說如今是一個(gè)資源整合的時(shí)代，不明就里的人以為這是一句套話。
舉給例子，很多人認(rèn)為小米手機(jī)的成功是低價(jià)，我卻要提醒大家，雷軍創(chuàng)立小米之前，已經(jīng)在金山軟件苦干了16年，并先后投資了UC視頻、拉卡拉、凡客誠品等20多家創(chuàng)新型網(wǎng)絡(luò)公司，人家創(chuàng)業(yè)時(shí)振臂一呼，多少兄弟應(yīng)者云集。沒有整合能力的低價(jià)無法持續(xù)，更何況，即使你有整合能力，也還要考驗(yàn)?zāi)闶欠窆艿煤眠@一畝三分地。所以說，學(xué)人家低價(jià)，你得先掂量掂量自己的斤兩。
經(jīng)銷商行走江湖，沒三兩個(gè)幫手，四五個(gè)朋友，基本也很難立足。這些幫手里面有同行、也有下線伙伴，這些朋友里面有廠家業(yè)務(wù)、也有廠家的領(lǐng)導(dǎo)。這些人就是經(jīng)銷商資源整合的主要對(duì)象。
在我們的經(jīng)銷商隊(duì)伍中，有的人長袖善舞、左右逢源，似乎有使不完的資源，沾不完的便宜。有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商，一根稻草在他手里都能變成寶貝，何況一堆大活人在他眼前晃來晃去。
經(jīng)銷商能不能整合資源，其實(shí)關(guān)鍵在于會(huì)不會(huì)。很多經(jīng)銷商連辨識(shí)資源的能力都沒有，更何談?wù)腺Y源、乃至利用資源的問題。
對(duì)于經(jīng)銷商而言，資源一定分為兩類，一類叫有形資源，如費(fèi)用、人力、物料等；一類叫無形資源，例如品牌、腦力、影響力等。
很多經(jīng)銷商和企業(yè)談判，總是盯著要求企業(yè)投入多少人力、物力、財(cái)力，說白了，這種東西對(duì)于誰來說都是越多越好，但憑什么人家一定要多給你？沒有梧桐樹，引不來金鳳凰。自己沒個(gè)半斤八兩，也請(qǐng)免開尊口。
所以，對(duì)于有形資源的談判和申請(qǐng)，經(jīng)銷商一定要抱著拋磚引玉的態(tài)度，本著共同開發(fā)市場(chǎng)的原則，別凈想著廠家投入。這年頭，誰都不傻，除非是一錘子買賣。
所以關(guān)于有形資源，我想提醒大家的是：一般來說，廠家的銷售負(fù)責(zé)人都是職業(yè)經(jīng)理人，投誰都是投，人家要的是銷量和業(yè)績；你是經(jīng)銷商、是老板，自己掏真金白銀，賬應(yīng)該比誰算得都溜，你的投入和姿態(tài)，會(huì)很大程度上決定企業(yè)對(duì)你的支持程度。除非你真的不在企業(yè)的重點(diǎn)市場(chǎng)和重點(diǎn)客戶之列。
我們今天要講的經(jīng)銷商資源整合，主要是指無形資源。這是經(jīng)銷商辨別、利用資源的難點(diǎn)和誤區(qū)，在資源整合上也是浪費(fèi)*的一塊。記得曾經(jīng)盛極一時(shí)的南德集團(tuán)，董事長牟其中在獄中說過一句讓我記憶猶新的話：越有形的東西越有限，越無形的東西越無限，一只有形的碗，再大也盛不過半升水；一個(gè)人無形的信譽(yù)，有時(shí)卻能富可敵國。而這有形與無形之妙，估計(jì)也正是許多經(jīng)銷商的困惑與迷茫。
限于篇幅，我們也就僅舉品牌、腦力為例，看看聰明的經(jīng)銷商是如何整合資源的？
品牌
有經(jīng)銷商說，我當(dāng)然知道品牌是資源了，越大的品牌具有越大的市場(chǎng)影響力。其實(shí)你只說對(duì)了一半，甚至還不到一半。你知道小品牌如何整合成大品牌嗎？你知道如何利用一個(gè)口碑較差爛品牌的最后價(jià)值嗎？如果答不上來，只能說你想得太簡(jiǎn)單。
