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高端保險(xiǎn)銷售培訓(xùn)

課程背景：
中國保險(xiǎn)市場經(jīng)過三十年的快速發(fā)展，中國民眾的整體知識儲備也在這三十年間獲得巨大的提升，從而對于保險(xiǎn)的認(rèn)知也發(fā)生了很大的轉(zhuǎn)變。這種轉(zhuǎn)變具體表現(xiàn)不僅僅是對于保險(xiǎn)認(rèn)同度的提高，更多的是對于保險(xiǎn)專業(yè)知識的增加。因此，保險(xiǎn)銷售也已經(jīng)從最初的產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)化為需求導(dǎo)向，從而對于保險(xiǎn)銷售人員的整體技能就有了更高的要求。
目前，保險(xiǎn)銷售人員對于保險(xiǎn)的認(rèn)知參差不齊，再加上客戶常有的跳躍思維，就造成銷售人員經(jīng)常會在和客戶面談的過程中出現(xiàn)無法有效的解答客戶問題的情況。主要原因是大部分銷售人員沒有形成完整的商業(yè)保險(xiǎn)思維，缺乏整體的銷售邏輯體系支撐。
高老師根據(jù)近二十年的一線銷售經(jīng)驗(yàn)，再結(jié)合長期的培訓(xùn)工作，總結(jié)出一整套商業(yè)保險(xiǎn)的底層邏輯，將不同收入階層的保險(xiǎn)需求做了詳盡分析，可以幫助銷售人員建立商業(yè)保險(xiǎn)的整體思維，開拓銷售技能，提升銷售業(yè)績。

課程收益：
● 通過學(xué)習(xí)，建立保險(xiǎn)功用的基本概念，了解商業(yè)保險(xiǎn)的本質(zhì)；
● 系統(tǒng)學(xué)習(xí)在不同層次的客戶商業(yè)保險(xiǎn)的不同功用；
● 真實(shí)案例講解，能直接用于后期的展業(yè)銷售；

課程對象：個(gè)險(xiǎn)銷售人員，績優(yōu)、主管、優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)主管

課程大綱
第一講：風(fēng)險(xiǎn)、保險(xiǎn)和保單
一、風(fēng)險(xiǎn)和保險(xiǎn)
1、 風(fēng)險(xiǎn)的概述
1）風(fēng)險(xiǎn)的成因和影響
2）應(yīng)對風(fēng)險(xiǎn)的4種方式
2、 商業(yè)保險(xiǎn)的基本概念
1）商業(yè)保險(xiǎn)的定義及4大基本原則
2）商業(yè)保險(xiǎn)的2大分類
3）商業(yè)保險(xiǎn)的利益歸屬
2、 保險(xiǎn)在生活中的3種具體表現(xiàn)
3、 商業(yè)保險(xiǎn)底層邏輯的3個(gè)層次
二、認(rèn)知高額保單
研討：你認(rèn)為的高額保單是什么？
1、 高額保單的兩種分類
1）高“保額”的保單
2）高“保費(fèi)”的保單
2、 高“保額”保單對于客戶的價(jià)值
案例：萬元保費(fèi)帶來的百萬賠償金
3、 高“保費(fèi)”保單對于客戶的價(jià)值
案例：救活企業(yè)的三十萬
三、“三問一方案”銷售法
1、 第一問：問出客戶的擔(dān)憂
2、 第二問：怎么解決這些擔(dān)憂
3、 第三問：這些解決方案是否完善
4、 一方案：提出保險(xiǎn)的解決方案
成果2：重新認(rèn)知高額保單，學(xué)習(xí)并掌握“三問一方案”銷售法

