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終身壽銷售培訓(xùn)

課程背景：
營(yíng)銷的核心是對(duì)需求的管理，包括需求的洞察、識(shí)別、刺激、滿足等，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)需求本身是一個(gè)“反人性、抽象”的需求，保險(xiǎn)營(yíng)銷必須依托場(chǎng)景進(jìn)行。代理人必然是不能單純依靠人情去做單，因?yàn)樯磉叺木壒嗜ψ咏K有一天會(huì)耗盡。隨著收入的上升，主力消費(fèi)人群的消費(fèi)觀念不斷升級(jí)，以消費(fèi)者體驗(yàn)和需求為導(dǎo)向的“服務(wù)場(chǎng)景”成為高成交量的靈魂。
本課程從壽險(xiǎn)營(yíng)銷的本質(zhì)，從獲客，觸達(dá)，喚醒，促成等流程中，領(lǐng)會(huì)場(chǎng)景化營(yíng)銷的設(shè)計(jì)方法，用專業(yè)和思維的力量引領(lǐng)保險(xiǎn)銷售革命。

課程收益：
明確大變局下的整體經(jīng)濟(jì)走勢(shì)，提升認(rèn)知，了解保險(xiǎn)的本質(zhì)；
掌握增額終身壽險(xiǎn)的銷售邏輯，讓營(yíng)銷員從客戶的不同需求進(jìn)行準(zhǔn)確切入；
提升與客戶的黏性，進(jìn)而做到客戶的存留增；
靈活運(yùn)用增額終身壽險(xiǎn)三大場(chǎng)景，提升件均，做大保費(fèi)。

課程對(duì)象：全體保險(xiǎn)代理人

課程大綱
第一篇：理念篇
第一講：宏觀政治經(jīng)濟(jì)對(duì)金融行業(yè)的影響
一、巴以沖突、俄烏沖突、中支亂局對(duì)全球經(jīng)濟(jì)的影響
二、*政治局會(huì)議2025年國(guó)內(nèi)總基調(diào)
1、實(shí)施更加積極有為的宏觀政策
2、堅(jiān)持穩(wěn)中求進(jìn)、以進(jìn)促穩(wěn)，守正創(chuàng)新、先立后破，系統(tǒng)集成、協(xié)同配合，實(shí)施更加積極的財(cái)政政策和適度寬松的貨幣政策
3、穩(wěn)住樓市股市，防范化解重點(diǎn)領(lǐng)域風(fēng)險(xiǎn)和外部沖擊，穩(wěn)定預(yù)期、激發(fā)活力，推動(dòng)經(jīng)濟(jì)持續(xù)回升向好

第二講：財(cái)富管理兩大趨勢(shì)
一、利率下行趨勢(shì)推動(dòng)挪儲(chǔ)熱潮
1、利率下行趨勢(shì)推動(dòng)挪儲(chǔ)熱潮
1）中國(guó)經(jīng)濟(jì)三駕馬車
2）2024年總結(jié)——消費(fèi)已成為中國(guó)市場(chǎng)提振經(jīng)濟(jì)最重要的手段
3）全國(guó)消費(fèi)數(shù)據(jù)
4）汽車消費(fèi)、家電以舊換新、旅游消費(fèi)
5）成熟經(jīng)濟(jì)體利率水平（我們未來長(zhǎng)期利率下行的三大證明）
6）降息&溫和通脹——經(jīng)濟(jì)體良性發(fā)展必然趨勢(shì)
2、資產(chǎn)配換的意義
1）國(guó)家、銀行、個(gè)人三方意愿
2）資產(chǎn)配換的方向
a地產(chǎn)：全年地產(chǎn)數(shù)據(jù)
b股市：股市動(dòng)蕩
3、*安全，保證“剛兌”的孤品
a國(guó)債
b 50萬以下的銀行定期產(chǎn)品
總結(jié)：*安全，保證“剛兌”的孤品
二、老年齡化少子化引發(fā)人人做退休規(guī)劃
1、*關(guān)于漸進(jìn)式延遲法定退休年齡的辦法
2、養(yǎng)老風(fēng)險(xiǎn)概況
1）養(yǎng)老現(xiàn)狀
2）養(yǎng)老費(fèi)用風(fēng)險(xiǎn)
3、養(yǎng)老金來源
1）中國(guó)養(yǎng)老金從哪里來
2）養(yǎng)老金長(zhǎng)期風(fēng)險(xiǎn)
3）面對(duì)養(yǎng)老如何處理
三、資產(chǎn)傳承的高峰時(shí)段已經(jīng)來臨
1、通過票房電影看財(cái)富管理
案例：《消失的她》主人公王暖暖

第三講：保險(xiǎn)的四大特性
一、確定性
1、一年期銀行存款基準(zhǔn)利率
2、96年的一張珍貴的保單
二、長(zhǎng)期性
三、靈活性
四、安全性
1、保險(xiǎn)法條文分析
2、恒大人壽后續(xù)
3、將您的非專屬資產(chǎn)挪成專屬的“抗風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)”