我認(rèn)識(shí)一個(gè)東莞的建材類經(jīng)銷商，人家一年流水額十幾個(gè)億，但全是不知名的小品牌，大概有2、300個(gè)。我問他，為什么不接幾個(gè)大品牌來做，品牌太多、品類太雜，管理成本也高？這個(gè)經(jīng)銷商笑著跟我說：“很多人看不上小品牌，是因?yàn)樾∑放谱鍪袌?chǎng)難度太大，但是大品牌又不是每個(gè)人都能簽得到的。我入行就從小品牌做起，跟我一道入行的經(jīng)銷商很多都已經(jīng)轉(zhuǎn)成了品牌商的下線，而我就堅(jiān)持做小品牌，他們不做的都轉(zhuǎn)給了我，渠道和路子都已經(jīng)做順了?，F(xiàn)在咱們這，行里的人都知道我的貨是最全的，品類和規(guī)格也是最靈活的，很多經(jīng)銷商有特殊需求都會(huì)第一時(shí)間找我，我的公司也是渠道里排得上號(hào)的品牌。況且我現(xiàn)在一年十幾個(gè)億的流水，多少銀行主動(dòng)過來要幫我做承兌？現(xiàn)在也有很多所謂的大品牌過來找我做經(jīng)銷，但我的路子野，不一定適合他們，現(xiàn)在是雙向選擇，我也不用求著他們。我現(xiàn)在是想明白了，品類越雜、品牌越雜的行業(yè)和企業(yè)，越適合做渠道品牌，都是些小屁屁公司，誰整合誰還不知道呢！”
腦力
很多經(jīng)銷商一天到晚喊著招員工難，招好員工更難，卻從來不想想，自己可能即使招來了好員工，也不一定能夠人盡其才。
經(jīng)銷商如果只知道向廠家要人手，而不知道利用廠家人員肩膀以上的東西，就算要到人手，也只是浪費(fèi)人力資源。
有經(jīng)銷商說，我們那些企業(yè)的區(qū)域人員，就是一腦袋漿糊，還沒有我懂這個(gè)市場(chǎng)，挖掘他們的腦力，還不如我自己靜下來想想。我們先不說什么三人行必有我?guī)熤惖拇蟮览?，區(qū)域人員是漿糊，企業(yè)的總部人員也每個(gè)人都是漿糊？有些經(jīng)銷商看到總部人員時(shí)，要么吃吃喝喝，一醉了之；要么遮遮掩掩，一躲了之。企業(yè)人員，尤其是總部人員，公司花大價(jià)錢招聘過來，就是雇傭他的腦力為企業(yè)服務(wù)的，固然這個(gè)腦力絕大部分是用來應(yīng)對(duì)你這種經(jīng)銷商的，但是他們同樣肩負(fù)著幫助經(jīng)銷商成長的擔(dān)子，你謙虛點(diǎn)請(qǐng)他出謀劃策，總部人員作為某一方面信息源比你更多的人，你兼容并蓄地吸收下，總比你待在家里絞盡腦汁、冥思苦想要來得更痛快一點(diǎn)吧！
做得好的經(jīng)銷商喜歡和人聊天，不管是一線業(yè)務(wù)、還是總部走訪人員，別以為人家只是在那吹牛打屁，優(yōu)秀的經(jīng)銷商在無時(shí)無刻通過人了解市場(chǎng)、了解企業(yè)、了解機(jī)會(huì)。這種腦力資源取之不盡，用之不竭，用經(jīng)銷商的謙虛的說法是，和企業(yè)合作的過程，也是學(xué)習(xí)和進(jìn)步的機(jī)會(huì)。
說句實(shí)在話，等到哪天經(jīng)銷商能夠把廠家的腦力資源物盡其用的話，才能再想著去人才市場(chǎng)招個(gè)什么MBA之類的人試著用用。不然，你既找不到真正有用的人，也不知道找來了這樣的人如何用，干脆就別找，省得給自己添堵。
老盯著有形資源過日子的經(jīng)銷商，是時(shí)候該醒醒了！
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