第二講：商業(yè)保險(xiǎn)，普通家庭的財(cái)務(wù)守護(hù)者
一、家庭健康的守護(hù)神：“百萬醫(yī)療”+“百萬健康”
1、 兩個(gè)“偶然”對于家庭的影響
1）無處不在的意外
2）健康是永恒的話題
3）癌癥的成因、早期癥狀和三級預(yù)防
2、 “百萬醫(yī)療”：家庭成員的救命錢
1）醫(yī)療費(fèi)用的三個(gè)來源
來源一：社保：*醫(yī)療保障
來源二：自付：社保醫(yī)療的補(bǔ)充
來源三：外籌：尊嚴(yán)換生命
——“百萬醫(yī)療”專屬醫(yī)療產(chǎn)品解決大額費(fèi)用支出
2、 “百萬健康”：維系家庭財(cái)務(wù)穩(wěn)定的壓箱石
1）重大疾病的五種現(xiàn)象
2）重大疾病的治療費(fèi)用
3）疾病治療結(jié)束后的三筆費(fèi)用
4）“百萬健康”家庭保單的設(shè)計(jì)方案
3、 合理設(shè)計(jì)家庭保單方案實(shí)操
研討：四口小康家庭的保單方案設(shè)計(jì)
二、家庭責(zé)任的替補(bǔ)員：“百萬身價(jià)”
1、 再提保險(xiǎn)的初心：愛與責(zé)任
2、 家庭責(zé)任的兩種計(jì)算方式
1）生命價(jià)值法
2）責(zé)任需求法
3、 “百萬身價(jià)”保單的設(shè)計(jì)方案
小技巧：如何提高保單的保障杠桿功能

第三講：商業(yè)保險(xiǎn)，中產(chǎn)階級的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)者
一、中國的中產(chǎn)階級界限和現(xiàn)狀
1、 中產(chǎn)階級的八大特點(diǎn)
2、 中產(chǎn)？中“慘”！
二、中產(chǎn)階級三筆費(fèi)用之家庭教育金
1、 教育對于家庭的重要性
2、 人生受教育的三個(gè)階段
3、 高等教育金的四個(gè)特點(diǎn)和四種儲備方式
工具：少兒保險(xiǎn)觀念導(dǎo)入圖
三、中產(chǎn)階級三筆費(fèi)用之養(yǎng)老準(zhǔn)備金
1、 大數(shù)據(jù)下的中國長壽老人
2、 目前的養(yǎng)老現(xiàn)狀分析
3、 未來養(yǎng)老金的四個(gè)來源
4、 養(yǎng)老金替代率
1）社保養(yǎng)老金替代率
2）自籌養(yǎng)老金的替代率
工具：養(yǎng)老金測算工具
四、中產(chǎn)階級三筆費(fèi)用之家庭儲備金
1、 中產(chǎn)階級的兩大風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
2、 家庭蓄水池的設(shè)立和作用
案例研討：如何安排家庭的三筆費(fèi)用？
五、商業(yè)保險(xiǎn)方案設(shè)計(jì)的原理和優(yōu)勢
1、 定期保險(xiǎn)：特定的保險(xiǎn)解決特定的問題
2、 年金險(xiǎn)：有返還的都是好保險(xiǎn)
3、 終身壽：為家庭保駕護(hù)航的保險(xiǎn)
成果3：掌握少兒保險(xiǎn)觀念和養(yǎng)老觀念的導(dǎo)入期繳產(chǎn)品

