很多經(jīng)銷商搞定消費者時，一拿一個準(zhǔn)，一旦和企業(yè)打起交道來卻總是屢占下風(fēng)，吃力不討好。有人問我原因，總結(jié)起來無外乎以下三點：一則消費者是無心人，容易受到經(jīng)銷商有計劃的引導(dǎo)和影響；企業(yè)是計劃性組織，改變既定的戰(zhàn)略計劃是比較難的。二則消費者是個人，面對經(jīng)銷商的層層誘殺，消費者通常是孤軍作戰(zhàn)；企業(yè)則是組織，經(jīng)銷商要么是一群人對一群人，要么是一個人對一群人，要想在廠商博弈中要步步占先自然有心無力。三來搞定消費者多是一次性的，偶爾使些手段，日后可能永不再見；與某個企業(yè)打交道則是長期性的，有些上不得臺面的東西，即使騙得了一時，騙不了一世，日后見面難免尷尬。
正因為在廠商交往中，經(jīng)銷商處于天然的弱勢地位，所以在原本應(yīng)該得到的利益上，有時候因為方式、方法的問題，導(dǎo)致該得的好處沒享受，不該承擔(dān)的責(zé)任卻挑了一籮筐。這種情況在資源申請中尤為常見。
那么，經(jīng)銷商應(yīng)該如何向企業(yè)申請資源，才不至于熱臉去貼冷屁股呢？我聽過不少業(yè)內(nèi)人士針對這個問題的見招拆招，有人說是資源申請務(wù)必用書面形式，少口頭匯報；有人說平時就要學(xué)會表態(tài)，做事得執(zhí)行力強(qiáng)；也有人說舍不得孩子、套不著狼，舍不得老婆、逮不住流氓，得學(xué)會用小錢套大錢，自己先投點資源，拋磚引玉。以上種種方法，確實也有成功案例，但按照上述方法做了之后，失敗的例子也不在少數(shù)。好，問題來了。那什么才是最有效的經(jīng)銷商向企業(yè)申請資源的標(biāo)準(zhǔn)套路呢？
鑒于篇幅所限，今天在這里給大家簡略介紹一下，經(jīng)銷商向企業(yè)申請資源的五個標(biāo)準(zhǔn)套路，并且這五個套路層層遞進(jìn)，能夠幫助經(jīng)銷商理清申請資源的思路。
一、順應(yīng)總部計劃
我們都知道改變一個人原定計劃是比較難的，改變一個企業(yè)的預(yù)定計劃就更難。如果經(jīng)銷商的經(jīng)營重點，不在企業(yè)的年度計劃之內(nèi)，希望獲得企業(yè)的資源支持，自然就是難上加難。所以向企業(yè)有效申請資源的方法之一，就是將自己的經(jīng)營發(fā)展重點，要與企業(yè)年度計劃相匹配。那么如何才能將自己置身于企業(yè)的發(fā)展計劃之內(nèi)呢？
首先得盤點自身經(jīng)營的品牌比重，一般來說，銷售額超過銷售總額30%以上的品牌，經(jīng)銷商的經(jīng)營重點都應(yīng)該與該品牌大致吻合。
其次，每年的年末年初，在企業(yè)的年度政策確認(rèn)之后，經(jīng)銷商就要與企業(yè)銷售人員針對來年的工作進(jìn)行重點確認(rèn)。確認(rèn)的步驟是，與銷售人員一起理清，企業(yè)來年在區(qū)域市場必須要干的事、鼓勵經(jīng)銷商干的事1-3件。其中必須要干的事是重點，可以企業(yè)年度費用投入的多少為標(biāo)準(zhǔn)；鼓勵經(jīng)銷商干的事，可以根據(jù)企業(yè)費用投入情況和自身的發(fā)展方向選擇性配合。這樣也是確定年度工作重點的方法。
最后，記住新年的第一場活動，一定是企業(yè)要求今年必須要干的，同時也是自己今年的確定的發(fā)展方向的事，在用最短的時間做好準(zhǔn)備后，快速申請、快速執(zhí)行，看費用的到位時間和到位金額，基本就可以看出一家企業(yè)的資源充裕情況和工作效率。
二、參與區(qū)域計劃
