生了變化，他表述的方法和邏輯是基本不變的；而壞銷售在表述同一件事情的時(shí)候，即使重回到那個(gè)時(shí)間點(diǎn)、重回到那個(gè)場(chǎng)景、仍然還是那群敘述對(duì)象，他表達(dá)事情的邏輯和方法可能都大相徑庭，表達(dá)效果的好壞，完全取決于壞銷售當(dāng)時(shí)的心情和發(fā)揮。
我并不是一個(gè)刻板的人，更不是一個(gè)喜歡循規(guī)蹈矩的人，和我相處過的人大抵是知道我的性格的。但是，在我十多年的銷售生涯當(dāng)中，我個(gè)人感覺：在門店拜訪當(dāng)中，尤其是基層銷售人員的門店拜訪當(dāng)中，不加強(qiáng)對(duì)銷售行為和語(yǔ)言的管控與優(yōu)化，不通過十年如一日的刻意強(qiáng)化，僅憑悟性和機(jī)緣，銷售人員的成長(zhǎng)速度至少要打個(gè)對(duì)折。
銷售人員說話常犯的錯(cuò)誤，絕不僅僅局限于這篇文章提到的十句話，只不過這十句話，在銷售人員犯錯(cuò)的邏輯上，更具有隱蔽性而已。
第一句：老板！最近生意還好吧??？
銷售人員的日常業(yè)務(wù)拜訪，很多人喜歡用這句話開頭，以為用這句類似寒暄的話，能夠拉近與門店老板之間的距離。但這句話在邏輯語(yǔ)式上*的問題在于，它是一個(gè)總結(jié)式的問句，相當(dāng)于問話者自問自答，對(duì)話者無論怎么接，都顯得多余，反而容易把談話引入到一個(gè)尷尬的境地。所以在實(shí)際情境中，業(yè)務(wù)人員如果這么問的話，要么是店老板毫無表情地敷衍一句：還行！要么就是根本不搭理你。其實(shí)，無論是熟客拜訪還是陌生拜訪，這句話都不是最好的開場(chǎng)語(yǔ)。熟客這么問，顯得你進(jìn)店之前根本沒有做功課，連這家店的進(jìn)銷存數(shù)據(jù)都沒有仔細(xì)研究過，就在做走店拜訪，既不尊重人家也不尊重自己。如果是陌生拜訪，進(jìn)門就問人家生意好不好，有些話有些事，大家沒熟到那個(gè)程度還真不方便隨口說。在開場(chǎng)白的選擇上，如果是熟客，寧可選擇生意以外的話題來進(jìn)行寒暄，也不要使用這樣蹩腳的問題開場(chǎng)，或者單刀直入也是一個(gè)不錯(cuò)的選擇：趙老板，上個(gè)月就你的新品進(jìn)貨缺了兩萬的缺口，害得我獎(jiǎng)金都泡湯了，今天蹭不到你們家的盒飯，我是*不會(huì)走的！而對(duì)于陌生客戶的初次拜訪，問人家老板生意好不好，還不如直接跑到人家店里，以示弱者的狀態(tài)討口水喝，反而更有時(shí)間和機(jī)會(huì)坐下來和目標(biāo)客戶慢慢聊。
第二句：你不能把別人的產(chǎn)品放到我們的展示區(qū)！
對(duì)于某些專區(qū)、甚至專賣展示的產(chǎn)品，銷售人員進(jìn)行門店拜訪時(shí)，經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商將其他品牌的產(chǎn)品擺放到了自己的展區(qū)。品牌強(qiáng)勢(shì)的銷售人員有時(shí)會(huì)直接指出經(jīng)銷商不該這樣做，不該那樣做；品牌弱勢(shì)的銷售人員則容易睜一只眼閉一只眼，權(quán)當(dāng)沒有看見。需要明確的是，除非直營(yíng)，經(jīng)銷商的展示區(qū)到底應(yīng)該怎樣展示，決定權(quán)一定在經(jīng)銷商手里。即使廠家給了一定的裝修補(bǔ)貼，和有些地方一年幾十萬的店鋪?zhàn)饨鹣啾?，也只是小巫見大巫。別人的產(chǎn)品擺放到了自己品牌的展區(qū)，要么是自己的產(chǎn)品品類，至少在這個(gè)店鋪所在的區(qū)域，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力不如其他品牌，要么是銷售人員日常拜訪的品類維護(hù)工作沒有持之以恒。競(jìng)品出現(xiàn)在自己品牌的展示區(qū)，銷售人員絕不應(yīng)該是開口指責(zé)經(jīng)銷商：你不能把別的品牌產(chǎn)品放到我們展示區(qū)！這個(gè)時(shí)候最明智的應(yīng)對(duì)方法應(yīng)該是“做”而不是“說”。早年帶領(lǐng)業(yè)務(wù)人員做檳榔鋪貨，我們提供給門店的柜臺(tái)貨架，經(jīng)常會(huì)看到被擺放了其他品牌的檳榔。而且檳榔這種產(chǎn)品，隨機(jī)消費(fèi)的比例比較高，越被擺在前面的品牌越容易被消費(fèi)者購(gòu)買。另外，由于檳榔屬于快速消費(fèi)品，一般都是在臨街的門店和柜臺(tái)擺放，所以擺放的產(chǎn)品或多或少都會(huì)沾上些灰塵。有些聰明的銷售人員每次進(jìn)到小店，第一件事就是拿著抹布一邊和店老板閑聊，一邊找塊抹布一包一包檳榔地給放在貨架上的檳榔擦灰，擦著擦著就將檳榔的擺放順序換了過來。臨走時(shí)還特意叮囑老板：產(chǎn)品越干凈越有賣相，記得有空經(jīng)常擦擦灰呦！
