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中層核心技能課程

課程背景：
醫(yī)藥行業(yè)是一個國家高度監(jiān)管，行業(yè)高度競爭，高度飽和，也高度需要專業(yè)技能的行業(yè)，隨著國家醫(yī)改的深入，醫(yī)藥產(chǎn)品的銷售面臨的不確定性日益增加，如何把不確定性轉(zhuǎn)化為確定性，促進企業(yè)績效高速成長，是企業(yè)面臨的巨大難題。
現(xiàn)實中，很多企業(yè)存在如下現(xiàn)象：
管理者對自身的定位及角色還不清楚
管理者憑經(jīng)驗和感覺進行管理，不具備管理者應(yīng)該具備的哪些基本管理技能
中層管理者不具備管理者思維，缺乏領(lǐng)導(dǎo)者必備的素質(zhì)和修養(yǎng)
中層管理者缺乏團隊凝聚技能，團隊一盤散沙
中層管理者也缺乏相應(yīng)的輔導(dǎo)和教練技能，成員專業(yè)技能不足
中層管理者也缺乏授權(quán)的技能，管理者被各種瑣事纏身，無法聚焦做重要的事情
中層管理者也缺乏目標(biāo)管理及績效提升管理能力，不知道如何制定目標(biāo)，也不知道如何提升團隊績效
中層管理者也缺乏時間管理技能，看起來很忙，但是最關(guān)鍵的最重要的事情沒有做。
本課程從中層管理者面臨的實際問題出發(fā)，通過明確中層管理者的定位和勝任力模型，幫助中層管理者進行思維轉(zhuǎn)變、提高個人素養(yǎng)、掌握中層管理者必備的5大技能，幫助管理者提升團隊凝聚力、目標(biāo)管理和績效管理技能、提升教練式輔導(dǎo)技能，提升授權(quán)技能，提升時間管理技能，幫助企業(yè)打造有戰(zhàn)斗力的團隊，實現(xiàn)管理質(zhì)量和團隊績效的提升，進而實現(xiàn)銷售業(yè)績的大幅提升。

課程收益：
梳理中層管理者的角色定位，明確中層管理者職責(zé)和崗位能力要求
掌握3種管理思維，就是陽臺思維、樹頂思維、和直升機思維
掌握管理者必須具有的3種品德修養(yǎng)：正直誠信、激勵團隊、虛心接受反饋
掌握提升團隊凝聚力的技巧--團隊愿景及價值觀
掌握團隊目標(biāo)及績效管理模型，OKR目標(biāo)設(shè)定、團隊績效提升的BEM模型
教練式輔導(dǎo)步驟及技能，*輔導(dǎo)模型及滿足個人需求的5個原則
掌握有效授權(quán)的能力的步驟和技能
掌握時間管理矩陣工具及技能。
提供一系列實戰(zhàn)的管理落地的工具

課程對象：
營銷總監(jiān)、大區(qū)/省區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售主管、市場部人員等中層管理者。

課程方式：
結(jié)合企業(yè)實際情況，現(xiàn)場采用教練式輔導(dǎo)+小組討論+視頻教學(xué)+案例教學(xué)等模式，提升管理者綜合技能