第二篇：壽險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售前景
第一講：行業(yè)伴隨經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展
一、伴隨經(jīng)濟(jì)發(fā)展，保險(xiǎn)行業(yè)飛速成長(zhǎng)
二、保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展已由行業(yè)意志上升為國(guó)家意志
三、中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)必將成為全球第一市場(chǎng)
第二講：保險(xiǎn)行業(yè)是個(gè)有價(jià)值的行業(yè)
一、保險(xiǎn)行業(yè)是一個(gè)潛力巨大的行業(yè)
第三講：保險(xiǎn)行業(yè)是一個(gè)可以終身從事的行業(yè)
一、踐行二十大——保險(xiǎn)在先行
1、全國(guó)兩會(huì)：首次提出保險(xiǎn)服務(wù)功能
2、大國(guó)保險(xiǎn)
第四講：保險(xiǎn)行業(yè)未來大發(fā)展的底氣
一、大健康下的保險(xiǎn)與職業(yè)機(jī)遇
1、*：健康是1，其他是后面的0
2、國(guó)民健康狀況
3、健康要素
4、全生命健康周期
5、治養(yǎng)結(jié)合5個(gè)節(jié)點(diǎn)
總結(jié)：大健康下的保險(xiǎn)與職業(yè)機(jī)遇
二、資管新規(guī)下的保險(xiǎn)與職業(yè)機(jī)遇
1、共同富裕需要低利率
2、新變化：銀行利息持續(xù)下調(diào)
3、新變化：國(guó)債利率持續(xù)下調(diào)
4、新變化：資管新規(guī)理財(cái)不保本不保息
5、新變化：百姓渴望資金避風(fēng)港
總結(jié)：資管新規(guī)下的保險(xiǎn)與職業(yè)機(jī)遇
三、老齡化下的保險(xiǎn)機(jī)遇
1、我國(guó)居民人均壽命每10年增長(zhǎng)3歲
2、中國(guó)養(yǎng)老現(xiàn)狀與發(fā)達(dá)國(guó)家的對(duì)比
3、養(yǎng)老金替代率
總結(jié)：老齡化下的保險(xiǎn)機(jī)遇
四、傳承時(shí)代的職業(yè)機(jī)遇
總結(jié)：保險(xiǎn)市場(chǎng)未來可期

第三篇：實(shí)戰(zhàn)篇
第一講：2.5%挪儲(chǔ)邏輯與工具訓(xùn)練
一、2025熱門且實(shí)用的畫圖講保險(xiǎn)系列（含訓(xùn)練）
1、零錢版計(jì)劃書（畫圖）
2、38000話術(shù)（畫圖）
3、大刀圖話術(shù)（畫圖）
4、新資產(chǎn)配置圖（畫圖）
5、斜坡圖（畫圖）

第二講：養(yǎng)老邏輯與工具訓(xùn)練
一、七步講養(yǎng)老
第一步：理財(cái)目標(biāo)的重要性
第二步：認(rèn)清退休費(fèi)用來源
1）養(yǎng)老為什么不能依靠政府
2）養(yǎng)老為什么不能依靠子女
3）認(rèn)清現(xiàn)實(shí)靠自己
第三步：未來利率走勢(shì)下行
1）從銀行利差論證
2）通過政府債券論證
3）共同富裕不能高利率（從全球發(fā)達(dá)國(guó)家利率論證）
第四步：鎖定利率才是真智慧
第五步：看圖說話——人的一生
第六步：不同利率大差距
第七步：理財(cái)計(jì)劃展示
復(fù)盤：七步講養(yǎng)老——《人人必學(xué)產(chǎn)說會(huì)》
二、養(yǎng)老調(diào)查問卷（工具訓(xùn)練）
1、人的一生
2、確定退休金總量
3、確定每月退休生活費(fèi)
4、退休后想做的事
5、確定退休后生活費(fèi)來源
6、增加財(cái)富的投資渠道
7、預(yù)算

第三講：異議處理
一、面對(duì)異議問題處理 正確態(tài)度
二、異議處理基本公式
三、異議問題
1、不喜歡保險(xiǎn)
2、保險(xiǎn)就是洗腦
3、保險(xiǎn)不靈活
4、保險(xiǎn)利息太低
5、兒孫自有兒孫福
6、沒有錢買保險(xiǎn)
7、你們公司的保費(fèi)貴
8、你們公司太小，沒聽過
9、萬一后面交不起保險(xiǎn)怎么辦
10、以后再買保險(xiǎn)會(huì)更好
11、我很健康，用不到保險(xiǎn)
12、我考慮考慮
13、保險(xiǎn)都是騙人的
14、保險(xiǎn)到底好不好

第四講：高端保險(xiǎn)商業(yè)書制作
一、重新定議保險(xiǎn)計(jì)劃書
1、保險(xiǎn)計(jì)劃書銷售定位
2、高價(jià)值建議書核心邏輯要點(diǎn)
二、保險(xiǎn)建議書標(biāo)準(zhǔn)結(jié)構(gòu)
1、保險(xiǎn)建議書設(shè)計(jì)要求
2、標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)6+N原則
3、個(gè)人能力基本要求
三、如何完美的呈現(xiàn)計(jì)劃書
1、如何快速激發(fā)興趣
2、如何準(zhǔn)確鎖定需求
3、如何表述設(shè)計(jì)邏輯
4、哪些異議需前置處理
5、如何高效呈現(xiàn)產(chǎn)品
6、如何做促成說明
7、如何使用萬用插頁
8、建議書模版-增額終身壽保險(xiǎn)建議書
9、建議書模版-退休養(yǎng)老型保險(xiǎn)建議書
四、計(jì)劃書模板
1、家庭財(cái)富管理計(jì)劃書
2、退休養(yǎng)老型保險(xiǎn)建議書
3、資產(chǎn)配置型建議書模版
4、重疾險(xiǎn)客戶增壽加保計(jì)劃方案
5、彈性子女教育金規(guī)劃方案
6、房產(chǎn)投資轉(zhuǎn)型保險(xiǎn)建議書
案例分析：銷冠如何給企業(yè)主做保險(xiǎn)商業(yè)計(jì)劃書
總結(jié)歸納

終身壽銷售培訓(xùn)