第四講：商業(yè)保險(xiǎn)，高凈值客戶的資產(chǎn)規(guī)劃者
一、解碼中國高凈值人群
1、 高凈值人群的四個(gè)基本信息
1）資產(chǎn)規(guī)模    2）地域分布    3）職業(yè)構(gòu)成    4）生活滿意度
2、 高凈值人群對于“家族安全”的認(rèn)知
第一層：年齡     第二層：資產(chǎn)規(guī)模
3、 高凈值人群對于投資的風(fēng)險(xiǎn)偏好和首要目標(biāo)
4、 高凈值人群短期內(nèi)準(zhǔn)備投資的方向
5、 高凈值人群眼中的商業(yè)保險(xiǎn)
1）投保的第一份保單是什么險(xiǎn)種
2）家庭商業(yè)保險(xiǎn)的配置情況
3）商業(yè)險(xiǎn)保費(fèi)的分布情況
6、 高凈值人群最看重的保險(xiǎn)功能分析
7、 高凈值人群投保的決策者
二、中國家庭資產(chǎn)的三種類型
研討：如何對于家庭資產(chǎn)進(jìn)行細(xì)致分類？
1、 法規(guī)下的不動(dòng)產(chǎn)
1）民法典下的不動(dòng)產(chǎn)登記制度
2）不動(dòng)產(chǎn)登記制度之下的稅和權(quán)
3）居住權(quán)之設(shè)定到撤銷
4）居住權(quán)設(shè)定后的4個(gè)權(quán)利和5個(gè)義務(wù)
2、 法規(guī)下的金融資產(chǎn)
1）法規(guī)下的銀行賬戶
2）國家對于非銀行賬戶的管理通知
3）存款保險(xiǎn)的規(guī)定和意義
3、 法規(guī)下的虛擬資產(chǎn)
1）虛擬資產(chǎn)的分類
案例：虛擬資產(chǎn)糾紛的處理案例
三、資產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)
1、 婚姻風(fēng)險(xiǎn)
1）法律賦予婚姻的權(quán)利和義務(wù)
2）婚變引發(fā)的家庭及企業(yè)的變動(dòng)
2、 債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
1）生活中隨處可見的債務(wù)
2）債務(wù)，壓垮家庭和企業(yè)的最后一根稻草
3、 傳承風(fēng)險(xiǎn)
1）四十年=四年
案例：被企業(yè)“砸暈”的繼承人
2）兩份訃告中的法律細(xì)節(jié)
案例：賭王的安排
4、 其它風(fēng)險(xiǎn)類型
1）資產(chǎn)代持的風(fēng)險(xiǎn)解析
2）經(jīng)營中所需要面對的各種問題
3）稅籌？稅愁！
四、婚姻關(guān)系下的商業(yè)保險(xiǎn)
案例研討：子女婚姻案例中所隱藏的風(fēng)險(xiǎn)
1、婚姻中的財(cái)產(chǎn)歸屬
1）夫妻的共同財(cái)產(chǎn)
2）夫妻的個(gè)人財(cái)產(chǎn)
3）不同資產(chǎn)類型作為婚前財(cái)產(chǎn)的優(yōu)劣勢分析
范本：婚前協(xié)議的編寫范本
4）再談婚內(nèi)財(cái)產(chǎn)分割
5）贈(zèng)與對于夫妻財(cái)產(chǎn)的影響
案例：劉先生的黃昏戀
2、 父母與子女之間的責(zé)任和義務(wù)
3、 婚姻關(guān)系中財(cái)務(wù)規(guī)劃工具的優(yōu)劣勢分析
研討：婚姻關(guān)系中的保單該如何設(shè)計(jì)？
4、 解決婚姻風(fēng)險(xiǎn)的保單設(shè)計(jì)思路
1）保單在婚姻關(guān)系中的法律規(guī)定
2）婚前的保單規(guī)劃
3）婚后第三代的保單規(guī)劃
4）婚姻中非健康險(xiǎn)保險(xiǎn)的作用
工具：婚前協(xié)議樣本
成果4：通過工具學(xué)習(xí)設(shè)計(jì)婚前協(xié)議，協(xié)助婚前保單規(guī)劃
五、債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)中的商業(yè)保險(xiǎn)
案例研討：家庭主婦需要面對的風(fēng)險(xiǎn)
1、 不同企業(yè)類型對于企業(yè)債務(wù)的責(zé)任
1）個(gè)體工商戶
2）個(gè)獨(dú)企業(yè)
3）3種類型的公司
2、 家企混同的詳解
1）家企混同的成因
2）家企混同的2種類型
3）家企混同的5種具體表現(xiàn)
4）家企混同帶來的債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
5）法規(guī)下的夫妻共債
3、 家企債務(wù)隔離的優(yōu)劣勢分析
4、 不同資產(chǎn)在債務(wù)面前的不同屬性
研討：如何設(shè)計(jì)保單從而有效規(guī)避債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)？
5、 解決債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的保單設(shè)計(jì)思路
1）合法利用贈(zèng)與合同
2）贈(zèng)與后的隔代投保
3）合理的投保方案協(xié)助債務(wù)隔離
成果5：清晰了解債務(wù)的成因，學(xué)習(xí)通過合理安排規(guī)避債務(wù)
六、資產(chǎn)傳承時(shí)的商業(yè)保險(xiǎn)
案例研討：意外之后的資產(chǎn)分配
1、 資產(chǎn)傳承的現(xiàn)狀
1）資產(chǎn)傳承時(shí)四大未知
2）資產(chǎn)≠遺產(chǎn)
3）遺產(chǎn)傳承過三關(guān)：稅務(wù)、債務(wù)、分配
2、 資產(chǎn)傳承的三種方式
1）贈(zèng)與：給你了，我拿什么養(yǎng)自己？
2）繼承：生后是否洪水滔天？
3）遺囑：我說的話真的管用嗎？
3、 特殊情況的遺產(chǎn)傳承界定
研討：如何設(shè)計(jì)符合資產(chǎn)傳承的家庭保單？
4、 解決傳承風(fēng)險(xiǎn)的保單設(shè)計(jì)思路
1）指定受益人的重要性
2）保險(xiǎn)理賠金的封閉性
3）錯(cuò)層安排指定受益人
4）活用第二投保人
5）確定的保險(xiǎn)方案指定傳承
對比分析：資產(chǎn)傳承四種方式的功能對比
工具：傳承方式對比圖
成果6：了解資產(chǎn)傳承的過程，學(xué)習(xí)不同傳承方式的優(yōu)劣勢