全國性的政策，不一定適合區(qū)域的每一位經(jīng)銷商。這里有兩種情況，一種是使用方向和區(qū)域的實際情況有偏差；二是經(jīng)銷商的發(fā)展方向和企業(yè)發(fā)展方向有了偏差。如果是第二種情況，經(jīng)銷商就要自己反省了，如果和占自己銷售額大比例的品牌出現(xiàn)發(fā)展方向上的偏差，要么是該換品牌了，要么就是該換行業(yè)了，沒有企業(yè)的支持，很少看到經(jīng)銷商能夠基業(yè)長青的。如果是第一種情況，要獲得企業(yè)支持，就需要與區(qū)域銷售人員制造區(qū)域亮點。
一般區(qū)域人員會在整體的銷售政策之下，結(jié)合本地區(qū)的情況，做出區(qū)域的年度計劃。這個時間段是經(jīng)銷商和區(qū)域銷售人員應(yīng)該密切接觸的關(guān)鍵時間。將自己得工作重點與區(qū)域經(jīng)理充分溝通，將自己得計劃與區(qū)域銷售經(jīng)理的計劃充分融合。很多銷售經(jīng)理會受經(jīng)銷商的啟發(fā)，將很多區(qū)域的創(chuàng)新點列到工作計劃中去，并報給公司報備。我認(rèn)識的一個東莞經(jīng)銷商，每年在下轄品牌的區(qū)域經(jīng)理做年度計劃時，就頻繁邀請區(qū)域經(jīng)理去東莞好吃好喝地招待著，做計劃的那段時間，天天陪著一起聊天，結(jié)果，做出來的計劃很多都參雜了經(jīng)銷商的重點工作。
三、多吃虧方能多獲益
前面兩種方法，畢竟是從源頭堵截，很多經(jīng)銷商沒有趕上源頭，在資源申請上如何能夠一拿一個準(zhǔn)呢？中國有句古話，叫做吃虧是福。為了確保在每次活動中，都能得到有效的資源支持，適當(dāng)?shù)爻孕┬√?，也是提高費用申請通過效率的不二法門。
經(jīng)銷商們需要知道的是，在費用資源申請方面，公司都有標(biāo)準(zhǔn)和額度。在費用緊張和申請難度增大的情況下，自己的市場又急需活動支持的時候，經(jīng)銷商自己主動調(diào)低費用標(biāo)準(zhǔn)，增加自己的投入比例，再進(jìn)行費用額度的申請，既是照顧了區(qū)域經(jīng)理難言之隱，也為自己的市場解了燃眉之急。經(jīng)銷商糾纏費用標(biāo)準(zhǔn)弄得不歡而散的事例，比比皆是。
四、活動打包，先到先占
費用申請，拿一單算一單的做法其實是比較短視的。聰明的經(jīng)銷商，已經(jīng)開始嘗試一次申請，多次使用的方式，將例行性的活動打包申請費用。
說到企業(yè)的費用投入，尤其是活動類的費用投入，一般都是持續(xù)性的。如果是企業(yè)的拓展重點，自己的區(qū)域又有充分條件實施，活動類型又屬于復(fù)制型的，就可以考慮將一定時期內(nèi)的所有活動打包申請。比如，社區(qū)推廣屬于例行性的工作，品牌企業(yè)一般也會長期投入，如果做一個小區(qū)申請一次，單次費用不高而且程序繁瑣，這樣的費用申請，在充分做好市場調(diào)查和準(zhǔn)備后，就可以考慮一次性對多個同類小區(qū)的活動進(jìn)行打包申請，當(dāng)然，在報告中多用結(jié)果說話，多用數(shù)字說話都會提高報告申請通過的效率。
五、非費用資源也是資源
資源，尤其是費用總是有限的，如果有時候真金白銀的費用怎么都申請不到的話，經(jīng)銷商又該怎么辦呢？
在資源申請方面，經(jīng)銷商要樹立一個基本意識：錢是資源、物是資源、人也是資源，有形資源是資源，無形資源也是資源。所以申請?zhí)茁肥牵合壬暾堎M用，有現(xiàn)金最好；費用申請不到，申請些物料也是勝利；物料也沒有，申請廠家人員過來幫忙做活動也是不錯的選擇；人也沒有的話，可以申請公司派人設(shè)計下物料，自己花錢做活動物料；或者給一些白紙黑字的授權(quán)和名頭，去整合別人的資源總可以的吧！
當(dāng)然，最后如果要啥啥沒有，只有兩種可能，要么這個企業(yè)出了大問題，內(nèi)部已經(jīng)沒有辦法正常運行了；要么你這個經(jīng)銷商出了大問題，分分鐘可能會被企業(yè)拿掉！
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