課程大綱
課程導(dǎo)入：
開場游戲：看看你在5分鐘內(nèi)能認識多少人，能記住他的優(yōu)點嗎？
互動討論與分享：
1）你最欣賞的管理者是誰？他有哪些值得你學(xué)習(xí)的優(yōu)點？
2）你在管理者遇到過哪些挑戰(zhàn)？
3）你對本課程的期待是什么？
第一講：管理者角色轉(zhuǎn)變與定位
學(xué)員分享：
1）你自從晉升為公司中層管理者后，你覺得哪些方面什么變了，哪些方面沒變？
2）你覺得上級領(lǐng)導(dǎo)對你的期待是什么？
3）你認為你的下屬對你的期待是什么？你的角色轉(zhuǎn)變？
一、中層管理者的角色轉(zhuǎn)變
——個人貢獻者轉(zhuǎn)變?yōu)閳F隊領(lǐng)導(dǎo)者
二、中層管理者要理解三種期待
1.上級領(lǐng)導(dǎo)的期待
1）主動積極幫助上司分擔(dān)責(zé)任
2）能出色完成業(yè)務(wù)目標(biāo)任務(wù)
3）能帶好自己的團隊
2.中間層其他同事的期待
1）能互相支持和幫助
2）相互理解，支持跨部門工作
3）尊重他人
3.下屬成員的期待
1）希望領(lǐng)導(dǎo)者為人正向，能客觀、公平公正對待每一個人的工作
2）希望領(lǐng)導(dǎo)者能力比較強，能解決實際問題，帶領(lǐng)大家完成業(yè)務(wù)目標(biāo)
3）希望者能給大家?guī)砺殬I(yè)發(fā)展機會
三、中層管理者面對的三大變化
1.角色變化
1）過去是業(yè)務(wù)骨干，一個人吃飽全家不餓
2）現(xiàn)在自己強還不夠，要團隊強才算強
3）過去只需要低頭拉好車，現(xiàn)在還要抬頭看好路
2.認知變化
1）過去只需要在業(yè)務(wù)層面想問題、思考解決辦法
2）現(xiàn)在還要從管理角度考慮團隊配合
3）有時你還需要站在上司的立場想問題、提方案、給建議
3.面臨問題的變化
1）過去問題主要集中的具體業(yè)務(wù)問題上，對“事”，相對比較單純
2）現(xiàn)在要解決更多關(guān)于“人”的問題，更復(fù)雜
四、中層管理者在企業(yè)的作用
——是企業(yè)的腰，起著上傳下達、承上啟下的作用
1.企業(yè)策略的實施及監(jiān)督者
2.企業(yè)任務(wù)目標(biāo)的完成者
3.所屬團隊的創(chuàng)建及管理者
4.企業(yè)制度的踐行實施者
五、中層管理者的定位
1.制度與政策上傳下達
1）公司文化與銷售策略的執(zhí)行者
2）團隊員工成長與業(yè)績增長的關(guān)鍵因素
3）團隊競爭力的體現(xiàn)，什么樣的頭帶什么樣的兵自己優(yōu)秀，部門一定優(yōu)秀
4）承上啟下，對員工負責(zé)、對公司負責(zé)、對自己負責(zé)
2.銷售業(yè)務(wù)與團隊管理
1）一定是銷售能力很強的銷售人員
2）具備團隊管理能力，能增強團隊凝聚力，發(fā)揮團隊?wèi)?zhàn)斗力，激發(fā)員工的潛力，快速提升銷售業(yè)績
3）“銷售”與“管理”融合，在不同狀況下發(fā)揮積極作用
六、一圖讀懂中層管理者在公司的位置

第二講：中層管理崗位能力模型
一、中層管理者崗位勝任素質(zhì)能力結(jié)構(gòu)
1．角色認知與心智能力
2．基礎(chǔ)管理技能
3．團隊建設(shè)與平臺搭建能力
4．教練式輔導(dǎo)能力
二、中層管理者勝任素質(zhì)能力模型
1.素質(zhì)能力模型
1）個人發(fā)展
2）基礎(chǔ)管理技能
3）教練式輔導(dǎo)
4）團隊建設(shè)及平臺搭建
2.素質(zhì)能力模型解讀
1）顯能占30%：資歷、知識、技能
2）潛能占70%：思維、素養(yǎng)、品德、動機
討論與分享：針對中層管理者勝任力模型
1）你哪些能力已經(jīng)具備
2）你哪些能力還需要學(xué)習(xí)？

第三講：管理者需要轉(zhuǎn)變的思維
一、中層管理者常見的思維誤區(qū)：
誤區(qū)1：把管理與控制劃等號，認為管理就是控制下屬的一切行為
誤區(qū)2：認為把自己負責(zé)的事情做好就可以了，不必考慮公司層面的事情
誤區(qū)3：把人心當(dāng)成是服從，認為下屬服從了就是人心歸順了
視頻學(xué)習(xí)及討論：中層管理者必須具備的思維
二、管理者必須具備的三種思維
1.陽臺思維
——立于陽臺，掌握團隊狀況，因材施教、因地制宜進行管理
觀察了解團隊的人員狀況：勤奮者、偷奸耍滑者、熱心助人者、技術(shù)大牛等
2.樹頂思維
1）思考老板最關(guān)注的是什么？
2）我需要怎么做才能為老板分擔(dān)？
3）為什么要進行跨部門協(xié)作？
4）如何優(yōu)化跨部門協(xié)作流程，以提高工作效率？
3.直升機思維
——登上直升機，了解大環(huán)境政策，明確方向
1）當(dāng)前大環(huán)境下，我們公司的目標(biāo)是什么？
2）我們和競爭對手誰強誰弱？該怎么去競爭？
3）當(dāng)前大環(huán)境下，我們公司該怎么做？
4.中國式管理智慧
案例學(xué)習(xí)：中國式管理智慧和思維