第四講：保單整理提升績效平臺
兩大好處：于業(yè)務(wù)員、于客戶
核心目標(biāo)：利用工具尋找客戶保單缺口，切入保險(xiǎn)銷售
階段一：客戶信息表制作（實(shí)操）
1、 總表
2、 保障類產(chǎn)品
3、 年金類產(chǎn)品
階段二、保單整理文檔的設(shè)計(jì)和制作
1、 文檔目錄的設(shè)計(jì)
2、 標(biāo)準(zhǔn)普爾頁面的設(shè)計(jì)
3、 個(gè)性化頁面的設(shè)計(jì)
4、 保障缺口頁面的設(shè)計(jì)
階段三：客戶呈現(xiàn)（實(shí)操演練）
1、 前言
2、 保障缺口頁面
3、 告訴客戶怎么買保險(xiǎn)
工具5：保單整理表、保單整理文檔
成果3：
1）熟練掌握保單整理的流程和方法
2）學(xué)會設(shè)計(jì)展示保單整理的方案書從而激發(fā)客戶需求

網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)內(nèi)容：銷售工具的講解和應(yīng)用（通關(guān)內(nèi)容）
一、終身壽險(xiǎn)的銷售邏輯話術(shù)
1、 從現(xiàn)行利率趨勢導(dǎo)入“挪儲”概念
2、 歷年存款利率和保險(xiǎn)預(yù)定利率對比表
3、 不同投資收益率的對比凸顯3、0穩(wěn)定收益的重要性
4、 具體產(chǎn)品收益展示產(chǎn)品數(shù)據(jù)
二、子女教育金銷售話術(shù)導(dǎo)入
1、 接受好的教育是孩子未來的保障
2、 孩子教育的三個(gè)階段
3、 解決高等教育的三種方式
三、金融資產(chǎn)配置的五個(gè)要點(diǎn)話術(shù)
1、 從現(xiàn)行利率趨勢導(dǎo)入“挪儲”概念
2、 歷年存款利率和保險(xiǎn)預(yù)定利率對比表
3、 面對利率下行趨勢的資產(chǎn)配置五個(gè)要點(diǎn)
4、 詳解五個(gè)要點(diǎn)
5、 引出產(chǎn)品講解

高端保險(xiǎn)銷售培訓(xùn)