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保險(xiǎn)銷售邏輯課程

課程背景：
疫情之后，中國經(jīng)濟(jì)開始復(fù)蘇，二十大制定了新的發(fā)展目標(biāo)，該目標(biāo)對于中國未來的發(fā)展方向和金融策略有巨大影響。這些影響映射到個(gè)體家庭，又是怎么的一種表現(xiàn)形式？這些表現(xiàn)形式會給我們生活帶來什么樣的變化？我們應(yīng)對這些變化的工具和渠道有哪些？而終身壽險(xiǎn)在其中又是一個(gè)什么樣的存在？
為了讓大家更清晰的了解上述問題，高老師結(jié)合自身二十年一線銷售經(jīng)驗(yàn)，從實(shí)戰(zhàn)的角度深入淺出解答這些問題，提升銷售伙伴對于這方面的認(rèn)知。再加上具體的兩項(xiàng)實(shí)操技能，解決“學(xué)了”但“不會用”的情況，真正的讓銷售隊(duì)伍“學(xué)好”、“學(xué)懂”、“學(xué)會”！

課程收益：
● 建立新的銷售思維，打造“保險(xiǎn)企業(yè)家”
● 通過中國保險(xiǎn)發(fā)展歷程重新認(rèn)識分紅險(xiǎn)和終身壽
● 深入了解人生的三個(gè)金融類風(fēng)險(xiǎn)和三個(gè)法律類風(fēng)險(xiǎn)
● 學(xué)習(xí)并掌握終身壽險(xiǎn)針對這兩大類風(fēng)險(xiǎn)的具體功用

課程對象：個(gè)險(xiǎn)績優(yōu)人員、主管、優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)主管

課程大綱
第一講：擁抱壽險(xiǎn)3.0時(shí)代
一、疫情后的經(jīng)濟(jì)大環(huán)境
1、 疫情后的投資環(huán)境
1）風(fēng)云突變的房地產(chǎn)市場
2）暗潮涌動的證券市場
3）平地風(fēng)雷的投資市場
2、 二十大指明的發(fā)展方向
1）發(fā)展方向：達(dá)成中等發(fā)達(dá)國家水平
2）達(dá)成目標(biāo)的四個(gè)要素
二、3.5到3.0，新利率時(shí)代的開啟
1、 3.0的預(yù)定利率真的來了
2、 預(yù)定利率變化帶來的四個(gè)保險(xiǎn)時(shí)代
3、 “新”預(yù)定利率時(shí)代的“老”保險(xiǎn)產(chǎn)品
4、 浮動利率產(chǎn)品的“第二春”
三、保險(xiǎn)產(chǎn)品的分紅從哪來？
1、 保險(xiǎn)分紅的三個(gè)來源：死差、費(fèi)差、利差
2、 保險(xiǎn)公司投資的渠道
1）《保險(xiǎn)法》賦予的渠道
2）保險(xiǎn)公司實(shí)際投資渠道分析
案例：中國平安和中國人壽的投資渠道詳細(xì)解析
3、 兩類不同分紅產(chǎn)品的分析
1）浮動利率產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)
2）固定利率產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)

第二講：資產(chǎn)的特性
一、資產(chǎn)和負(fù)債
1、 人生的資產(chǎn)和負(fù)債
2、 金錢≠資產(chǎn)
3、 資產(chǎn)的五大屬性
討論：不同資產(chǎn)的五大屬性的表現(xiàn)分類？
4、 “人身”資產(chǎn)
5、 保險(xiǎn)的資產(chǎn)定位：防御性資產(chǎn)
工具：資產(chǎn)屬性表
成果：學(xué)會使用資產(chǎn)屬性分析表
二、資產(chǎn)的兩大風(fēng)險(xiǎn)
1、 金融類風(fēng)險(xiǎn)
1）投資的不恒定
2）收入的不穩(wěn)定
3）支出的不確定
2、 法律類風(fēng)險(xiǎn)
1）強(qiáng)制執(zhí)行的債務(wù)
2）未來不定的婚姻
3）無法控制的傳承

第三講：資產(chǎn)的3個(gè)金融類風(fēng)險(xiǎn)
一、投資的不恒定——“保本”理財(cái)?shù)默F(xiàn)狀和矛盾
1、 管理金錢的矛盾
2、 銀行存款的現(xiàn)狀和未來
1）存款利率形成的機(jī)制
2）利率下行機(jī)制的成因和走向
3、 出臺三年“資管新政”下的理財(cái)市場
——保險(xiǎn)作用之1：“保本”和“收益”
二、收入的不穩(wěn)定——影響收入的三個(gè)因素
1、 降低生活品質(zhì)的事件：失業(yè)
1）中國目前的失業(yè)率
2）愈演愈烈的中年危機(jī)
2、 改變家庭軌跡的巨變：早逝
3、 侵吞家庭財(cái)富的殺手：重疾
1）重疾的五種表現(xiàn)
2）重疾治療費(fèi)用的支出
——保險(xiǎn)作用之2：“抗風(fēng)險(xiǎn)”和“應(yīng)急金”
三、支出的不確定——兩個(gè)“確定又不確定”的支出
1、 孩子的未來：教育金
1）教育的三個(gè)階段
2）有想法沒行動的準(zhǔn)備：高等教育
3）高等教育支出的清單
工具：一張圖+一句話激發(fā)教育金需求
2、 自己的未來：養(yǎng)老
1）中國老齡化社會的兩大成因
2）老齡化可能引發(fā)的四個(gè)社會問題
3）養(yǎng)老生活的3個(gè)階段
4）養(yǎng)老生活的3個(gè)模式
5）養(yǎng)老生活的收入來源
——保險(xiǎn)作用之3：“長期”和“確定”
工具：養(yǎng)老需求的計(jì)算表格