第四講：管理者需要具備的三種個人素養(yǎng)
一、正直誠信
視頻學(xué)習(xí)：正直和誠信的重要性
——正直可靠的內(nèi)涵解讀
二、啟發(fā)他人*表現(xiàn)
三、虛心接受反饋
討論與分享：你在個人修養(yǎng)方面表現(xiàn)如何？你如何改進？
第五講：中層管理者必備的5中基本技能
一、中層管理者必備的技能一：傳遞公司愿景、建立團隊文化、提升團隊凝聚力
1.傳遞公司的愿景、價值觀等
2.明確告知下屬你個人的價值觀
3.建立團隊管理規(guī)則
4、你團隊成員的需求
5、團隊凝聚力的提升與激勵技巧
視頻學(xué)習(xí)：“卡特教練”視頻學(xué)習(xí)
傳遞愿景、設(shè)立個人價值觀，提升團隊凝聚力
小組討論與分享：
傳遞公司愿景
樹立你團隊的價值觀和團隊文化
二、中層管理者必備的技能二：目標(biāo)管理及團隊績效提升
OKR目標(biāo)管理目標(biāo)設(shè)定
工具：OKR目標(biāo)設(shè)定工具
目標(biāo)設(shè)定O
關(guān)鍵結(jié)果KR
OKR目標(biāo)跟進落地
共識會
周會、月會、季度會
考核
OKR設(shè)定案例分享
小組練習(xí)：團隊目標(biāo)設(shè)定
提升團隊績效
1）績效的定義
2）BEM模型：影響績效的6大因素
3）案例學(xué)習(xí)：武大郎燒餅不合規(guī)的案例分享
4）提升績效的5個步驟
步驟一：設(shè)定績效目標(biāo)
步驟二：分析績效差距及原因
步驟三：進行關(guān)鍵業(yè)務(wù)問題KBQ
步驟四：確定績效提升點
步驟五：提升績效改進方案
績效提升的案例學(xué)習(xí)及討論：
運用績效BEM模型，提升小C的績效
三、中層管理者必備的技能三：教練式輔導(dǎo)與反饋
滿足個人需求的5個原則
1）維護自尊，加強自信
2）仔細聆聽，表示同理
3）尋求幫助，鼓勵參與
4）分享觀點，傳情達理
5）給予支持，鼓勵承擔(dān)
2、滿足實際工作需要的互動精要（溝通的5個步驟）
1.實際工作需要：希望通過互動實現(xiàn)的工作目標(biāo)
2.互動精要（溝通的5個步驟）：開啟討論、澄清資料、發(fā)展方案、達成共識、總結(jié)結(jié)論
互動提問：關(guān)于互動精要的15個問題的回答
場景演練：互動精要的5個步驟演練
3、2種有效反饋方式：STAR、STAR\\AR
1.STAR反饋
案例：STAR反饋示例
2.STAR\\AR反饋
案例：STAR\\AR反饋
演練：2種反饋演練
輔導(dǎo)的場景演練：
根據(jù)案例背景，運用互動精要、5個原則及2種有效反饋方式，進行場景演練
四、中層管理者必備的技能四：有效授權(quán)
1.管理者分類
1）出色的管理者
2）平庸的管理者
2.授權(quán)的五大問題
1）任務(wù)分派
2）選擇合適的人，做合適的事
3）確保對任務(wù)的理解一致
4）有效溝通，讓下屬完成任務(wù)
5）有效跟進
3.授權(quán)選人的四個維度
1）能力發(fā)展
2）個人意愿
3）個人工作量
4）任務(wù)風(fēng)險
4.任務(wù)相關(guān)的重要信息
1）具體內(nèi)容
2）決策范圍
3）限制條件
4）績效期待
5.授權(quán)溝通-互動流程
6.授權(quán)溝通-基本原則是成功的關(guān)鍵
場景演練：
根據(jù)場景，進行授權(quán)溝通
五、中層管理者必備的技能五：時間管理
1.時間管理的重要性
視頻學(xué)習(xí)：時間的價值
1）時間的價值
2）時間的特點
討論與分享：如何看待時間的重要性
2.時間管理的矩陣工具
案例學(xué)習(xí)：學(xué)習(xí)案例材料，何經(jīng)理的時間管理
討論與分享：
1、你如何看待何經(jīng)理的時間管理？
2、分享你在時間管理方面的經(jīng)驗和心得

中層核心技能課程