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績效提升密碼課程

課程背景：
醫(yī)藥行業(yè)也是國家監(jiān)管特別嚴(yán)格的行業(yè)，隨著國家三醫(yī)聯(lián)動改革的深入推進(jìn)，國家集中帶量采購的深度執(zhí)行（VBP），醫(yī)藥行業(yè)的銷售面臨極大的不確定性，未來如何應(yīng)對多變的市場，如何在競爭中勝出？在資源有限的情況下，如果以最小的投入換取銷量的持續(xù)增長？
績效是企業(yè)的生命，如何提升員工的績效，長期以來一直是很多企業(yè)和管理者很頭痛的問題，績效管理需要有有效的工具和流程，
現(xiàn)實(shí)中，很多管理者缺乏績效改進(jìn)的思維和理念。
很多管理者沒有專業(yè)的提升績效的工具和方法
很多企業(yè)績效評估的內(nèi)容和形式不夠客觀
很多管理者不懂得在日常管理工作中，對員工的績效進(jìn)行輔導(dǎo)和跟進(jìn)
本課程的學(xué)習(xí)能快速提升管理者管理績效的思維和績效管理技能，進(jìn)而能給企業(yè)的績效帶來巨大的提升，能使企業(yè)用最小的投入，獲得*的產(chǎn)出，所以，無論是對管理者本人還是對企業(yè)，本課程的價(jià)值都非常巨大，值得每一個(gè)企業(yè)的管理者學(xué)習(xí)。本課程方法是源自授課國際權(quán)威的績效改進(jìn)理論，也在老師多年的企業(yè)管理實(shí)戰(zhàn)和管理咨詢實(shí)踐中進(jìn)行過驗(yàn)證，這套提升績效的寶典一定會給學(xué)員帶來思想上啟迪和績效管理技能上的提升。

課程收益：
掌握績效的BEM模型2大類影響因素和利用KBQ模型改進(jìn)績效的4個(gè)步驟
掌握3種影響員工績效的環(huán)境因素：數(shù)據(jù)、要求和反饋；資源、流程和工具；后果、激勵(lì)和獎勵(lì)
掌握3種影響員工績效的個(gè)人因素：知識技能；天賦潛能；態(tài)度動機(jī)
掌握5個(gè)績效工具：差距評估表、BEM模型、歸因轉(zhuǎn)化器、KBQ、績效管理跟進(jìn)表

課程對象：
營銷總監(jiān)、大區(qū)/省區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售主管、企劃人員、市場部人員等銷售人員等。

課程方式：
結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，現(xiàn)場采用教練式輔導(dǎo)+案例教學(xué)模式，提升管理者管理績效的技能

課程大綱
第一講：績效的概念
互動討論：你們公司績效管理遇到的挑戰(zhàn)是什么？
工具：績效的公式
一、企業(yè)在績效管理方面遇到的常見挑戰(zhàn)
1. 代表會以各種客觀的外部環(huán)境變化當(dāng)作理由解釋
2. 經(jīng)理不知道如何通過溝通找到績效提升的關(guān)鍵點(diǎn)
3. 經(jīng)理很難獲得足夠有效信息診斷績效根本問題
4. 經(jīng)理不知道如何幫助低績效代表提升績效
5. 經(jīng)理不知道如何保留并使高績效代表有更好的績效表現(xiàn)
二、績效改進(jìn)的核心思路
1. 找到問題點(diǎn)或者機(jī)會點(diǎn)
2. 先技控，再人控
3. 用技控的思維，改變員工的行為
三、影響績效的6大因素---行為工程模型（BEM模型）
1. 影響績效的環(huán)境因素，影響占比75%
1）數(shù)據(jù)要求反饋
2）資源、流程和工具
3）后果激勵(lì)和獎懲
2. 營銷績效的個(gè)人因素：影響占比25%
1）知識技能
2）天賦潛能
3）態(tài)度和動機(jī)

第二講：績效差距評估
案例學(xué)習(xí)：蘇炳添突破10秒大關(guān)
1）蘇炳添之前的跑步方式
2）蘇炳添做了哪些改進(jìn)?
互動討論：在月末/季度末的時(shí)候，你會從哪些維度來評估一個(gè)代表的績效？
一、設(shè)定績效目標(biāo)
1. 績效目標(biāo)的3個(gè)層次：組織目標(biāo)、流程目標(biāo)、工作目標(biāo)
2. 設(shè)定績效目標(biāo)的原則
1）設(shè)定績效目標(biāo)不僅要有結(jié)果目標(biāo)，還要設(shè)定過程目標(biāo)
2）設(shè)定結(jié)果目標(biāo)要符合SMART原則
3）過程目標(biāo)/關(guān)鍵行為目標(biāo)的設(shè)定要具有三個(gè)特征：預(yù)見性/相關(guān)性、可控性、可衡量性
二、評估你團(tuán)隊(duì)的績效現(xiàn)狀
1. 回顧績效目標(biāo)：結(jié)果目標(biāo)和過程目標(biāo)
2. 分析績效現(xiàn)狀：結(jié)果和過程的實(shí)際現(xiàn)狀
案例練習(xí)：分享你團(tuán)隊(duì)的績效目標(biāo)與績效現(xiàn)狀
三、評估績效差距
工具：差距整理表
1）關(guān)鍵舉措：策略或目標(biāo)
2）確定指標(biāo)：指標(biāo)的KPI
3）找出差距：目標(biāo)與現(xiàn)狀的對比
4）評估方式：即績效評估的數(shù)據(jù)來源
5）評估結(jié)果：績效差距

