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客戶需求痛點(diǎn)課程

課程背景：
營(yíng)銷是醫(yī)藥企業(yè)的生命線，當(dāng)下醫(yī)藥行業(yè)的市場(chǎng)環(huán)境變化越來越快當(dāng)前中國(guó)醫(yī)藥零售行業(yè)都面臨產(chǎn)能過剩、產(chǎn)品同質(zhì)化問題，加劇了行業(yè)白熱化競(jìng)爭(zhēng)。價(jià)格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)狼煙四起。隨著國(guó)家大量采購(gòu)政策和三醫(yī)聯(lián)動(dòng)改革的深入開展，這就給醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷帶來了巨大的挑戰(zhàn)。未來如何應(yīng)對(duì)多變的醫(yī)藥市場(chǎng)，如何在資源有限的情況下，以最小的投入換取銷量的持續(xù)增長(zhǎng)？是企業(yè)面臨的緊迫問題。 
現(xiàn)實(shí)中很多醫(yī)藥銷售人員不知道如何洞察客戶需求及痛點(diǎn)
很多銷售在溝通中不顧及客戶的需求
很多銷售不了客戶的痛點(diǎn)問題。
很多銷售缺乏洞察客戶需求和痛點(diǎn)的工具和方法
“客戶需求及痛點(diǎn)洞察技巧”就是立足提升銷售人員對(duì)關(guān)鍵大客戶的需求和痛點(diǎn)的洞察能力，幫助他們滿足客戶的實(shí)際需求，解決客戶的痛點(diǎn)問題，從而促進(jìn)銷售的迅速增長(zhǎng)，促進(jìn)門店的銷售業(yè)績(jī)的達(dá)成。

課程收益：
掌握洞察需求的4I模型
掌握挖掘客戶需求的*技巧
掌握客戶的六種個(gè)人需求

課程對(duì)象：
連鎖店員等零售藥店銷售人員等

課程方式：
結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，現(xiàn)場(chǎng)采用教練式輔導(dǎo)+場(chǎng)景演練+案例討論模式，提升客戶需求及痛點(diǎn)的洞察技能

課程大綱
客戶需求及痛點(diǎn)洞察技巧
第一部分：客戶需求洞察
第一講： 客戶需求類型
組織類型需求
1、組織運(yùn)營(yíng)效率
2、銷售規(guī)模
3、利潤(rùn)
4、團(tuán)隊(duì)及人員發(fā)展
5、降本增效
6、社會(huì)名聲
等等
任務(wù)場(chǎng)景需求
1、產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量好（效果好）
2、產(chǎn)品操作簡(jiǎn)單
3、產(chǎn)品或服務(wù)可獲得性
4、產(chǎn)品耐用性
5、產(chǎn)品使用便利性
等等
個(gè)人需求
1、權(quán)力需求
2、成就感
3、被承認(rèn)
4、被接納
5、有條理需求
6、安全需求
第二講：客戶需求洞察
客戶洞察的內(nèi)涵
發(fā)現(xiàn)客戶的真實(shí)需求，驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)成長(zhǎng)
信息與洞察的區(qū)別
信息：客戶說了什么，做了什么
洞察：客戶為什么這么說？這么做？
洞察的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
客戶需求洞察模型--4I模型
Issue--識(shí)別問題
對(duì)我業(yè)務(wù)形成挑戰(zhàn)的問題是什么？
Information--信息
1）事實(shí)可以是數(shù)據(jù)以及對(duì)事物的客觀描述
2）我應(yīng)該收集哪些信息
3）如何找到這些信息
Insight--洞察
1）必須是隱藏的真相
2）它能激發(fā)目標(biāo)聽眾的積極反應(yīng)
3）并能轉(zhuǎn)化為具體的行動(dòng)
Impact--產(chǎn)生驅(qū)動(dòng)影響
真正的洞察是行動(dòng)導(dǎo)向的
客戶需求引導(dǎo)性挖掘--*模型
*需求挖掘4類問題
S Situation question   背景問題
根據(jù)客戶狀況引發(fā)問題
P Problem question   難點(diǎn)問題
探究客戶現(xiàn)狀所存在的問題
I Implication question  暗示問題
暗示客戶存在的問題可能導(dǎo)致的損失或后果
N Need-payoff question  需求—效益問題
引導(dǎo)解決問題后所產(chǎn)生的價(jià)值
*提問思路
狀況詢問--問題詢問--隱藏需求--暗示詢問-顯性需求-需求滿足詢問--解決方案
場(chǎng)景分組演練
分成醫(yī)院組、流通組2個(gè)小組
分別用4I模型和* 技巧洞察客戶需求
小組匯報(bào)

第二部分：客戶痛點(diǎn)洞察
什么是客戶痛點(diǎn)
客戶在使用產(chǎn)品或服務(wù)過程中的抱怨
產(chǎn)品或服務(wù)被大多數(shù)客戶反應(yīng)的有待解決的問題
客戶有待實(shí)現(xiàn)的愿望
痛點(diǎn)和需求的關(guān)系
痛點(diǎn)來源于需求
痛點(diǎn)和需求相輔相成
痛點(diǎn)是需求發(fā)展到一定階段的必然結(jié)果
痛點(diǎn)挖掘技巧與方式
重視客戶抱怨
通過客戶抱怨，發(fā)現(xiàn)客戶的痛點(diǎn)
主動(dòng)交流
用探尋技巧詢問客戶的痛點(diǎn)
關(guān)注任務(wù)場(chǎng)景，洞察客戶痛點(diǎn)
分析產(chǎn)品在客戶任務(wù)場(chǎng)景中的使用環(huán)節(jié)，以及可能遇到的難點(diǎn)
比如：
產(chǎn)品操作是否簡(jiǎn)單？是否有操作難點(diǎn)
產(chǎn)品使用的便利性符如何？
產(chǎn)品的儲(chǔ)運(yùn)、保存是否容易？
產(chǎn)品效果是否達(dá)到客戶預(yù)期
產(chǎn)品是否符合客戶使用習(xí)慣？
對(duì)標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)品，產(chǎn)品的性能、使用方法、質(zhì)量是否有比較優(yōu)勢(shì)？
分組討論：
從場(chǎng)景任務(wù)出發(fā)，思考你的客戶可能遇到的痛點(diǎn)
分組匯報(bào)

客戶需求痛點(diǎn)課程