第三句：別跟其他人說，這個(gè)月我去給你申請(qǐng)些特殊政策，你配合我把任務(wù)完成！
月底、年底壓貨，對(duì)很多銷售人員和經(jīng)銷商來說，都是一場(chǎng)噩夢(mèng)。早年我在區(qū)域市場(chǎng)做業(yè)務(wù)，月底、年底的最后一天，手機(jī)一天24小時(shí)基本沒有消停過，貼在耳朵上都發(fā)燙，往來電話都是為了壓貨和完成任務(wù)。晚上9點(diǎn)之前能吃上第一頓飯算是幸福的事情了。有些銷售人員為了完成任務(wù)，用特殊政策和口頭承諾，換取銷量的方式也是屢見不鮮。我想說的是，用特殊政策換銷量的事，至少在業(yè)務(wù)思想上是顯得不太成熟的。其一，世上沒有不透風(fēng)的墻，厚此薄彼的做法，不僅讓那些主動(dòng)完成任務(wù)的經(jīng)銷商覺得吃虧上當(dāng)，也會(huì)讓享受特殊政策的經(jīng)銷商覺得，這小子每次都能搞到特殊政策，估計(jì)給其他經(jīng)銷商也一樣，虧得我能捱，不然就吃虧了；其二，不促不銷，有促才銷的“促銷依賴癥”多半是在這種狀況下形成的。對(duì)于不給政策不進(jìn)貨的經(jīng)銷商，用特殊政策換取銷量，無疑是在飲鴆止渴，最后這個(gè)坑只會(huì)越挖越大，也會(huì)讓這個(gè)經(jīng)銷商與廠家越走越遠(yuǎn)。其實(shí)，對(duì)于市場(chǎng)銷售比較良性的品牌，那些死扛不給政策不進(jìn)貨的經(jīng)銷商，倒不如干脆晾TA兩個(gè)月，絕不給政策也減少拜訪，多做外圍的敲打，讓經(jīng)銷商自己反思，連續(xù)三個(gè)月不完成任務(wù)，很多經(jīng)銷商自己也知道意味著什么。而對(duì)于市場(chǎng)初創(chuàng)的品牌，如果有個(gè)別經(jīng)銷商挾銷量之余威，就更不應(yīng)該給政策了，相反那些主動(dòng)完成任務(wù)的經(jīng)銷商倒應(yīng)該多些資源和政策，用樹立樣板的方式，先進(jìn)帶動(dòng)后進(jìn)。
第四句話：我改天（下次）過來拜訪您！
許多銷售人員在離開門店時(shí)，出于禮貌，都會(huì)有意無意地用這句話給店老板道別。這是一句看似很禮貌但其實(shí)隱患四伏的門店拜訪用語(yǔ)。我們的銷售人員自己可以仔細(xì)想想，這句話出自你的口，入得經(jīng)銷商的耳，你們兩個(gè)人有多大程度會(huì)把這句話放在心上？有人會(huì)說，這本來就是一句客套話，下次拜訪來不來，什么時(shí)候來都得看時(shí)機(jī)！所以把這句話放在一說就錯(cuò)的十句話里面，實(shí)在太較真。我需要提醒銷售人員的是，如果這句話放在朋友間走動(dòng)時(shí)的客套話當(dāng)然沒有問題，問題就在于這是一句應(yīng)用在業(yè)務(wù)拜訪時(shí)結(jié)束語(yǔ)，它在某種程度上算得上一種商業(yè)承諾。在一次銷售拜訪中，經(jīng)銷商對(duì)什么內(nèi)容記得更牢？最開始說的話，最后說的話，以及對(duì)他來說最重要的事情回復(fù)。作為最后走時(shí)留下的一句話，一句模棱兩可的改天拜訪，會(huì)給經(jīng)銷商留下個(gè)什么印象：一是別把這句話放在心上，這小子只是說著玩玩的；二是鬼才知道TA什么時(shí)候又會(huì)竄過來，反正他也沒有什么重要的事情。現(xiàn)在為什么很多企業(yè)推行門店拜訪的SOP，其實(shí)就是要杜絕這種拜訪的無計(jì)劃性，既約束銷售人員的行為，也是要每個(gè)門店的經(jīng)銷商心中有數(shù)。所以這句話的標(biāo)準(zhǔn)用法應(yīng)該是：趙老板，下次拜訪您的時(shí)間大約是x月x日到x月x日，到時(shí)候我會(huì)提前給您電話預(yù)約，您這次提到的費(fèi)用核銷問題我也會(huì)一并給您準(zhǔn)信，這次我就先走，不打擾您了！
【待續(xù)】
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