第三講：績效差距原因診斷
互動游戲：默寫26個(gè)字母
思考：你能找到哪些影響“結(jié)果”的因素？
討論：每一輪的結(jié)果不一樣的原因
工具：歸因轉(zhuǎn)換器——把他人的、客觀的轉(zhuǎn)換為自己的和主觀的原因，以及進(jìn)行績效改進(jìn)
1）把客觀的轉(zhuǎn)換為主觀的
2）把他人的轉(zhuǎn)換為自己的
案例練習(xí)：把武大郎伙計(jì)做燒餅不合格的原因進(jìn)行歸因轉(zhuǎn)換
一、利用行為工程模型（BEM），初步篩查績效差距的原因
1. 影響績效的環(huán)境因素
1）數(shù)據(jù)要求反饋：提供做得怎樣？
2）資源、流程和工具：是否提供了？
3）后果激勵(lì)和獎懲：是否及時(shí)給予獎勵(lì)和懲罰？
2. 營銷績效的個(gè)人因素
1）知識技能：
2）天賦潛能：
3）態(tài)度和動機(jī)：
案例討論：用BEM模型，把武大郎燒餅店伙計(jì)燒餅不合格的原因進(jìn)行分類
二、確診績效差距原因五步驟
1. 羅列原因
2. 澄清與歸因轉(zhuǎn)換：利用歸因轉(zhuǎn)換器進(jìn)行轉(zhuǎn)換
3. 分層擴(kuò)展：把BEM模型下三層的原因向上三層擴(kuò)展，利用技控思維
4. 排除無關(guān)原因
5. 確診績效差距的真正原因

第四講：制定績效提升管理計(jì)劃
工具：基于BEM模型的KBQ助力識別績效問題及解決方案表格
一、針對BEM模型每個(gè)層級，提出關(guān)鍵業(yè)務(wù)問題KBQ
1. 數(shù)據(jù)、要求和反饋：提供了嗎？
2. 資源、流程和工具：提供了嗎？
3. 后果、激勵(lì)和獎勵(lì)：及時(shí)的做了嗎？
4. 知識技能：
5. 天賦潛能：
6. 態(tài)度動機(jī)：
二、剖析績效影響因素
——運(yùn)用歸因轉(zhuǎn)換器、針對每一個(gè)KBQ問題，進(jìn)行回答，做得如何？
1. 數(shù)據(jù)、要求和反饋：
2. 資源、流程和工具：
3. 后果、激勵(lì)和獎勵(lì)：
4. 知識技能：
5. 天賦潛能：
6. 態(tài)度動機(jī)：
三、確認(rèn)績效管理點(diǎn)
1. 數(shù)據(jù)、要求和反饋：是否是管理點(diǎn)？
2. 資源、流程和工具：是否是管理點(diǎn)？
3. 后果、激勵(lì)和獎勵(lì)：是否是管理點(diǎn)？
4. 知識技能：是否是管理點(diǎn)？
5. 天賦潛能：是否是管理點(diǎn)？
6. 態(tài)度動機(jī)：是否是管理點(diǎn)？
四、針對所有選擇的管理點(diǎn)，提出管理建議
——課堂經(jīng)驗(yàn)總結(jié)輸出
案例模擬：閱讀案例進(jìn)行分析
工具：基于BEM模型的KBQ助力識別績效問題及解決方案表格
1）績效差距評估——評估案例中小C的績效差距是什么？
2）剖析績效影響因素--使用績效管理表格——分析案例中小C績效差的原因
3）歸因轉(zhuǎn)化，使用歸因轉(zhuǎn)化器和KBQ工具——分析經(jīng)理在6大因素方面做得如何？
4）確認(rèn)績效管理點(diǎn)——針對6大因素，提升績效管理點(diǎn)
5）提出績效管理建議——提升針對小C的績效管理計(jì)劃
小組分享：績效討論方案
案例練習(xí)：選擇一個(gè)你自己的員工的真實(shí)案例，進(jìn)行績效管理計(jì)劃的討論
績效管理計(jì)劃實(shí)踐：運(yùn)用《績效管理跟進(jìn)表》匯總規(guī)劃團(tuán)隊(duì)的績效管理
1）針對你的團(tuán)隊(duì)成員，分別提出績效管理計(jì)劃
2）追蹤一位地區(qū)經(jīng)理績效管理規(guī)劃表

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