第四講：資產(chǎn)的三個(gè)法律類風(fēng)險(xiǎn)
一、婚姻關(guān)系下的商業(yè)保險(xiǎn)
案例研討：子女婚姻案例中所隱藏的風(fēng)險(xiǎn)
1、 婚姻中的財(cái)產(chǎn)歸屬
1）夫妻的共同財(cái)產(chǎn)
2）夫妻的個(gè)人財(cái)產(chǎn)
3）不同資產(chǎn)類型作為婚前財(cái)產(chǎn)的優(yōu)劣勢分析
范本：婚前協(xié)議的編寫范本
4）再談婚內(nèi)財(cái)產(chǎn)分割
5）贈與對于夫妻財(cái)產(chǎn)的影響
案例：劉先生的黃昏戀
2、 父母與子女之間的責(zé)任和義務(wù)
3、 婚姻關(guān)系中財(cái)務(wù)規(guī)劃工具的優(yōu)劣勢分析
討論：婚姻關(guān)系中的保單該如何設(shè)計(jì)？
——保險(xiǎn)作用之4：保險(xiǎn)能“保”的財(cái)產(chǎn)
4、 解決婚姻風(fēng)險(xiǎn)的保單設(shè)計(jì)思路
1）保單在婚姻關(guān)系中的法律規(guī)定
2）婚前的保單規(guī)劃
3）婚后第三代的保單規(guī)劃
4）婚姻中非健康險(xiǎn)保險(xiǎn)的作用
工具：婚前協(xié)議樣本
成果：通過工具學(xué)習(xí)設(shè)計(jì)婚前協(xié)議，協(xié)助婚前保單規(guī)劃
二、債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)中的商業(yè)保險(xiǎn)
案例+討論：家庭主婦需要面對的風(fēng)險(xiǎn)
1、 不同企業(yè)類型對于企業(yè)債務(wù)的責(zé)任
1）個(gè)體工商戶
2）個(gè)獨(dú)企業(yè)
3）3種類型的公司
2、 家企混同的詳解
1）家企混同的成因
2）家企混同的2種類型
3）家企混同的5種具體表現(xiàn)
4）家企混同帶來的債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
5）法規(guī)下的夫妻共債
3、 家企債務(wù)隔離的優(yōu)劣勢分析
4、 不同資產(chǎn)在債務(wù)面前的不同屬性
研討：如何設(shè)計(jì)保單從而有效規(guī)避債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)？
——保險(xiǎn)作用之5：保險(xiǎn)能“避”的債務(wù)
5、 解決債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的保單設(shè)計(jì)思路
1）合法利用贈與合同
2）贈與后的隔代投保
3）合理的投保方案協(xié)助債務(wù)隔離
成果：清晰了解債務(wù)的成因，學(xué)習(xí)通過合理安排規(guī)避債務(wù)
三、資產(chǎn)傳承時(shí)的商業(yè)保險(xiǎn)
案例+討論：意外之后的資產(chǎn)分配
1、 資產(chǎn)傳承的現(xiàn)狀
1）資產(chǎn)傳承時(shí)四大未知
2）資產(chǎn)≠遺產(chǎn)
3）遺產(chǎn)傳承過三關(guān)：稅務(wù)、債務(wù)、分配
2、 資產(chǎn)傳承的三種方式
1）贈與：給你了，我拿什么養(yǎng)自己？
2）繼承：生后是否洪水滔天？
3）遺囑：我說的話真的管用嗎？
3、 特殊情況的遺產(chǎn)傳承界定
研討：如何設(shè)計(jì)符合資產(chǎn)傳承的家庭保單？
——保險(xiǎn)作用之7：保險(xiǎn)能“傳”的資產(chǎn)
4、 解決傳承風(fēng)險(xiǎn)的保單設(shè)計(jì)思路
1）指定受益人的重要性
2）保險(xiǎn)理賠金的封閉性
3）錯層安排指定受益人
4）活用第二投保人
5）確定的保險(xiǎn)方案指定傳承
對比分析：資產(chǎn)傳承四種方式的功能對比
工具：傳承方式對比圖
成果：了解資產(chǎn)傳承的過程，學(xué)習(xí)不同傳承方式的優(yōu)劣勢

保險(xiǎn)銷售邏輯課程