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電購電銷培訓(xùn)

一、 課程大綱：
第一部分：一次到位高效銷售技巧篇
第一節(jié)：電購電銷的關(guān)鍵認(rèn)知
我為電購“狂”
互動：電購中形形色色客戶肖像大描繪
我努力就有業(yè)績嗎？難道天道一定酬勤？
你不可不知的銷售力公式：銷售力=電銷員的努力-客戶的抗力
電視購物中暗藏的四型客戶分類與應(yīng)對
路過者
觀察者
電視購物者
電視購物迷/狂
（課程一開始，講師將帶領(lǐng)大家暢談各類型客戶特點與肖像描繪，從感性層面引出電購行業(yè)的重要價值與意義，堅定學(xué)員的從業(yè)信心！透過“銷售力”公式揭秘為什么員工的努力與業(yè)績不成正比，為學(xué)員指明，我們在于客戶接觸之初正真應(yīng)該“著力”的“點”是什么；最后講師將分享，電購客戶四種基本分類：路過者、觀察者、電視購物者與電視購物迷/狂，并傳授應(yīng)對四種類型客戶的方法，提升學(xué)員精準(zhǔn)營銷的技能。）

第二節(jié)：一次到位高效銷售技巧之“3W+1H”：
電視購物商品起量有妙招--“3W+1H”
1 WHY：為什么賣？
2 WHY：為什么賣這個？
3 WHY：為什么現(xiàn)在賣這個？
1 HOW：如何賣？
（電購商品多具備快消品特征，起量是銷售業(yè)績*的保障，因此，本單元講師將向?qū)W員深度分析，如何能快速引爆一款商品的銷售，通過解決“3W+1H”， 揭開電視購物銷售爆量的秘技。本單元不僅能為一線電銷員提供全面的技巧幫助，也可以教授一線團(tuán)隊長，在日后帶領(lǐng)團(tuán)隊過程中，用同樣的方法去輔導(dǎo)電銷員，創(chuàng)造高產(chǎn)能?。?/p>

第三節(jié)：一次到位高效銷售技巧之“完美通話”：
30秒，讓客戶愛上你
黃金30秒--開場6因子
句號與問號的妙用
探知客情，精準(zhǔn)把握需求--軟問題
軟問題的定義與作用
軟問題的經(jīng)典句式與示范
激發(fā)需求，打動客心—優(yōu)勢問題
優(yōu)勢問題的定義與作用
優(yōu)勢問題的常用句式與示范
一句話術(shù)規(guī)劃法：讓客戶不得不買的技巧
比擬描繪
化產(chǎn)品功能為客戶利益
化反對問題為賣點
（其實凡事越前面越重要。往往我們最容易忽略的地方恰恰是客戶最在意的地方。在本單元講師將教授學(xué)員，如何結(jié)合電視購物產(chǎn)品賣點，在電話接通之后與客戶充分建立好關(guān)系，取得信任，并爭取到更多的好感。
通過軟問題，探知客情，精準(zhǔn)把握客戶需求，通過優(yōu)勢問題，激發(fā)客戶需求，提升客戶購買欲望，貢獻(xiàn)更多成交率、降低消退率。
同時講師也將與學(xué)員分享“一句話術(shù)規(guī)劃法”，利用“比擬描繪”和“化產(chǎn)品功能為客戶利益”兩項話術(shù)規(guī)劃技巧，讓我們的學(xué)員在一句話內(nèi)將產(chǎn)品介紹說得讓客戶“有感覺”，通過“化反對問題為賣點”解決客戶的異議和疑慮，將原本可能會流失的客戶重新挽回成交。）

第四節(jié)：一次到位高效銷售技巧之“話術(shù)研討與案例分享”：
【研討與分析】話術(shù)研討與案例分享
（本單元講師將帶領(lǐng)學(xué)員進(jìn)行銷售話術(shù)研討，并針對學(xué)員完成情況進(jìn)行點評分析，指導(dǎo)及總結(jié)。在此支出之上，講師將結(jié)合行業(yè)內(nèi)銷售案例進(jìn)行深入且全面的分析，從不同角度與側(cè)面讓需要在演練中成長，在案例中學(xué)習(xí)。）

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