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基金產(chǎn)品銷售培訓內容

課程背景：
基金銷售很難么？有理財經(jīng)理說，賣了基金以后，上班比上墳的心情都沉重。
賣基金壓力這么大，說起基金就嘆氣—去年賣的的基金還沒有解套，新的客戶基金又被套住了。
行內任務重，網(wǎng)點的基金銷售工作仍以“產(chǎn)品為中心”、“業(yè)績考核為輔助”的銷售模式來完成，我該怎么辦？
通過本次課程，采用基金定投的銷售方法，在弱市行情下經(jīng)過長期的投資積累，達成客戶需求與銀行任務的完美平衡。

課程收益：
●詳細介紹基金定投的原理，深度分析基金定投的邏輯與優(yōu)勢，解密基金定投的盈利模式。
●培養(yǎng)基金定投盈利技能，極大程度提高營銷人員對基金定投工具的掌握。
●通過掌握基金定投原理，進行新客戶的開發(fā)，培養(yǎng)長期忠誠的客戶。
●懂得用基金定投來降低客戶投資風險和自己的營銷風險，提升客戶投資體驗滿意度，建立良性的營銷關系。

課程對象：理財經(jīng)理

課程大綱
第一講：重塑信心—破解基金營銷的困局
一、基金是普通人財富管理的*選擇
1、中國財富發(fā)展史中的產(chǎn)品變遷
2、基金是普通人投資的*
二、弱市行情下做基金定投的優(yōu)勢
討論：基金定投是一種投資產(chǎn)品么？
1、基金定投對銀行的好處
1）不用靠天主宰
2）中收利器
3）提升投資體驗
4）提高忠誠度
2、對理財經(jīng)理的好處
1）不用面對客戶刁難
2）提升客戶的理財意識
3）加深與客戶的關系
4）應對不同周期
3、對客戶的好處
1）“試水神器”
2）降低承受度
3）克服人性弱點
三、基金定投是騙局么？
1、“市場跌跌不休，定投越跌越買、越買卻越虧，就像是無底洞，何時才到頭啊？” —定投并不是沒有風險
2、“我從市場2600點開始定投，已經(jīng)堅持10幾年了，可年化收益率連貨基都沒跑贏。”—定投并不是收益最高的投資方式
3、“都說定投只要傻傻堅持就可以達到年化8%、10%，甚至更高，可為啥我定投的收益卻少的可憐。”—定投并非是“無腦”游戲

第二講：底層邏輯—基金定投的基本認知
一、什么是基金定投—四個固定法
1、固定的時間
2、固定的產(chǎn)品
3、固定的金額
4、固定的賬戶
二、基金定投的優(yōu)勢有哪些？
1、一次簽約，強制扣款
2、平均成本，分散風險
3、定期扣款，減少判斷
4、長期投資，積少成多
案例：月薪6000元，投資三年買車
三、基金定投的原則
1、盡早投資原則
2、堅持投資原則
3、組合投資原則
4、止盈不止損原則
案例：每月投資2250，賺取養(yǎng)老金250萬
四、基金定投可以做什么
1、戰(zhàn)勝通貨膨脹
1）您的錢可以用多久
2）通貨膨脹對實際購買力的影響
2、改變消費習慣—開源節(jié)流
1）節(jié)流為先
2）開源為輔
3、子女教育金的準備
1）不敢生育
2）望子成龍
4、養(yǎng)老金的準備
1）退休時間
2）退休后的工資
5、高位投入的解套大法
1）追漲殺跌
2）低位補倉，迅速解套

第三講：玩轉定投—基金定投如何操作
一、為什么要建議客戶做基金定投
1、檢視一下，客戶投資基金不賺錢的原因
2、客戶總是試圖判斷市場走勢，想要尋求低買高賣
3、任何一個證券市場都是有波動，我們不能只享受收益而不能接受波動
二、基金定投對新客戶的5個yes3個no
1、5個yes：
1）越傻越好
2）設定目標，堅持到底
3）選對基金
4）越跌越冷靜
5）獲利再投
2、3個no：
1）不要拖延，投資趁早
2）不要心急，要有耐心
3）不要貪心，遵守記錄
三、定投基金選擇技巧
討論：你是如何挑選定投的基金
1、“4433”法則
2、三高基金怎么看
3、“四項”投資金律選擇專業(yè)的基金公司
4、如何判斷基金經(jīng)理

第四講：成交按鈕—如何說服客戶做基金定投
導言：您認為銷售基金的目的是什么？完成行內銷售任務還是為了幫助客戶賺錢
一、過去的基金銷售有哪些缺失
1、以幫助客戶賺錢為目的的銷售方式
2、太過強調某只基金的報酬與好處，導致客戶投訴難以處理
3、忽略了基金長期投資的基本特性，過度強調短期投資
4、忽略了客戶真正的需求
討論：您在客戶的眼中是定位是什么？銷售員還是顧問？
二、作為專業(yè)理財經(jīng)理，要協(xié)助客戶做正確的投資理財觀念
1、設立投資目標與計劃
2、做好資產(chǎn)配置
3、長期投資理念
4、保持投資紀律
三、基金定投的目標客戶在哪里
1、“負豪”一族
2、月光一族
3、事業(yè)一族
4、育兒一族
5、養(yǎng)老一族
四、如何開發(fā)基金定投客戶
1、網(wǎng)點排隊等待
2、社區(qū)商圈推廣
3、對公零售開發(fā)
4、理財轉型引導
5、高客理念推廣
五、基金定投的銷售輔助工具
1、通貨膨脹率
2、復利表
3、產(chǎn)品資料（宣傳頁）
4、定投轉盤
5、規(guī)劃案例呈現(xiàn)
6、綜合銷售墊板

第五講：轉變方法—提升基金定投的成交效率
討論：行內重視基金定投，為什么業(yè)務開展緩慢或者基本不動？
一、銀行為什么推不動基金定投業(yè)務
1、短期沖擊，沒有對投資者進行長期投資引導
2、理財經(jīng)理單獨推薦機會成本高
3、僅認為權益基金才能做基金定投
二、如何實現(xiàn)批量營銷—舉辦有效沙龍活動
1、舉辦沙龍活動的好處
2、舉辦沙龍活動的流程
3、沙龍活動的注意事項
4、沙龍結束后的銷售促成
5、沙龍活動的內容講解
1）如何刺激客戶定投需求
2）講解定投的原理
3）說明定投可以解決的問題

第六講：話術鍛造—基金定投話術煉金
一、三句話營銷定投
場景一：低風險理財客戶，曾買過基金受傷
場景二：高位買基金，嚴重被套
場景三：買過基金，但是沒賺到錢，極度反感
二、定投拒絕處理話術
1、針對的質疑的客戶
2、沒有投資經(jīng)驗的客戶
3、炒股的客戶
4、工作忙，沒時間理財?shù)目蛻?br /> 5、沒有錢投資的客戶
6、對投資猶豫不決的客戶
7、對投資迷失的客戶
8、擔心市場波動的客戶
9、擔心基金公司的客戶
10、針對現(xiàn)狀不滿的客戶
11、喜歡波動投資的客戶
三、情景演練：
1、基金定投沙龍活動講解
2、如何給客戶設計養(yǎng)老規(guī)劃
3、如何給孩子設計教育規(guī)劃

第七講：產(chǎn)能提升—弱市行情下如何通過基金定投銷售基金
一、老基金營銷技能
1、52周投資法
2、大額定投，快速解套
二、新基金營銷技能：分散播種，集中收獲

基金產(chǎn)品銷售培訓內容